第9章 打造一个黄金人脉圈(2)

　　发名片的时候，你可以优雅一点，即使你的商务地位稍稍低那么一些。你需要提前把名片准备在容易拿出来的地方，随时可以发出去，但是一定要在对方给你一些比较柔和的眼神或是表情的时候，再大方地递上去。名片代表我们自己，所以一定要在对方对我们表示接纳甚至感兴趣的时候才发。切记：名片只是工具。你一定见过这样的场景，当一个人先伸出双手把名片递到某个人物面前的时候，后者多半是抬头瞟一眼发名片的人，“哦”上一声。别人因为我们的名片才注意到我们，这一定是相当悲剧的感受。所以，你想做支配名片的人，还是被那张小名片来支配呢？

　　名片这样收——

　　其实，我们发出去的名片很多时候是个摆设，顶多也就是别人日后翻查电话号码的工具。但是如果收名片的细节做好了，才是真正奏效的“活名片”。不是所有的场合都需要起立、毕恭毕敬地双手接过名片，但无论如何，收过名片以后一定要当着对方的面读一下，关键不在于确认对方名字的发音或者捧一下他的头衔，而在于你如果能关注到对方的名字，就能拉近和他的距离。

　　一般人印头衔多半是为了工作需要，所以他的头衔很多时候不代表他本人。而名字却是每个人的父母用了心思去取的，无论对这个名字是否满意，你的关注一定会让对方有窝心的感觉。

　　有个经典案例：

　　一名销售人员在拜访某企业的董事长时，收到名片以后，对她的名字作了一番赞美，成交了一笔巨额的订单。名片上并不算是太有特色的名字：林静玉。他依惯例先读了姓名和头衔，然后开始夸奖对方名字好听又好记，和林黛玉只一字之差。外表看起来聪明干练，内心又静谧温柔，典型的秀外慧中。末了，他提了个问题才将名片小心地收进名片簿里，这个提问堪称亮点：我比较纳闷的是，为什么林家总是出大美女呢？这名女士当场笑得花枝乱颤，对销售人员的印象立即加分不少。

　　名片用心读——

　　在这里我想说的不是出于礼仪读出名片上的内容，而是想告诉你如何从一个人的名片里读出一个真实的他。

　　恨不得把所有头衔都印到名片上的人，你要小心了，他不见得能拍板做决定。只有没有太多实权的人，才会特别在意那些虚名。

　　收发名片时彬彬有礼、无可挑剔的人，职场经验丰富，关注细节和程序，同时也对自己有着相当的自信。

　　随手从包里或者口袋里掏出一把名片的人，通常都有些不拘小节，但是人脉很广，性格开朗，容易结交。

　　最后，有个小诡计和大家分享。尽可能多收集一些重要人士的名片，下次在和相关人士接触的时候，“不小心”把这样的名片掉在他面前，说不定是个很好的谈话契机哦。

　　赞美：最低成本结交最多朋友

　　有人叹息现代人的冷漠，觉得交几个朋友实在太难，如果不是有求于人或者有助于人，渐渐就不怎么和别人打交道了。人脉，成为一个让人羡慕的资源，在自己手里却又可遇不可求。诚然很多时候，为了自我保护，很多人会习惯于不敞开自己的心，也没兴趣走近其他人。但事实上，人在潜意识里基本属于群居动物。人猿时期，伙伴是更贴近生存本能的需求，要共同获取食物，抵御外敌；文明时期，人们在心理上依然需要有伙伴来解决交流、倾诉等本能需求。所以，那些拥有强大且丰富的人脉的高手，是懂得抓住朋友的心的。

　　我曾经做过一个实验，在某天出门以后，对自己所见到的每一个人点头微笑。在路上，遇到一两个行人的时候，他们的反馈有很大的随机性，有些人会视而不见，漠然擦身，有些人则会回应一个微笑。但是当进入人员比较密集的空间里，比如在地铁车厢或职场办公室，当我对所有人微笑的时候，一开始会有人回以很诧异的表情，但是很快，这种微笑的氛围就传播开来了。

　　其实，人在内心里都会为别人的快乐而感染，尤其当这种快乐不会影响自己的利益时。我们经常说“共赢”，通常就是这种心态的最好体现。

　　人和人交往时，多少都有些“举手之劳”能做到的事情，如果你能把别人的举手之劳变成他巨大的成就感，久而久之他会爱上和你的相处与合作，你的人脉雪球也就越滚越大，越滚越结实了。

　　亦舒曾说过，人们日常所犯最大的错误，是对陌生人太客气，而对亲密的人太苛刻，把这个坏习惯改过来，天下太平。

　　给人以成就感的最好方式是赞美。很多人以为自己很会赞美别人，事实上却往往将奉承、吹捧和赞美混为一谈。真正有技巧的赞美，犹如小李飞刀，例无虚发，都能直接深入对方要害，让他产生最震撼和深切的感受。失败的赞美是那些浮于表面，听着不但没有大的触动，搞不好还会起一身鸡皮疙瘩的肉麻马屁。

　　通过赞美达到双方互惠有五大原则——

　　具体原则

　　大多数人都会说好话，比如这个孩子真聪明，你老公长得很帅啊等等，可是好话却说得不一定有多好听。因为笼统的赞美，客套有余而感觉不足。如果在赞美一个人的时候，我们能给出具体的理由，相信对方听起来的感觉会更好。

　　我有个老师总能买到最甜的西瓜，最好的菜，有一次他分享自己的秘诀。每次去买瓜的时候，他就跟小贩说：“哥，昨天我在你这里买的瓜是今年以来吃到最甜的瓜，今天我还在你这儿买上一个。”小贩一个激动，连拍七八个瓜才精选出一个，末了还说，你回去吃了看，不甜你找我退钱。看吧，如果不赞美，我们也许没有好瓜吃；如果只简单说一句，你的瓜好甜，听着也像是敷衍。只有这般具体的赞美，才能触及对方的心。

　　真诚原则

　　赞美流于奉承的一个原因，往往是因为大家讲的都是表面上的东西，听起来欠缺些真诚。要让自己的话听起来发自内心，就避开眼睛看到的东西，把他人给你的感觉描述出来。

　　段誉站起身来，他目光一直瞪视着那少女。这时看得更加清楚了些，终于发觉，眼前少女与那洞中玉像毕竟略有不同：玉像冶艳灵动，颇有勾魂摄魄之态，眼前少女却端庄中带有稚气，相形之下，倒是玉像比之眼前这少女更加活些，说道：“自那日在石洞之中，拜见神仙姊姊的仙范，已然自庆福缘非浅，不意今日更亲眼见到姊姊容颜。世间真有仙子，当非虚语也！”

　　同样是有些夸张的赞美，如果描述的是感觉，听者即便是感觉有些别扭，内心回味起来还是甜的。因为浮夸的褒扬可能带点虚伪，但是人的感觉要造假，毕竟不是那么容易的。被赞美的人自然觉得，你说的话，可靠性高得多，也就更显真诚了。

　　惊喜原则

　　惊喜总能为事物加分。同样的东西，如果在别人意料之外的时候到来，价值就远远高出很多。就好像孩子考了80分的时候，以为你会批评他，你却奖励了他一个吻；或者情人节的时候女孩原本盼望一捧玫瑰，但是你没有准备，却在她失望的时候带她看围成心形的一圈蜡烛。这样的喜悦，是能让人感到震撼的。

　　卡尔·马克思1818年5月5日出生于摩塞尔河畔特利尔的一个普通市民家庭，而燕妮·冯·威斯特伦出生在贵族家庭。他们的相恋被传为佳话，马克思的经典求婚过程也成为一段传奇。一天黄昏，马克思与燕妮同坐在摩泽河畔的草坪上谈心。马克思凝视着燕妮，轻声说：“燕妮，我已经找到爱了！”燕妮心里一愣，继而问道：“你爱她吗？”马克思热情地告诉她：“爱她。她是我遇见过的姑娘中最好的一个，我将永远从心底里爱她！”燕妮控制住自己的感情，平静地说：“祝你幸福。”马克思说：“我身边还带着她的照片哩，你看看吗？”说着把一只精制的小匣子递给了燕妮。燕妮打开小匣子，恍然大悟。原来匣子里面是一面小镜子，镜子里面正好映着自己泛红的脸蛋。

　　或许马克思可以直接求婚，用许多溢美之词赢得姑娘的同意。但我们总觉得，这个真实且富有戏剧性的求婚过程更棒。因为它实在太有创意了，不是吗？

　　对比原则

　　拿自己开涮，在赞美的时候通常是很好的招数。还是我那个老师，写完报告想让办公室的小姑娘帮忙输入，是这么说的：“丫头，你看你这手指头多灵活，不像我一双手，粗萝卜似的。所以说专业就是专业，你打字都是一片儿一片儿出来的，我是一个字母一个字母打的，真是差距啊。”结果，小姑娘每次看到他拿文件过来打印，都特别积极地帮忙。

　　抑扬原则

　　让对方的心里像坐了一次过山车一样，先抑后扬的赞美术，是高手的风范。大清乾隆朝王翰林为母亲做寿，请纪晓岚即席作个祝寿词助兴。老纪的那首诗堪称经典——“这个婆娘不是人，九天仙女下凡尘。生个儿子去做贼，偷得仙桃献母亲。”

　　使用抑扬原则，效果最好的就是针对对方最敏感的话题，先轻微打压，再高调吹捧。但是千万小心，不要过了底线。只要拿捏得好，这个方式能让双方的心走得特别近。

　　尝试赞美你的伙伴，你会发现，当别人因为这些话语而开心地笑的时候，你也会感染到这种快乐。不但彼此的关系更加融洽，也会更加愿意为对方服务，以期获得更多互惠的愉快。

　　互惠：帮助别人就是帮助自己

　　世界上最无私的爱是什么？相信很多人会说是母爱。它是不求回报、与生俱来、切割不断的血缘之情。可即便在这样伟大的感情中，母亲也需要她的孩子给予各种形式的反馈。比如儿时的拥抱和亲吻，成年之后能常回家看看。虽说父母经常都会讲不在乎儿女是不是在身边陪伴，只要有心就好，但是那颗“心”，也是需要行动来作为载体的。倘若看不到代表爱的言行，母亲的心里也会产生巨大落差，久而久之，这种源于自己身体的生命延续，渐渐也会疏远。

　　连母亲们都需要我们履行做孩子的义务，虽然她们并不说。那么我们的朋友，又怎么能够接受只是一味地付出，我们却什么回报都没有呢？

　　权利和义务总是同时存在的，即使量化上不一定必然相等。这个定律在你的人脉圈里同样适用。

　　诚然很多人的确有这个能力，吸引很多比自己优秀的人聚集在他身边，这样看来，似乎总是别人能帮到他，而他能够“有用”的机会实在是少之又少。

　　这是一件很幸运的事情，也是一个危险的信号。如果我们能力所限，无法为身边的朋友做一些事情，也不能就这样习惯于不去为他们尝试和努力。“不为”和“不能”，一字之差，却是巨大的原则问题。KASH原则告诉我们，成功需要四大元素：Knowledge（知识）、Attitude（态度）、Skill（技能）、Habit（习惯）。如果我们把这四个单词的组成按照字母表的排位相加，就会有以下有趣的现象产生——K+N+O+W+L+E+D+G+E（11+14+15+23+12+5+4+7+5）=96%A+T+T+I+T+U+D+E（1+20+20+9+20+21+4+5）=100%S+K+I+L+L（19+11+9+12+12）=63%H+A+B+I+T（8+1+2+9+21）=41%所以，态度决定一切。我可以不一定为我的朋友做成多少事情，但至少一定要曾经为之努力过。日本推销之神原一平进入保险行业的初期，没有学历，没有经验，手头有的只是辛勤拜访而来的一些客户资源。这些客户能够在他手里买上巨额的保险，为他创造收入，除了保险之外，他却没有其他的附加价值给到客户。我们一直好奇，为什么他的客户那么忠诚，没有选择改买别人的保险呢？原来，自从他邂逅高僧吉田胜逞后，为了自己手头来之不易的人脉资源，坚持6年做了一件看似容易却意义重大的事情。

　　他策划了一个别开生面的“原一平批评会”。这个集会的目的是为了能够坦率地批评自己，所以原一平要求投保户集会的时候能够畅所欲言。他把召开一次集会邀请的人数局限为五人，并且每次来的客户不能相同，为的是能够听取更多批评自己的意见，这样也能贴近与客户的关系。既然是主动邀请别人来的，就一定要热诚招待客户。所以原一平每当开批评会时，都要准备五小瓶酒，五块炸牛排，五份礼物。金额虽不大，可是，对于原一平当时有限的收入，可谓一笔不小的开支。为感谢贵宾的宝贵意见，会后赠送每人一份可以让客户铭心刻骨的小礼物。

　　这个批评会是原一平事业的起步，也是我们经营人脉时思维的启发点。很多时候，双向的权利和义务，不是简单的一件事换一件事、一份情还一份情的等价交换，而是彼此都在用心经营这份关系。就好比母亲对我们的养育和照顾，没法还得清，但是如果帮她认认真真洗一次脚，她会感动到无以复加。

　　那些优秀的人，人们总是习惯性对他们报以很高的期望，各方面做得好是正常的，反之就是叫人失望了；反观比较平庸的人，却常常给人以期待之外的惊喜。

　　所以我们在经营人脉圈的时候，这种潜规则一定要加以利用，同时要好好处理。

　　朋友也许不会太期待我们给他带来什么大的帮助，但一定会很乐意看到我们努力的过程，如果结果也很顺利，自然就皆大欢喜。

　　我有个朋友在某次业务洽谈的时候，认识了一名非常成功的客户，资产过亿，事业成功，身体健康，家庭幸福。当时他还是个刚出大学校门的职场菜鸟，这样的人物，感觉上距离特别遥远。闲聊的时候得知客户的女儿喜欢话剧，他突然想起自己的姐夫有一名病人和台湾知名舞台剧导演赖声川合作过《暗恋桃花源》，便辗转几通电话，想询问到能给赖老师发邮件的地址，好让姑娘给老师写信，能多学点东西。这真的是太过复杂的层层关系，寻求的结果也非常渺茫。但当我的朋友不断给他的客户反馈的时候，他的客户非常开心，即使最后没有联系上赖声川老师，只是通过朋友的朋友让姑娘参加了一个话剧社团，他们全家也都记住了我朋友的这一份情。如今我这个朋友在这名客户的集团里担任中层管理。

　　要是你一没有原一平的创意，二没有主动为朋友做点什么的自觉，有个小小的方法可以借鉴。准备一枚硬币，正面是心安理得享受别人给你的服务，反面是一定要为某位朋友做点事情，哪怕请他喝杯咖啡。每天睡前扔一次硬币，看看明天，是不是应该履行一下作为朋友的义务呢？

　　影响力：人脉圈里最有价值的特质

　　也许此刻，你已经通过努力和天分，在手中握有不少的人脉资源了。那么我先要恭喜你，因为你终于已经为开向成功的小车完成了检查、加油等准备工作，可以上路了。但是在成功之路上能走多远，很大程度取决于你的发动机。人脉圈里的影响力中心，就是你的发动机。正如你需要一个可靠的供应商来提供发动机一样，你的影响力中心最好也牢牢把握在你手里，或者干脆，把自己变成影响力中心。

　　“每个人都会影响他人。不管你是谁，或者你拥有什么身份，你都拥有影响力。”美国著名成功学家约翰·C·马克斯韦尔在其著作《成为有影响力的人》的序言中曾如是说。这个要求显然比中国古语“人皆可以为尧舜”来得低多了。