第6章 好员工擅长合作(1)

　　员工和员工之间是没办法进行思想层面上的合作的，因为思想这玩意儿不像技术还有一个标准，思想哪来的标准？总之出自于我的脑子里的就是正确的，出自别人的脑子里的就是错误的。什么要百家争鸣，要求同存异？员工们天天琢磨这事，谁又给老板干活呢？

　　卖掉自己赚大钱

　　最成功的人生就是思想推销成功的人生，次成功的人生就是技能推销成功的人生，再次一等的人生是劳动力推销成功的人生。

　　人生就是一个自我推销的过程，你推销成功了，你的人生就成功了，推销失败了，人生也就甭提了。

　　每个人推销的东西不一样。有的人推着小车沿街叫卖自己的思想，比如说孔子，虽然当时没人买他的东西，但他每到一家，混个脑满肠肥还是很轻松的。有的人满世界叫卖自己的本事，比如说孙武子，他跑到吴国卖他的打架本事。吴王不信，叫来后宫的佳丽们进行操练，结果孙武子也不知怎么就瞧着美女们不顺眼，当场砍了两个，香消玉殒，红粉飘零，差一点没把吴王给后悔死。还有的人叫卖他的力气，比如说春秋时有个叫南宫长万的大力士，他能横拖八匹马，倒拉九头牛。宋湣公花高价买了他一身的死力气，然后跟他下棋玩。按说南宫长万你力气再大，也是个员工，怎么也得让着点你的老板啊，可这家伙只长了力气没长脑子，连赢老板若干局。老板火了，就损了他几句。这一损就把南宫长万的自尊给损出来了，士可杀而不可损，于是南宫长万当即操起棋盘，照宋湣公脑袋上“啪唧”就是一下，宋湣公就这么完蛋了。下棋时让自己的员工拿棋盘给拍死，宋湣公这种老板在春秋战国年间称得上最窝囊的了。可他自己窝囊也怪不得别人，他买的是南宫长万的死力气，却要用他来下棋，典型的人非所用，必然的咎由自取。

　　这么一排起来，在人生的这个杂货铺里，售价最高的就是智慧与思想了，那属于高端产品，技术含量最高。价格中等的是劳动技能，既然是技能，当然也有一定的技术含量，但由于这种技术易于复制，批量生产，所以价格相应地就降了下来。最不值钱的就是像南宫长万的那一身死力气了。叫个钟点工才几十块钱就能将你家收拾得干干净净，不是钟点工的劳动不值钱，劳动者是最美的，怎么可以说不值钱呢？但这种值钱的产品供大于求，再美也只好赔本甩卖了。

　　那么我们员工去公司里卖的是什么呢？

　　别着急回答，这绝对是一个大问题，好员工与坏员工的区别，成功员工与失败员工的区别——甚至可以说人生的成败，都在于你对这一点的认识上。

　　要想弄清楚你卖什么赚得最多，那你得先看看市场上需求量最大的是什么。想当年孟子老人家跑到梁惠王那里去卖货，人家梁惠王问：“老头，你跑这么远的路，给我送什么好东西来了？我买了你这玩意儿能有多少利？”没想到孟子他老人家却说：“咱家店里不卖利，只有仁，老板要多少斤的仁？”梁惠王一听就急忙摆手：“你这货不对路，不要不要。”可是孟子忽悠梁惠王说：“老板，其实仁就是利，你要是不信，买几斤先尝尝就知道了。”这个梁惠王缺心眼啊，人家说什么他都信，就买了孟子推销的仁，后来……后来秦始皇就统一了天下，没他梁惠王的什么事。

　　敢情梁惠王是被孟子忽悠了，为什么呢？就是因为孟子是中国历史上仅次于孔子的思想营销大师，能让大师这么忽悠一次，也算是值得吧。

　　分析到这里就明白了，老板们在人才市场上要买的是“利”，也就是技能，但老板需求缺口最大的，还是思想。所以最成功的人生就是思想推销成功的人生，次成功的人生就是技能推销成功的人生，再次一等的人生是劳动力推销成功的人生，再再次一等就没人生可言了，都次到这种程度了，还扯什么人生？

　　报纸的招聘广告上，列出的条件多是技能，因为只有技能可以量化，可以分门别类地写出来，所以技能就成为了进入公司的门槛。这些技能包括了项目监理，市场拓展，渠道总监，前台文员，后台服务，技术支持，炒菜师傅，面案火烧，洗头小姐，美容助理……大家就在这些固定的岗位上，闷头卖劲地苦干。干出来的活都堆在公司里，谁也分不出哪桩活是你干的，哪桩活是他干的。总之是你的活中有我的汗水，我的奖金有你的一半；虽然有你的一半，但只有我才有资格花。为什么会这样不公？就因为活都差不了多少。

　　人家老板得到的东西却不一样，每个员工所提供的产品附加值不一样，所以老板支付的价钱，自然也就不一样。

　　这个道理其实用不着说，因为大家都明白。

　　明白归明白，可是你做得怎么样呢？

　　这话你听起来耳熟吧？许多老板都曾经对着员工讲过这句话，或是类似于此的话。

　　恨铁不成钢啊！这就是老板。

　　那么怎么才可以把自己的思想与智慧以自己劳动附加值的形式提供给老板呢？你躲起来想方设法不跟老板见面是不行的，要想办法多跟老板沟通。好员工就是最善于与老板沟通的人，他们三天两头乐颠颠地往老板那里跑。有的员工看在眼里，嫉恨在心里，忍不住脱口冒出一句：“哼，就知道拍老板的马屁！”

　　这话说得太对了！

　　难道好员工不去拍老板的马屁，却来拍你这个眼看就要被逐出公司的失败者的马屁不成？你当别人的脑子有毛病啊！

　　这个溜须拍马的过程，实际上就是好员工推销自己的思想的过程。说到拍马，春秋年间齐国的晏子当是此中高手。有一次齐国国君发脾气，打算把那个惹他上火的家伙拿刀剁零碎了。晏子就抢着拿过刀来，在那个倒霉家伙的脖子上认真研究着下刀的部位，研究了好半天，抬头问齐国国君：“主公，古时候的圣明君主，杀无辜之人的时候是从哪儿开始下刀？”齐国国君一听，心想这个小矬子，居然还让我当明君圣主，也不想想我是那块料吗——可真够搞笑，那就算了吧。

　　看看人家晏子这马屁拍的，拍出了风格，拍出了水平，还拍出了社会效益，其功力实在是炉火纯青，臻于化境。

　　你未必有这么高的沟通技巧，但沟通的意识你不能没有，更不能在心里排斥。

　　说得确切些，好员工主动与老板的沟通过程，就是把他的思想与老板的思想整合起来搭配着卖掉的过程。因为老板开公司的目的肯定是要卖自己的理念。理念的质量好坏不说，正确与否不论，反正这是老板的店铺，当然卖的就是老板的东西。你一个小伙计，所要做的工作就是用你的心智改善老板理念的质量，提高老板的产品档次，纠正老板的产品技术偏差。你要是把这活给干了，还能有什么麻烦吗？

　　糊涂是生意成交的不二法门

　　好员工就是能够把有益于企业的想法安装进老板脑子里的人。

　　营销学的技巧之一，就是要最大程度地激发客户心中的购买欲望。

　　人都是有欲望的，欲望是组成人性的最主要元素，缺失了欲望，人性这玩意儿也就不复存在。有些清教徒式的苦行僧，还有些生活简朴的人，像拿破仑，虽然他以一介平民的身份登上了法国的皇位，但是他却每天坚持粗茶淡饭，一天只睡两个小时的觉。你说你就是想吃个粗茶淡饭，哪儿不能吃，非要跑到皇帝的宝座上占着皇位不奢侈，这未免也太气人了吧？所以欧洲诸国一生气就把他弄到科西嘉岛上去了，那儿荒无人烟，吃粗茶淡饭正合适。拿破仑这么克制自己的欲望，正是为了自己更大的欲望。拿破仑想建功立业，清教徒想成为册封的圣人，即或不然，他们也都承受着杜绝欲望的折磨。

　　欲望是人思想深处最底层的基座，人的伟大思想就像是一座摩天大厦，就是建立在这些欲望的基础上的。尽管楼上的写字间富丽堂皇，华贵逼人，花蝴蝶一样的漂亮小妹带着一身香气来来往往，养眼非常，悦耳非常，但是建筑物深埋于地下的基石却拿不到桌面上来。凡是沾了欲望的玩意儿都没有好话，诸如兽欲，诸如物欲横流，诸如纵欲……总之欲望的名声不大好，它们纵然是不可或缺，也只占了一个坚固而已。

　　在欲望的上一层，就是人自己也说不清楚的“需求”了。

　　欲望决定着内心深处的需求，而内心深处的需求呢，则主导着一个人的基本思想。至于行动，不过是思想的衍生物。像美国科学家霍金，连动都不能动，照样用他的思想征服了世界，把大家全都给装到了果壳中的宇宙里去了。

　　欲望深不可测，那是佛学研究的主要领域，他们的研究成果比其研究对象还要深奥，所以搞到最后，佛经是越看越糊涂，大家只能从欲望上一层的需求说事。

　　有关需求的悖论是：需求这个玩意儿非常逗乐，每个人都坚定不移地确信自己需要什么，但实际上他们并不知道。

　　如果他们都知道了，世界上就没有营销这门学问了。

　　为什么呢？这是因为人的需求不是单一的，是由多种需求要素交织混杂在一起的。最糟糕的是我们又不能钻进人的脑子里仔细地研究，把这团需求的乱麻给理个头绪出来。所以哪根需求粗，哪根需求细，哪个需求为主，哪个需求为次，这件事神仙也弄不清。

　　这团乱麻在思维的黑箱里，永远也理不出个头绪。

　　那么营销这玩意儿又是如何起到作用呢？很简单，营销就是单独把客户脑子中的与产品相对应的需求找出来，然后放大强化，刺激客户的神经；一旦刺激成功，客户就上钩了。

　　如果客户的基本需求已经满足了，比如说，客户家里已经有了一只烟灰缸，你还想再多卖给他几个，那怎么办呢？那就把这只烟灰缸跟客户的其他需求挂起钩来。比如说，客户现在的需求是一台彩电，那么你就非要说你的烟灰缸能够替代大彩电，烟灰缸不仅比彩电省电省钱，操作简便，还不用维修，而且烟灰缸画面单一，永远是一只烟灰缸，不像彩电那样频道换来换去的，让你和爱人因为争看频道而导致婚姻危机，你总不希望老婆跑掉吧？那么就应该买只烟灰缸，买了烟灰缸老婆就不跑了……什么，你老婆最讨厌别人吸烟，那就更应该买只烟灰缸了，因为这只烟灰缸还有戒烟功能，不信你等我替你敲破了，让你弹不成烟灰，那你不就得把烟戒了吗？……

　　营销就是这么一个搞法。卖化妆品的不说卖化妆品，说是卖美丽；卖自行车的不说卖自行车，说是卖“平民化的交通运输解决方案”；卖烤红薯的不能说是卖烤红薯，要说是卖有利于肠道消化的绿色健康粗纤维补品。一切的行为手段，都是要达到把自己的产品与别人的需求混为一谈的目的。

　　要想把自己的产品同别人的需求混为一谈，你首先还是得弄清楚客户的需求。你自己弄不清楚不要紧，只要你将客户弄糊涂了，就算你赢了。

　　几乎每个老板都有一本“糊涂账”，都有曾经被人弄糊涂的不堪回首的往事，有关这个糊涂账业内也有专用术语，叫做“决策失误”，又或者是“经营失误”，因为失误比糊涂好听一些，不然的话，谁要是说老板决策糊涂，那老板岂不成了糊涂老板了吗？老板糊涂，你这么精明还替糊涂人打工，那到底谁才是真的糊涂？

　　老板被弄糊涂了，那是因为——看到这个案例你千万别激动，能够形成纸面上的案例的“决策糊涂”，都已经是过去时的了，都是老板们看得发腻的陈年旧事了，谁要是敢拿这本书上的案例去忽悠老板，作者是绝对不承担任何后果的。所以你还是看看糊涂的心法，让自己及早地进入难得糊涂的境界更好一些。

　　接着上面的话题来，老板被弄糊涂了，那是因为——现在的老板们都已是百炼成精了，十年前他们就见多了这种事情，早已积累了丰富的秘而不宣的针对此类行动者的应对方案。所以为了你的饭碗起见，你还是不要有什么非分之想的好。

　　重新接着上面的话题来，老板被弄糊涂了，那是因为——当时的老板们还年轻，没经验。毕竟当时的市场经济不过是刚刚开始，老板们都是借钱弄个门脸然后就在里边敲敲打打，没经过没见过。小阴沟里偶尔翻翻船，那是为今天的规范经营积累智慧。现在的老板们骑在当时的老板们的脖子上，骑得高看得远，做员工万不可跟老板斗，尤其不要斗心智，万一让老板怀疑到你的人品有问题，那你这辈子就麻烦了，别说好员工，就连好倒霉的员工都没得做。

　　老板被弄糊涂了，那是因为——老板错把员工的需求当成了自己的需求。以前，珠海市有家工厂，老板姓齐，专门给上游的几家机床厂提供仪表模具。这种活按网络时代的话叫做BtoB，因为生产出来的产品不是面对终端消费市场，所以厂子里的活饥饱不定，忽多忽少，搞得齐老板神经兮兮。活多的时候人手不足，完不成订单人家会索赔；活少的时候闲人太多，光吃饭不干活，还天天吵着要加工资。给员工加工资吧，齐老板铁定赔死；不给员工加工资吧，员工们生气一跑掉，到时候订单来了齐老板得急死。就在这加工资赔死不加工资急死的尴尬阶段，公司里的一位姓刘的员工向齐老板提供了一个新的“创意”，该创意就是公司立即转型，生产一种大型警报装置的配件。为这事齐老板亲自跑了几趟市场，感觉这活确实有赚头，就立即从供应商那里购进材料，马上开工。还没等开工齐老板就觉察出不对头，再仔细地研究购进来的材料，才发现上了刘员工的恶当。这个小兔崽子有位表兄，开了家破企业，因为产品没有市场，眼看着就要关门破产，情急之下这家伙找到他的表弟刘员工。两人谈妥折扣提成，刘员工就一边在齐老板的厂子里打工，一边捎带着替表哥卖产品。这没销路的产品卖给谁不是卖啊？齐老板这么大一个买家就在跟前，又何必舍近求远呢？于是刘员工就开始刺激齐老板的“需求”，三刺激两刺激，正进退两难的齐老板的需求真的给他拉动了。幸好齐老板提早发现，收手得早，但厂子里还是进了那么多用不着的材料，结果延误了齐老板的“腾飞”契机，让齐老板郁闷好久。直到这件事情过去三年了，齐老板还念念不忘，每当听到员工提建议的时候都疑心这会不会又是一次刘员工事件的开始。

　　这个刘员工绝对是一个坏员工，一个任何人也不喜欢的坏员工，而且他坑害的不只是齐老板，厂子里的员工也尽受其累。谁会为齐老板的这次“决策失误”埋单呢？当然还是员工。

　　就算你不想做一个好员工，只打算在企业里混日子，那你也要在企业经营出现问题的时候说话，这个说话也就是你自我推销的过程了。如果你不推销你自己，净让刘员工这种人包围了老板，你想你还有好吗？

　　说到底，老板在员工身上花钱，买的就是能够帮助他把企业搞得像模像样的思想。好员工就是能够把有益于企业的想法安装进老板脑子里的人。这句话拆解开来可以分为四个流程：

　　第一，你要有想法。光会干活还不成，只会干活是低层次的出卖劳动力，价值最低。但光有想法却干不好自己的活也不行，再大的公司也只允许一个人只有想法而不用动手干活，那个人就是老板，如果你不是他，那就得一边把活干好一边有想法。