第13章 从对方关心的话题说起

　　当两个人在一起交谈的时候，会说话的人会找对方感兴趣的事或物交谈，使谈话的气氛友好而和谐，只有不会说话的人才会对自己感兴趣的事情进行大肆吹嘘，使对方感觉到谈话乏味无聊，使双方的交谈陷入僵局。

　　每个人都非常重视自己，也会希望别人重视自己，如果你与谁谈他关心、感兴趣的话题，他肯定就会对你大有好感，你们必定会成为很要好的朋友。

　　格莱特先生一直试着把面包卖给旧金山一家饭店。一连三年来，他每天都打电话给该饭店的经理，他也去参加该经理的社交聚会，他甚至在该饭店订了个房间，住在那儿，以促成这笔生意。但是他都失败了。

　　格莱特先生说，“在研究过做人处世之后，我决心改变策略。我决定要找出那个人最感兴趣的是什么———他所热衷的是什么事物。”

　　“我发现他是一个叫做‘美国旅馆招待者’的旅馆人士组织的一员。他不但是该组织的一员，由于他的热忱，他还被选为国际招待者的主席。不论该组织在什么地方举行活动，他一定会出席，即使他放下酒店的工作。”

　　因此，当格莱特再见到那家酒店的经理的时候，格莱特开始谈论“美国旅馆招待者”的那个组织。格莱特得到的反应真令他自己都吃惊：“多么不同的反应！他跟我谈了半个小时，都是有关他的组织，语调充满热忱。我可以轻易地看出来，那个组织是他的兴趣所在，他的生命之焰。在我离开他的办公室之前，他‘卖’了他那个组织的一张会员证给我。”

　　格莱特根本也没提到面包的事。但是，几天之后，他的饭店的大厨师却打电话给格莱特，要格莱特把面包样品和价格送过去。

　　“我不知道你对我们顽固的经理做了什么，”那位大厨师见到格苹特的时候说，“但你真的是把他说动了。”

　　谈论对方关心、感兴趣的事或物，是在无形中给对方一个赞美和肯定，会使你获得好感，从而拉近彼此之间的距离。

　　每一个人都有自己关心的事情，这事情的本身，究竟有多大价值，是另一问题，而在他本人看来，却认为是一件很有趣或值得终身纪念的事。所以，你如果能在有意无意之间，很自然地讲到他关心的事情，他一定会很高兴地听你说话。

　　徐文革刚调到省委办公室那段日子，在部门里连一个朋友都找不到，但他连原因都找不到。原来，他认为自己在官场上步步高升，正是春风得意时，对自己的机遇和才能都感到非常地满意，几乎每天都使劲地向同事们夸耀自己的工作能力，夸耀自己在来省委办公室求人办事的人面前的威风。然而，同事们听了后不但没有分享他的“得意”，反而越来越疏远了他。

　　幸好，当了多年领导的老父亲给他指出了问题的症结所在，从此以后，他极少在同事朋友面前夸耀自己了。相反，他在老父亲的指点下，愿意主动去听同事和朋友们谈谈他们关心的事。久而久之，他的同事们都成了他的好朋友。

　　同样的，无论是生活中的普通交往，还是商业上的重要谈判，只要谈对方感兴趣的事，你就会收获意想不到的效果。

　　马克是一家民营房地产公司的老板，在创业之初，由于国家政策、大众观念等对私营企业的偏见，他们的发展遇到很大的困难，各种批文很难拿到，严重制约了公司的发展。他在多次拜访国土局某局长失败后，他想再这样做，自己将永远失败。终于马克在反复研究了人际关系并思考后，他找出对方喜欢的东西来“投其所好”。

　　“一天，我又到局长那里拜访。这一次，我学会了观察，我有了新的发现———局长办公座位上方有一幅巨大合影。上面，局长同余秋雨先生坐在沙发上开心地笑着。于是我对他说：‘黄局长，我一直想请余秋雨先生帮我签个名，但从未如愿，我听说，您跟余先生关系非常好，您怎么会跟他那么铁？’这一问有立竿见影的效果，黄局长的脸色马上变亮了。”

　　“这也没有什么了不起的，我本人很喜欢文学，很多年前，余秋雨还没有成名前，我们就是朋友……”

　　接着，马克又“小心翼翼”、“轻描淡写”地向黄局长提出自己与王蒙先生有很深交情，超过他的预想，黄局长马上说：“有时间，你请他到深圳来，我来‘埋单’。”

　　关于这个话题，他们谈了足足两个小时，离开时，马克带着已批过的申请报告和局长对他工作更多支持的承诺。

　　现在，黄局长早已离休了，但他们仍然是很好的朋友。

　　点评：

　　谈论别人关心的事是一种博取对方的好感和维系这种好感的最有效的方法。它还是促进别人继续努力为你卖命最强烈的兴奋剂，这是由人性的本能所决定的。要想建立良好的人际关系，就必须学会这一招。