第26章 会沟通，钱途一路畅通(3)

　　第二种危险想法：忽略沟通的双向性——我告诉他了，所以，我已经和他沟通了。

　　持有这种想法的人，往往把沟通和告知混淆。最早的时候，沟通的意思是挖沟使水相通，见于《左传·哀公九年》：“秋，吴城邗，沟通江淮。”杜预注：“於邗江筑城穿沟，东北通射阳湖，西北至末口入淮，通粮道也。”从一个点顺利连通至另一个点，是为沟通。倘若有人自说自话地挖了一条道，偏偏不是通往应去的地方，甚至都没有挖通，那怎么能叫做“沟通”呢？

　　因而沟通是需要让对方有所反馈的，双方都有互动，才能去检验信息传递过程中有无失真。很多时候沟通源自于告知，A告诉B一件事情，B或许不明白，或许有异议，双方对于这个事件协调之后达成一致，才算是顺利完成了一次沟通。

　　所以对于沟通的第二个正确的想法应当是：我和他沟通过了，他确切地知道了我想要表达的意思，我可以放心了。

　　第三种危险想法：高估沟通的主动权——只有当我想要沟通的时候，才会有沟通。

　　总会有些人习惯性地把自己放在高高在上的地位，觉得沟通是从自己这边自上而下的一种信息传递。他们往往意识不到很多时候自己也会处于被沟通的状态，而且他们也丝毫没有配合沟通的习惯。他们不懂得什么叫聆听，不明白自己有义务去确认别人传递过来的信息，也不知道这种反馈对于完成一次有效的沟通来说有多么地重要。所以，他们在沟通中是不受欢迎的人。而这种不被喜欢，当他们开始主动沟通的时候，就会影响到自己在沟通中获得的尊重与配合。所有的权利和义务都是对等的，没有人可以例外。我们应当时刻记住的就是，沟通双方是平等的，为了达到共赢，使利益最大化，每个人都应当为沟通的良好结果做出努力。

　　所以对于沟通的第三个正确的想法应当是：当我想要沟通的时候，对方的聆听和反馈对我非常重要，正如别人和我沟通时候我所做的一样。

　　第四种危险想法：错判沟通的目的——我们沟通过了，可是不知道为什么他没执行。

　　再次提出这个问题，我们为什么要沟通？沟通不是为了过程本身，而是出于想要达到的结果。比如小张所在的营销部需要举办一次年度动员大会，这个会议的准备工作需要行政部支持，于是小张和行政部的小王去沟通协调这个事情。小张告诉了小王他们对场地的要求、需要预订午餐的人数及相关的费用标准，还有其他一些会场布置的小道具，并且承诺费用都会由营销部来承担，只要行政部完成预订及确认工作就可以了。但是最后小王不记得及时完成这些工作。问题出在哪里呢？小张的所谓沟通，没有让对方感觉在这个事件中自己的重要感，同时也没有强调双方的平等，于是小王对这件事不够上心。加之小张未能做好追踪，于是导致任务的失败。如果在这次沟通中，小张换一个方式，请行政部来为营销部主持这个会议，但是费用由营销部门来承担，可能小王的重视度就会提升。

　　所以对于沟通的第四个正确的想法应当是：我们沟通过了，我们会共同努力来达成我们想要的结果。

　　第五种危险想法：误解沟通的意义——他这个人没有办法沟通，不用理他。不通则痛，通则不痛。当与一个人交流起来很痛苦的时候，多半是因为没有找到正确的沟通方法，而不是这个人本身无法沟通。沟通最大的功能就是解决交流中的障碍，以求达成共识或者一致。一个人或许会比较难以沟通，主要是因为他思考和理解问题的方式、表达时候偏好的习惯等，都和普通人不太一样而已。遇到这样的情况，我们首要的任务，就是抛开从别人那里得到的对他们的评价，认真地思考如何对这样的人开口表达自己的意思。如果对方很倔强，我们可以通过倾听找到他们的需求点；如果对方不太言语，我们就换位思考他们沉默的原因和能够打动他们的切入点。

　　所以对于沟通的第五个正确的想法应当是：他或许不是那么好说话，但是我想如果沟通愉快的话，他也会答应我的要求的。

　　沟通需要科学的方法，沟通也需要合适的场合，沟通更需要懂得沟通技巧的人。一开始，我们都是先尝试着沟通，然后摸索出好的方法。当然过程中会有障碍，不过最关键的是，扫除干扰之后，我们就能达到自己想要的目标了。当你懂得这么想的时候，沟通就是一件相当有趣的事情了。

　　区分：不同的沟通达到不同的目的

　　一个人没有天赋，他如果足够努力，也许还是会成功；一个人没有资本，他如果积累相当的资源，或许也能够成功；一个人没有运气，他如果时刻准备着，机遇也会降临在他身上……但是如果一个人始终学不会和人沟通，那么他的成功就永远只能是一个梦想了。每个人都会有需求，他必须有良好的方式去沟通，才能获得他所需要的。很多人以为当自己的需求赤裸裸地被别人知道的时候，他便无法获得自己想要的东西了。事实却是，人都是有好奇心的，而且通常人们会这么认为，你对我掩饰，因为真相是你打算对我不利。于是，如果无法坦然地表达自己的需求，反而会让人觉得你在计划什么阴谋。

　　不过我也没有让你傻乎乎地大喊一声：赐予我××吧。为自己赢得梦寐以求的东西是一种莫大的成就，只不过很多时候，我们无法独立获得，需要得到他人的协助。如何说服别人来帮助我们，如何让他觉得这种合作是对他有价值的，需要相当高明的沟通技巧。著名的管理者和政治家之所以能成功，就是因为他们与合作者沟通了这么一个观念——和他们一起做一番事业定会有大成就。

　　所以，当你需要别人的时候，你一定要懂得沟通。有时候，你的手里握有大量资源可以与他人共享，怎样进行一次有效的沟通，把谈判变成一个互惠互利的过程呢？有一点你必须记住，哪怕你能提供再好的东西给他人，在沟通的时候也不能以居高临下的态度对待对方。大多数的人，对尊严的重视程度高出你的想象。

　　曾经有个故事说，每到冬天，一名好心的庄园主人都会贴出告示，请人来帮助他把院子里的砖头搬一下。有很多流浪汉申请这份工作，报酬是一个冬季的粮食。这一个冬天，他家的砖头从院子的这头搬到那头，再从那头被搬回来。在这个故事里，除了感动，我们还能解读出一些别的东西。要主动发出信号，才有沟通的可能；要有合适的沟通方式，才能让自己的好意被人所接受。

　　孟尝君召集三千食客，才得毛遂自荐入他麾下；商鞅以金易木，才得变法成功；唐太宗悬赏纳谏，方成百年盛世。纵然是人才吸引人才，也需要广告效应不是吗？

　　所以，当你能给别人创造价值的机会时，你一定要主动沟通。当一个人有良好的沟通技巧时，他可以成为一场谈话的引导者，让对方不知不觉中跟随他的思路来做决定。

　　在营销学里有一门NBSS的课程相当经典，就是基于客户需求的销售方法。我们在进行沟通时完全可以参考这种思路，让原本没有“成交”打算的对手，一点一点地在巧妙的谈话引导中被吸引，最后“主动”地做出成交的决定。这个流程里最关键的步骤有以下五个环节：1.提问获取对方的基本信息。这是一个开启沟通对话的好方法。2.通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因。

　　这可以让沟通的过程变得有意义。3.激发需求。这时对方开始投入整个沟通，甚至比你更关注。4.引导对方解决问题。这时他对你的依赖感越来越强了。5.抛出有针对性的解决方案。到了这一步的时候，你几乎已经成功了。

　　所以，你想要主宰别人的决定，你一定要善于沟通。大多数的人都喜欢和他人沟通交流，如果你让人特别喜欢，自然就会聚集更多人气。

　　人们喜欢和什么样的人交谈？他除了要懂得倾听，能够尊重表达者以外，最好还要有些幽默感和丰富的学识。很多人的表达经常会跑题，这一刻他还在和你倾诉太太对自己工作的不满意，下一刻也许就聊到了今年的欧洲杯赛事。如果任何一个话题你都能和他聊上几句，甚至帮他解决一些困惑的话，他会觉得同你沟通起来非常愉快，不但没有心理负担，而且还颇有收获。

　　有时候你还会碰到一些求助者，无论是否能够真正帮助对方解决问题，你在本次沟通中所要做的，就是让他觉得他的问题一定有希望解决，于是这也成了一次非常棒的沟通体验。他会喜欢和你以这样的方式来交流的。

　　所以，当你想要增加自己的吸引力的时候，你一定要巧用沟通。不可否认的一个事实是，你也需要发泄内心的一些苦闷或者迷惘，你也会需要有人帮你解决问题。那么，找个人好好沟通一下，或许你就能得到内心的宁静、平和。

　　你或许很久没有和父母亲说说话了，他们不知道你在忙些什么，你也没有告诉他们。长大了以后你终于明白了他们的艰辛，那就坐下来和他们好好聊聊。

　　你觉得和妻子越来越难沟通，但事实却是你们似乎不再有耐心听对方唠叨，而是自顾自地看看电视、上上网。那么就找一个晚上拉着她的手告诉她，你想要好好地和她一起看一场电影，因为你还很爱她，只是一直忘了表达。

　　你和朋友的沟通也少了，很多信息你不知道。那就约定一次聚会吧，你总不能永远在有求于人的时候才打电话给他们。人和人之间的关系，永远是越经营才会越亲密的。

　　所以，当你想要获得身心解放的时候，你一定要依靠沟通。或许，懂得沟通不会必然帮助你获得成功，但是很显然，它会让你在成功的道路上走得更顺畅一点。遇到阻碍怎么办？挖条沟让它通！当你越能熟练运用沟通术，你就会从中获得更多，成就感、人脉、资源……这是一个不断进步的过程，幸运的是，我们有很多渠道来学习和成长。