第31章 以诚信为本，以勤勉为基，以稳妥为胜

　　“贴牌老哥”的新产品下线比预期晚了几天，但是品相真的没的挑，大到整机，小到细节，完全都是按照爱浪、山水这两个品牌仿制而成。刘老板更是高兴，可高兴之余却带有一丝遗憾，遗憾的是，他没能早些发现这个商机，不然也不至于将生意做得如此惨淡。

　　马老板对这批家电品牌的来路虽然心知肚明，但他依旧拿刘老板没有办法，因为这些电器都挂着爱浪和山水的牌子，属于在合同约定经营的范围内，所以他只能默默地吃下这个哑巴亏。不过在他看来，我和刘老板此番也就是小打小闹，对品牌众多、员工众多的他完全造不成威胁。基于这个原因，他甚至都懒得搭理，每次在我和刘老板面前走过都是一副趾高气扬的模样。

　　与悠哉的马老板相比，王老板倒是多了几份担忧。我是跟他曾患难与共的人，当初我以一己之力抗衡孙老板的景象他还历历在目，可以说，他是对我实力和能力最为了解的人。所以他很清楚，我一定是一个不小的麻烦，为了不重蹈孙老板的覆辙，他只得暗地里告诫每一名家电售货员要打起十二分的精神来，千万不能被我抢了风头，更不能被我得了势气，不然再想把我压下去就是难上加难了。

　　对于王老板的良苦用心，我很理解，也很释怀，这就是商海中的竞争，它与个人情感无关，只是一种本能的行为。我和王老板之前都未曾将彼此视为对手，但面对眼前的事实，我们就只能全力以赴地去保证各自的权益不受伤害。我们没有退路，我们没有怜悯，只能带着彼此的不适胡乱地搅在一口锅里抢食吃。但无论谁胜谁负，都不会影响彼此间的情感，因为这就是商人朋友间的竞争法则。

　　不可否认，王老板的一番叮嘱收到了成效，使得大部分家电售货员都有些跃跃欲试，一心想跟我比个高低。这些由我一手调教出的销售精英此时已经鼓足了勇气，硬是和我这个曾经的师傅较上了劲。也难怪，这些人虽然都是我带出来的，但是看过我现场销售的人却寥寥无几，所以每每当他们热情洋溢地与我打招呼的时候，我分明能够感受到他们内心深处那股子按捺不住的信心，甚至我每次出现在家电商场的时候，都能敏锐地感觉到有数十只眼睛紧紧地盯着我的后脊梁默默地发狠。我很确定，我再一次成了众人眼中的靶子。

　　被自己调教出来的学生组团挑战是一件很不光荣的事情，对此我只能苦笑。我丝毫不责怪这些不念旧情的同事，毕竟大家养家糊口都不容易，谁也不敢不听从老板的吩咐，况且我也经历过这个时期。当我还是一名稚嫩的售货员的时候，我也时刻都在努力地去超越小关和小宋两位前辈，我觉得人之所以能够进步，就是因为我们能够超越一个又一个目标。从这个意义上讲，我非但不生气，反而为他们真心感到高兴，至少我没有白教他们，而他们所展现出来的拼搏奋进更让我觉得无比欣慰。

　　欣慰归欣慰，但我绝不会手下留情，无论他曾经是我的老板还是我的下属，只要在商海中狭路相逢，那我一定不会手软。这并非是我心狠，我只是在遵循商海博弈的法则，因为双方一旦进入竞争模式，就不会出现双赢的局面，要么把对手放倒，要么被对手放倒。这里永远没有和局，更不崇尚慈善。

　　还没等我在家电商场站稳脚，我的前期营销策略就收到了效果，平均每天我都会接到数十个问询电话。这些电话有的来自城市，有的来自乡村，有的问询家电的价位，有的问询促销的活动，有的问询家电摊位的位置，有的问询活动赠品的种类，总之，各种各样的问题，差点让我招架不住。记得尤为离谱的是一个企业的采购也打来了电话，他问询的重点是冷冻海鲜，一定要我让给他两百箱冷冻海鲜作为他们企业员工的年终福利，令我真是哭笑不得。

　　一时间，我接电话几乎接到了手软。我猜想，那应该是我这辈子接打电话最为频繁的一段时间了。为此我很同情那些整天整夜坚持在第一线的客服，至少我有过与他们一样的经历。不过我是一个很有耐心的人，我总会不厌其烦地对于重复的问题一遍一遍地给予解答。我心里很清楚，这些人都是我的潜在顾客，他们心中的信任在向我招手，他们口袋里的钞票在向我招手，所以我只能应对好每一个打来的电话，尽量不让每一个机会从我身边溜走。事实证明，这绝对是一个正确的选择，因为这些主动打来问询电话的顾客有八成以上都为我贡献了一笔不小的利润。

　　当一排排崭新的电器摆在家电展台的时候，我心潮澎湃，从打工到创业，从雇员到老板，我这条路足足走了两年。在这个过程中，没有人注意我的艰辛，没有人在意我的蜕变。但我知道，我一直都在内心深处为自己加油呐喊，我的泪水和汗水都会见证那一段崎岖挣扎的路。或许，这就是崛起的历程，而在这条奋起的路上，没有人可以只享受果实，却不付出代价。

　　由于和刘老板采取利润分成的合作模式，所以我必须将每件货品的进货价格告知刘老板。说实话，这就是一个凭良心说出的价格，因为刘老板根本无处去打探这些货品的进货价格，说多说少全由我来定，在这种合作模式里，毕竟主动权在我的手上，他只有听从的份儿。对于这件事的处理，我一开始就打定了主意，绝不抬高货品的进货价格，绝不欺瞒刘老板的信任，我不屑用这种下作的手段去黑掉本属于刘老板的钱，那不是我的作风。

　　我和刘老板的利润分配比例是7∶3，这是一个颇令我满意的投资回报率。对于合作方而言，我只拿到我满意的回报即可，所以我没有再拿货品的回扣。而在销售的领域中，我坚信，只要我能够将销售做好，我所取得的利益要远远超出压榨合作方的所得，我宁愿把所有的精力都用在销售上，而非整天琢磨如何算计合作方。原因很简单，只有三个字：不值得。

　　回顾这些年与他人的合作中，我一直都是以诚信为本，以勤勉为基，以稳妥为胜。在合约未签订的谈判桌上，我会全身心地投入到与合作方的“厮杀”中，用各种方式来保证自己的投资利益。而当合约签订并肩而行的时候，我又会把所有的精力都投入到市场领域的冲锋陷阵中，用最大的努力来保证自己与合作方共同的利益。这样做并非源于一纸合约，而是一种经商的层次理念。我无比讨厌合作方之间的争斗，所以我更喜欢把彼此的层次分明。我希望每个人都能明白，身处哪个层次就要做哪个层次的事，如果连这点都分不清楚，那是无比愚蠢的。

　　鉴于我的风格，很多商海伙伴都赠给我一个“磐石公”的称号，磐石寓意着踏实，但同时也意味着坚硬。这就是说我不是一个搞阴谋诡计玩内斗的人，但我也绝不容忍有人在我的背后搞小动作，在我的合作原则中，我从来不会主动挑衅合作方，但若有合作方想算计我，那我一准儿会在第一时间还击，而且还会让对方死得很惨。对于这种不懂得互惠互利、和平相处的合作方，我没有半点同情，即便他已经认识到了错误的严重性，我也会把最惨痛的教训留给他。

　　自从我再次回到家电商场以后，自从被王老板叮嘱告诫后，几乎所有的家电销售员都暗暗憋了一股劲，每个人都想证明自己的实力，每个人都想挑战我的地位，所以每当他们销售出一台家电产品后，都会情不自禁地与我对视，嘴角边还挂着得意的神情，似乎想通过这种方式让我认可他们的能力。面对这种有些无礼的挑衅，我的反应就是微笑着不予理睬。或许他们还不明白，我早已过了那个与人争比销售能力的初级阶段了。我的心中不是没有对手，只不过，那个人是他们的老板。

　　王老板曾与我一同经历过孙老板手下雇员的围截，他很清楚，这种令人鄙夷的方式成效并不大。但除此之外，他也没有更好的办法来对抗我，所以他只能再次捡起孙老板丢下的老办法，时不时地组织手下的雇员来截断通向我的家电摊位处的客流。不得不说，王老板这招运用得很娴熟，只可惜，他所收到的效果却不明显。因为这个家电商场的雇员各有各的心思，远不如孙老板时期手下的雇员心齐，况且孙老板时期手下的雇员拿的都是死工资。对他们而言，销售和截流没什么分别，只要听老板的话就好，可是王老板手下的雇员拿的却是效益工资，谁都知道这截流是个费力不讨好的活儿，有这闲工夫，还不如多招揽顾客呢。

　　久而久之，王老板的要求就变成了一个“面子工程”，当王老板在家电商场巡视的时候，雇员们都会给这个二老板一些面子，彼此间凑在一起装模作样，可若王老板不在的时候，那自然就成了一盘散沙。对此，王老板也是心知肚明，一来临近旺季，他不想与雇员们搞僵；二来他只是个二老板，不好把气势压在马老板之上；三来他心中多少念些旧情，也不好意思对我这个曾经为他立下汗马功劳的老雇员“赶尽杀绝”。所以对于此事，他只能睁一只眼睛闭一只眼睛了。

　　说实话，我一点都没有把王老板的截流政策当成一回事，虽然刘老板的家电摊位位置很不理想，但家电商场旺季时的顾客极多，根本无法将之分流截断。只要每天有20%～30%的客流走过我的家电摊位，也就够我应付的了，毕竟我只是一个人，没办法同时应付不同的顾客，况且我手中还掌握着大量“拼缝”人员，这些人往往带着顾客直奔我而来，他们只认我一个人，任凭别家的雇员再怎么拦截，那也是徒劳无功。

　　除以上两点以外，我还有一个撒手锏，那就是我的前期营销足以保证我每天的客源。我之所以敢与刘老板合作，之所以敢与马老板抢饭吃，凭借的就是这点精准营销。即便家电商场方面我得不到任何客源，我所营销来的客源也足以让我赚到足够多的利润。可以说，这场竞争一开始，我就立于不败之地了。唯一的差别就是我早已知道了答案，而其他人还需要等几个月才能知晓。

　　由于前期的营销策略做得十分成功，所以每天光顾我的家电摊位的顾客络绎不绝，而我唯一能做的就是诱导他们的消费行为并将其转化为利润。无论是城市的顾客还是乡村的顾客，我都是一口通吃。只要他们来我这里，我就有办法让他们乖乖地掏钱买货。

　　在当时的家电商场里，刘老板是唯一希望我能发大财的人，因为他可以从我的利润中分上一杯羹。原本他并未想到我能将这个家电摊位经营得如此火爆，他只是保守地估算这次合作会有一笔利润进账，总之不会赔钱，毕竟他对我的人脉资源和销售能力很有信心，但他绝没有想到这块蛋糕竟然如此之大，对于长期以来惨淡经营的他而言，这无疑是一针兴奋剂。

　　刘老板原本就是雇员出身，虽然转型做了老板，但是身上却没有什么架子，随着家电摊位销售得日益火爆，他干脆给我打起了下手，耍嘴皮子这种冲锋陷阵的事情他自然干不了，但他却可以做一些力所能及的事情，例如招揽顾客、抬货试货、迎来送往等，并且做得有模有样，以至于很多顾客都把他当成了打工的小伙计，而把我当成了大老板。

　　对于这种角色的互调，刘老板全无怨言，而是心甘情愿地帮我完成每一单销售。坦诚地讲，我很喜欢与刘老板这样的人合作。在我看来，这才是一个纯粹的商人，眼里没有地位的高低，心中没有年岁的大小，他所做的一切只是为了赚取利润。

　　在现实生活中，很多人都纠结迷茫在自己的患得患失中，很难走出这个由虚荣和脸面所堆砌的泥潭。究其原因，不过是虚荣心作祟罢了，总觉得自己所处的地位和环境格调高雅，不屑与身份不相符的人相交甚至合作，总觉得这会从某种程度上降低自己好不容易才得到的尊荣。实际上，在风云变幻的商海中，所有人都只是一艘小舟罢了，这里没有永恒的董事长，也没有不败的总裁，任何一个名头都经不起商海的翻转。在这个波涛汹涌的世界里，唯一坚挺的就是利润。所以，只有懂得身份置换的人，只有懂得为利润折腰的人，才能够迎风破浪，驰航到更为宽广的海面上。