第21章 “小割肉鬼”的由来

　　在我所接触的领域中，这种方式屡见不鲜，无论是国内外的品牌还是“三无”产品，无论是数码产品还是电子产品，其背后都存在一些顾客看不到的角落。任何一个生产厂家以及经销商，都做不到完全光彩，毕竟那些被返回的产品以及被修复过的元件都有自身的价值，谁也没有勇气将如此巨额的产品丢入垃圾箱中。它们不会被销毁，而是被“浓妆艳抹”后再次推到市场销售的第一线。

　　不可否认，我把一个原本应该搭钱的售后维修变成了二次谋利的销售，但同时我的人生中从此留下了这么肮脏的一页。在那样一个花样年华的岁月里，我就犹如一只躲在角落里的硕鼠，恨不得把所有顾客的骨髓都吸得啪啪作响。更为嘲讽的是那一堆堆钞票落入的竟然是别人的口袋，而我却要为这种龌龊的勾当背负数十年甚至更久的良心拷问。每当我回想起这一段往事，我没有自豪，没有欣喜，有的只是一种荒凉的内疚感，慢慢地浸透全身，然后直击心房。

　　从某种意义上讲，我是个没有信仰的人，我在大部分生涯里都以金钱为荣。在我的思维里，这不仅仅是一种谋生的手段，而且是一种深入骨髓的本能。或许是家境锻造了我，或许是窘境浸染了我，我这一路急匆匆地走来，竟然很少有时间去审视自己的步伐。我不知道别人行走的步伐是否轻快，但我却很清楚我走的每一步都很沉重，包裹了贪婪，它里面包裹了欲望，坠得我的脚印一步比一步深，直至陷入泥潭中拖垮整个身体。

　　在顺境中如意的人只喜欢朝着前方一路狂奔，而在逆境中落败的人才会想起去认真地看一看自己走过的路。有时候，我们的步伐真的太快了，快得让我们每个人都忘记了审视自己。人生就是一个不停的变量，每个阶段的结果都是用双脚踩踏过的痕迹，这些痕迹不可能都是直线，这就需要随时去发现并修正。很庆幸，时至今日的我再次将自己的痕迹拉到直线，但是当初那些弯曲不堪的痕迹仍旧停留在我的耻辱柱上。我很后悔没能早些看清这一点，以致自己坠入自己所设置的陷阱中。

　　或许很多人会问，我在家电商场中使用这些赚快钱的缺德手段是否会影响家电商场的信誉度，这个答案是肯定的。这是一种非常规的谋利手段，自然不是长久之计。对于我而言，它只是我在一个特殊时期保住饭碗的策略罢了。况且我也从未想过将自己的前途与马老板的家电商场捆绑在一起，它只是我的一个跳板，而我终将踏入一片更为广阔的空间去历练自己。既然马老板交给我一个不可能完成的任务，那我也只能不择手段地去满足他的私欲。至于他这个家电商场的命运如何，则完全不在我的考虑范围内，我只不过需要一些时间和空间，等到羽翼丰满的那一天，无论这个家电商场是死是活，我都不会有任何的留恋和不舍。

　　尽管给马老板打工让我身心疲惫不堪，但我每月也都能从中获利不少。我当时天真地认为，衡量一件事情所付出的辛劳是否值当，就是看最终的回报是否丰厚，单单就这件事而言，单单从利益角度考虑，毫无疑问我是个赢家。只可惜，我当年的思维模式过于简单和市侩了。我忽略了至关重要的一点，那就是千万不要泯灭自己的良知。很多时候我们想想便能发现，原来赚钱的方式有千百种，可良知却只有一个，一旦将其抛弃，即使用再多的金钱也无法洗净烙刻在上面的污点。

　　随着地位的逐渐巩固，我也迎来了新一年的春暖花开。对北方人而言，夏季是一个颇受欢迎的季节，它没有冰雪的覆盖，它没有寒冻的侵袭，有的只是温暖的阳光和明媚的心情。我也喜欢夏季，但与冷暖无关。在我的思维里，这就是一个收获的季节，它蕴藏着巨大的商机，流通着数不清的钞票，而我能做的就是放开胆量，用自己细腻的思维和勤劳的双手不停地赚取利润。

　　由于家电商场的工作占据了我大部分时间，所以我只能将捞钱的时机定在每天的清晨和傍晚。如果你问我年轻时印象最为深刻的两件事是什么，我的答案一定是早起和晚睡，因为那是我生命中精力最为旺盛的一段岁月。那时候的我不知疲倦，不辞辛苦，如同打了鸡血一般披星戴月。心中的梦想和手中的钞票支撑着我熬过了每一个日月交替，它们就像一根无形的鞭子，每当我松懈偷懒的时候，就会狠狠地抽打在我的身上。

　　想要在清晨和傍晚赚取钞票，就一定要扎在密集的人堆里，因为有人的地方才会有潜藏的消费商机。无论在哪个年代，无论在哪个城市，早晚的市集一定都是人最为聚集的地方。光顾这里的人形形色色，个个都是潜在的消费者，每个人的衣兜里都或多或少揣着钞票，而如何刺激他们的购买力则要靠自己的脑筋和智慧。这就好比一个潜力巨大的金藏，谁都可以扛着锄头来挖，只是有的人挖得正，有的人挖得偏罢了。

　　之前我在夜市中卖服装狠捞了一笔，所以这次我动的仍是这个念头。此时的我已经有了丰厚的积蓄，自然要大干一场。当夜市的摊位开始招商的时候，我便一口气租下了20个相连的摊位，我准备打造夜市最大的一个服装摊位，形成快速销售的规模效应。后来的事实证明，我的这个决策是正确的，至少在当时，我这种“大跃进”式的销售收到了非常好的效果。对于我而言，这更像一个赌注，既是对我内心诉求缓和的一个赌注，也是对我人生历练提升的一个赌注。

　　现在回想起来，我的很多习惯都是那个年代赋予我的财富，例如我至今也很少浪费自己的时间，我总会给自己布置好一个又一个的任务，然后再近似变态地督促自己拼命完成。也许有些人觉得上了一天班再去夜市捞钱已经很劳累了，但对于我而言，那还远远不够，我更乐意从这为数不多的睡眠中再抽出几个钟头去拓展自己的财富。我可能天生就是闲不住的人，即便被强制关在家里睡懒觉，那也一定会早醒，然后仔细盘算着该如何利用这一段时光。

　　我从来没有在早市做过生意，为此我特意起了几个大早去早市闲逛。几天下来，我倒发现了不少商机，只可惜都是些只能挣蝇头小利的行当。也难怪，这早市原本就是件小利薄的场所，多是些花草鸟虫以及特色吃食的小买卖，除了一些日常用品外，倒也有一些服装摊位，可大多卖的都是过时服装和二手服装，摊贩仅仅把这里当成甩卖库存的场所，压根没有将其变成盈利的宝地。

　　能否在早市中依托服装摊位赚钱，并获取等同于夜市的利润，这是我那一段时间反复琢磨并思考的事情。我不惧怕失败，但我憎恨劳而无功。衡量再三后我决定尝试，我坚信只要我的商品够大众、够便宜，我就能够保证收回成本，即便亏损了，那也没关系，毕竟卖不掉的服装仍旧可以拿到夜市去“消化”，请来的人工也可以灵活应用，随时都可以按照我的盈亏留用或是辞退，最多我搭上一些早市的摊位费。如此算来，也算以小博大了。

　　虽然是做同样的生意，但也要根据不同的环境和条件去制定相应的营销策略，因为这个世界上没有一成不变的套路。所谓活泛，就是要活心泛脑，心中的盘算和脑中的律动完美结合在一起，方能将主动权把控在自己的手中。这就好比口渴的时候我们的本能就是喝水，但却很少去想这时候吃个水果会不会更有营养，喝上一杯热茶或冷饮会不会更解渴，这就是我们的惯性思维。在这种情况下，你是否有勇气去打破它，你是否有能力去颠覆它，这便是一个命题。

　　在夜市我租下了20个相连的服装摊位，是为了形成快速销售的规模效应，可是这个方法却很难适用于早市。因为夜市就是一条通透的长街，而早市的地形环境却很复杂，其入口和出口则分别遍布在好几个街头巷尾，无论我在哪一段租下相连的服装摊位，都会有顾客光顾不到的可能性。如此一来，我就要损失近三分之一的客流量，其利润自然也会大打折扣。为了解决这个难题，我只得选择了一个最笨拙却又最有效的方法，那就是在每一个街头巷尾的出入口都租下一个服装摊位，形成四角八通的合围之势，只要来光顾早市的顾客，都必须从我的服装摊位前通过，我可以接受顾客不买我的商品，但绝不允许顾客瞧不见我的商品。

　　搞定了早市和夜市的摊位，我开始筹措商品的定位和加工。由于之前加工销售的男士T恤在夜市中供不应求，所以这一次我仍旧主打男士T恤。第一是因为男士T恤款式简单，易于加工；第二是我积累了男士T恤的成功销售经验，可以避免走很多弯路。与曾经的拮据相比，此时的我可谓财大气粗，用生意人的话来讲，那就是兜里有货，心里有底。有了这一层保障，我自然不再满足于家庭式小作坊的加工，况且我还有数十个早、晚市的服装摊位做支撑。有了这些便利条件，我干脆打起了与服装厂合作的主意，既可以保证我的货源充足，又可以降低我的加工成本，可谓一举两得。

　　众所周知，一件产品的流通需要层层程序，从加工出厂到省级代理，再到市级代理以及乡、县级代理，其产品必定会被层层加价，每级代理都需要保证各自的利润空间，这就使得代理层次越低，其利润空间就越小。一般人碰到这种情况，往往会针对自身的条件和能力去选择能够驾驭的代理层，而我天生就是个不按常理出牌的生意人，我无法容忍自己处于利润金字塔的底端。换句话说，我对利润空间的追求可谓孜孜不倦。举个最简单的例子，购买一根最普通的火腿肠，大家都习惯性地去了解它的市场销售价格，而我则会考虑这根火腿肠的成本核算，它到底含有多少肉质？又掺加了多少淀粉？它的成本有多少？它的利润空间又有多大？我用同样的价钱去购买原料，到底能够做出多少根口味相同的火腿肠？

　　或许个性使然，从做服装生意开始，我就思索着如何将利润最大化，这次与服装厂合作，我更是把心里的算盘珠子拨弄得啪啪直响。为此我特意考察了市内大大小小数十家服装加工厂，从人数规模到生产效率，从口碑质量到信誉保证，我将其一一列入表中，并标注各家的优劣势以备筛选，最终我选择了一家规模并不大的服装加工厂作为合作伙伴。其实从条件来看，这家服装加工厂的规模和效率并不出众，但却有其可取之处。因为规模、效率出众的服装加工厂大多不缺订单，而且加工费用偏高，在匆忙赶制服装的同时很难保证产品质量，倒不如选择规模、效率较小的服装加工厂，一来可以节省加工费用，二来更加注重产品的质量。

　　在生活中，我们往往会面对很多次选择，其中，好高骛远便是人性的弱点，因为臻善臻美的诱惑太大，往往让我们忽略了这个选择本身是否适合自己的诉求。水晶鞋固然漂亮，但未必合每一双脚，棉布鞋固然平庸，但未必穿得不爽。所以说，选择一个正确的决定最为重要，为此我们要抛弃很多，虚伪、奢望、自满、误判等都是前进路上的绊脚石，它们会拔高我们的期盼，它们会蒙蔽我们的思维，从而让我们付出更多、更大的代价。

　　事实足以证明，这家规模、效率并不出众的服装加工厂完全满足了我的所有诉求，它视我为上宾，不但压低了加工费用，还小心翼翼地处理好我的每一笔订单。对于合作者而言，这是一种愉悦的享受。如果当初我一味去追求规模效率出众的服装加工厂，那么待遇可想而知，我非但压不低加工费用，还要赔笑脸托关系请求厂家先行处理我的订单，毕竟吃饱饭的厂家的口味都刁钻，只有那些食不果腹的厂家才会恪守服务理念。

　　之前去东北各省市为家电商场挑选供货商的时候，我便为夏天的大展手脚做好了准备，为此我曾走访了大大小小的布料批发城，所以谈好服装加工厂的合作后，我就马不停蹄地奔向了周家。周家是哈尔滨附近的一个城镇，其经营的布料品种齐全，价格低廉，自然也就成了我的首选目标。想当年，周家布料大市场的大小老板几乎都认识我，并非因为我是多么大的主顾，而是因为我把布料价格压得不能再低。大家都知道，跟我做生意赚头不大，慢慢地都从殷勤变成了怠慢，还给我起了个“小割肉鬼”的绰号，寓意与我做生意就如同割肉一般。对此我倒无所谓，生意人压根就不怕被扣上精明的帽子，只要这个评价不影响我的诚信，我都把它当成一种赞美来接受。

　　我选择布料只看两点：一是结实耐用，符合大众需求；二是价格低廉，满足利润空间。很快，我就从一个门外汉变成了老江湖。一卷布料足额多少米？一卷布料能做多少件成品？一卷布料加工后能有多少废料？一卷布料经过服装加工厂的机器抻拉后又能多做多少成品？一卷布料抻拉到何种数值为最优……总之，诸如此类的问题我都心知肚明，无论是布料供货商还是服装加工厂，都不敢轻视我。大家都知道，我就是个小人精，倘若当着我的面耍心眼，那一准儿会吃瘪。