第3章 心态是1，技巧是0——销售赢的就是心态(2)

　　美国商界女强人玫琳凯·艾施就是以热情赢得了顾客。她在讲述自己成功的秘诀时说：“有人说我是天生的销售人员，因为我十分热爱销售工作。我确实认为，我早年成功的主要原因是我热爱销售工作。我认为，同我在一起的销售人员比我更有才能，但我的销售额却比他们多，这是因为我比他们具有更多的热情。他们认为，销售工作是单调乏味的苦差事，在我看来，它却是一场比赛。”而且，她也确实是这样做的。下面就是玫琳凯在销售过程中展示热情魔力的经历。

　　当玫琳凯还是一名年轻家庭主妇时，一位叫伊达·布莱的销售员上门来推销一套优良的学前幼儿读物——《儿童心理书库》，玫琳凯对这套书爱不释手，但当伊达告诉她这套书的价格为50美金时，她只能告诉伊达“我负担不起。”

　　但伊达却告诉她，只要玫琳凯帮她卖出去10套，就送她一套。“真的？天哪，那太棒了！天底下还有这等好事！”玫琳凯破涕为笑，对她的这一建议表示了首肯。

　　当时，玫琳凯正好担任着休士顿浸信会幼儿主日学校的义务监管人，因此手头有许多母亲的电话号码。在接到这一“使命”后的整个周末，玫琳凯便一个个给这些妈妈打电话，告诉她们这是我见过最好的一套儿童教育书籍。她以满腔的热情向她们诉说着这套书的种种优点。就这样，奇迹真的发生了，在玫琳凯还没有将产品展示给她们看之前，就卖出了10套！

　　当伊达在周一早上再度登门造访时，玫琳凯向她展示了成果。“这里是她们的名字与地址，”她对伊达说，“你现在要做的就是去一一拜访她们，向她们收钱。”

　　“我真不敢相信！这真是个奇迹！”伊达说，“这套书就归你了，玫琳凯，”她指着摆在餐桌上的那套书籍说。接着，她又说：“但是现在，我还有更重要的事和你讨论，玫琳凯，”伊达的语气听起来非常兴奋，“你愿不愿意帮我们公司销售产品？”

　　隔天，玫琳凯和伊达一起上门推销，但情况并不妙，不是没人在家，就是吃了闭门羹。一天下来，她们连一套书也没有卖出去。没有人对这套书感兴趣。玫琳凯很纳闷：“我上周仅一个周末就在电话里卖出去10套，如今我和伊达怎么会碰到如此大的困难？”

　　虽然玫琳凯对销售可以说是一无所知，但有一点她非常明了，她觉得自己能够一下子将10套书销售出去的原因，就是由于自己对这套书保持着极高的热情，也让那些人感染了这种气氛！

　　事实果真如此，就这样，奇迹再次发生了！在开始的9个月里，玫琳凯推销出去的书总金额达2.5万美元，这一业绩使她成为该公司的顶尖销售人员。

　　如今，“玫琳凯式的热情”已是众人皆知，她的热情也已成为人们津津乐道的一则传奇。

　　热情，对于销售员来说，就是这么的重要！当你拥有一种发自内心的热情时，你的热情就会感染你的客户，使他也怀有同样的热情，从而接受你所销售的产品。据调查，热情在销售中所占的比重为95%，而产品知识只占5%，当你看到一名销售人员毫无产品知识和经验，却能不断将产品销售出去时，你就会看到它有多么重要了。

　　即使你本身并非一个热情洋溢的人，也没关系，其实，每个人身上都潜藏着热情，关键要看你如何来开发。

　　首先，要对自己有信心，也就是说要对自己的产品有信心，对自己的服务有信心。只有这样，当你与客户打交道时，才会热情洋溢，积极地为产品做宣传。

　　其次，这种热情应该是发自内心，而不是发自口舌。让客户感受到你的真诚、你的真心，以诚相待，才能建立长远的合作关系。

　　另外，还要注意，热情也需要坚持。现实生活中，我们会发现经验和热情很少同时存在同一个人身上，这就证实了这种说法：“熟而轻之”。即长久地从事某一行业，可以给你带来丰富的经验，但同时也可能磨灭你的热情，使你变得越来越机械。因此，你必须想办法加以克服，使自己的热情之火永不熄灭。

　　正如美国著名作家爱默生所说：“没有热情，任何伟大的事业都不可能成功。”如果你希望自己成为一名优秀的销售人员，就要让自己永远沐浴在热情的光影里。只有诚挚的热情才能融化客户的冷漠拒绝，让客户被你的行为所感染，带你走上销售成功之路。

　　豁达：“冷屁股”也要用“热脸”贴

　　“热脸”贴上“冷屁股”的感觉，销售人员一定不陌生。这是由销售人员这个职业的特点决定的。

　　在销售过程中，被拒绝、被指责、被误会在所难免，总有好多事情让你不由自主地气愤、忧愁、愤怒。而如果你真的这样做的话，后果就是——说得严重一点——它将会让你的销售事业提前终结。因此，如果你想在销售上取得成功，那就必须做到“忍”字当头，练就“一笑了之”的豁达，冷静处理种种事端。

　　日本“推销之神”原一平刚进入保险公司，就向一家大型汽车公司推销企业保险，可是听说那家公司一直以不参加企业保险为原则，无论哪个销售人员，都没能打动公司总务部长的心。而原一平连续两个月去拜访这位总务部长，从没有间断过，最终总务部长被原一平的这种精神打动了，决定见他一面，但要看一下他的销售方案，但没想到他只看了一半，就对原一平说：“这种方案，绝对不行！”原一平回去后对方案进行了反复的修改。第二天，他又去拜访总务部长。可是，这位部长却冷淡地说：“这样的方案，无论你制订多少都没用，因为我们公司有不参加保险的原则。”原一平气往上冲，对方说昨天的方案不行，自己熬夜重新制订方案，可现在又说拿多少来都没用，这不是在戏弄人吗？但是，他转念一想，我的目的是推销保险，对方有所需，自己的保险对其有百利而无一害，这单生意完全有可能成交。于是，原一平冷静下来，说了声：“再见！”就告辞了。从此以后，他仍坚持游说这位部长，一天又一天，一次又一次……终于，原一平凭着自己的忍耐力，促使对方签订了企业保险合同。

　　现实生活中，在这种情况下，大多数销售人员往往会被客户咄咄逼人的言语冲昏了头脑，从而难免带上情绪，甚至与客户直接争吵起来。但这并不是明智之举，因为即使你勉强说服了客户，也很难实现成交。当你进行言语反攻时，客户早已经感受到了你的不友好，所以即使客户嘴上表示认同，内心却依然排斥。如果你可以像原一平一样，即使客户是“冷屁股”也要用“热脸”贴上去，自始至终都能够适当地控制自己的情绪，不急不躁，一直以一种平和的语气与客户交谈，即使遭受客户的羞辱也不以激烈的言辞予以还击，反而能报之以微笑。这种“你生气来我微笑”的工作态度往往能够打动客户，从而改变其固有的想法，最终达成交易。

　　因此，作为一名销售员，练就“一笑了之”的豁达心态势在必行。下面就是给你的建议：

　　1.避免不愉快情况的发生

　　在坚持原则的前提下，与客户发展关系应随机应变，应付自如。一般说来，你要掌握多方面的情报，了解客户的年龄、资历、喜好，努力和对方“谈得来”。在工作上应该求同存异，融洽关系，避免不愉快事情的发生。

　　另外，做到沟通到位，也会避免走入误会的死角。因为很多时候，矛盾、争斗和误会，都是由于沟通不畅造成的。那些销售高手，没有什么三头六臂，他们的厉害之处在于更懂得如何与客户沟通。因此，产生分歧的时候，通过沟通远离误会，这种暂时屈就的本事还是很有必要的。

　　2.学会驾驭自己的情感

　　在销售过程中，很多时候，坏事的不是你的能力或智慧，而是你没有控制住自己的情绪。面对不好对付的客户，你失去了耐性，最后把局面搞砸；面对客户的拷问，你怒火攻心，最后说了不该说的话。为此，不妨在日常工作中注意修炼自己的情绪与情感掌控能力，从而成为情绪的主人。在销售工作中遇到问题的时候，要学会全面观察问题，从多个角度、多种观点审视身边的人和事，避免偏激，这样往往会得到不一样的判断。而且，在事情结束以后，还要学会让不良情绪得到发泄。情绪状态不好却闷着不说，会把一个人折磨坏的。因此，结束销售工作以后，找身边的朋友或知心人倾诉一下，或者到外面放松一下心情，让不良情绪得到发泄，有利于我们以更佳的状态面对明天。

　　总之，销售人员往往要比常人面对更多、更复杂的竞争环境，特别是刚开始工作时面对失败更是家常便饭，就看你以何种心态对待。为什么同样是一起做销售的人，有的人能够做出出色的业绩，而有的人却始终碌碌无为地工作，甚至有一部分人在工作之初就转行了？这其实就是不同心态在起作用的原因。放平自己的心态，学会一笑了之，一定会让你受益匪浅。

　　坚持：只有永不服输的人才配得上成功的桂冠

　　或许每一个刚入行的销售员都曾经有过这样的疑问：平庸的销售员与优秀的销售员相比，到底差在哪里？

　　其实，优秀销售员与平庸销售员并没有多大的区别，只不过是平庸者走了99步，而优秀者走了100步而已。突破销售的瓶颈，往往在于最后那一刻的坚持。这种坚持，包含了销售人员应有的耐心、信心，是在销售舞台上长袖善舞的必备素养。这也是为什么一些销售新人上岗后，都会接受魔鬼训练的原因。

　　不过，真正进入销售实战中，这种考验就是真刀真枪的比拼了。这时候，不再有人督促你，也不会有人给你鼓励，要完全靠自己的心理战胜外界的挫折和挑战。因此，心理素质的强弱，很大程度上决定了销售人员能够走多远。

　　日本寿险业“推销之神”原一平，就是属于永不服输的那一种。他身高145厘米，体重52千克，又瘦又小。但他的特点就在于他自信比别人更有永不服输的精神。