第27章 洞悉对方深处潜藏的玄机（2）

　　例如，当你面对一位初见者时，反复在心里默想：“他是好人！”这种感觉不知不觉地也会感染给对方，使其心胸敞开。相反的，当我们心想：“真是个讨厌的人”时，原本不怀敌意的对方真的如我们所想，变成讨厌的人，就会对我们怀起敌意。

　　你怎样对待别人，别人就会怎样对待你。

　　人与人在初次见面时，表现出关心对方重视对方的态度，将会唤起对方相同的回应，以此形成良好的互动关系。

　　从对方无意识的行为入手可让其开口说话

　　美国心理学家奥克曼，曾举行过一次成功的试验：他对反对死刑制度的学生，自始至终反复不断地，只使用“很好”这一句话，最后改变了学生的意见。这是因为当你什么都接受对方的话，你的想法亦会被对方所接受。

　　怎样有技巧地引出对方的话，使谈话变成很投机？顺着对方的话来搭腔，亦不失为方法之一。

　　假设一下，譬如你碰到了一位一开始不肯接受你的邀请的女性，你要怎样才能打动她的心？

　　“今天刚巧家里还有事……同时我也有点不舒服。”

　　“那真不巧。到晚上一直都有事吗？那可真够您累的了。”

　　“倒没有什么要紧的事，不过——”

　　“那么，打个电话回去，问一声不是很好吗？”

　　“好吧！打个电话吧！——还是不要打，随它去吧。”

　　“如果不怎么重要，只要早点回去就可以了吧？”

　　只要顺着对方的语气，对方就没有选择下一句话的时间，语气自然就会改变。这个时候你如果用言语去反驳她，对方的态度反而会变得强硬。不如用微笑、点头或者顺着她的话，表示接受对方的意见。这时对方的心里反而会想：反正没有什么重要的事情，就答应你吧。对方这种接受的态度，并非是基于理智，而是情感的作用，所以效果特别大。

　　不过，有的时候对方即使打算接受你的意见，却不肯干脆地表示，只是沉默不响。遇到这种情形，你就必须直接打动对方的内心，将话题改变为对方手中拿着的东西，或穿着的服装，会是个不错的方法。譬如手表、项链、领巾等等，都足以表示这个人的嗜好和个性，只要这些东西引起别人的注目，他自然就会开口。

　　此外，拿对方无意识的行为作为话题，亦是打破沉默的方法之一。譬如对方只是一味抽烟，你发现他在熄火柴时有某种特别的习惯，就立刻问他：“你熄火柴的动作很有趣，轻轻一弹就熄灭了。”看到对方在咖啡里加两勺半的砂糖，也可发问：“对不起，为什么你非要放两勺半砂糖？……”

　　当对方发现这种无意识的行为，引起了你的注意，与其说对你有戒备心，不如说反而觉得你是在对她表示关心，于是就容易开始交谈。

　　街头卖艺的人在开始表演以前，一定先在路面画个圆形或三角形，然后喃喃自语。当路上经过的人以好奇的心理驻足看他时，他看见聚集的人一多，就开腔了。

　　对付沉默不响的人，故意做出动作，引起对方的好奇心，亦是方法之一。

　　这是从一位新闻记者处听来的故事：有一次，他去采访传言即将倒闭的某大企业，可是这家公司的公关主任，对他有戒备心，守口如瓶，什么都不肯透露。最后没有办法，只好吸烟吧！哪知手向口袋里一摸，香烟大概忘记在什么地方，找来找去就是找不着。当他正把大衣的口袋都翻出来找时，这位主任带着奇怪的口吻问他：“你在找什么？”说明了原因以后，主任就把自己的香烟递给了他，于是他就趁这个机会谈起了采访，而且非常投机，结果达到了采访的目的。这虽然可以说是他的侥幸，但往往由于某种动作，无意之中会去除对方的戒备心理，则是不容否认的事实。

　　熟记对方的姓名，是件不能疏忽的事

　　人的社会是复杂的，和人打交道是一件很奇妙的事情。有很多方法可以让我们在和别人交往时游刃有余，得心应手。记住别人的名字并在适当的时候叫出来，也是需要我们把握的一项和人交往的技巧。这是人际交往中最基本的礼貌，我们会因记得对方的名字而获得他人的好感，而且有时还会得到意想不到的收获。

　　美国总统罗斯福的座车送到白宫时有一段插曲。

　　制造罗斯福总统座车的机械工人把车送进白宫时，马上被引见给总统，但是因为有点胆怯害羞，他见了总统以后，便一声不响地站在角落里，总统则非常高兴地和来看车的人欢谈。当这位工人将要离去的时候，罗斯福总统突然把这位工人唤到自己的面前，叫着工人的名字，向他表示谢意，并且和他握了手。而这位工人的名字，只不过在引见时，向总统通报过一次而已。

　　机械工人的激动，自然不在话下，假使罗斯福总统不喊他的名字，只是说一声“谢谢”而握握手，这个故事恐怕不会流传到今天吧？

　　当你听到别人喊着自从出生以来，就已经听惯、感觉非常亲切的自己的名字时，你一定有某种特别亲切的感觉吧？无意识中，就会打开心扉。当再次听见这种声音，心境更会变得开朗，对叫你名字的人产生好感。

　　这就是因为叫别人的名字，是打开坚厚的戒备心之门的重要钥匙。所以你在谈话之中，不妨经常加入对方的名字，譬如：“先生也认为这样就可以吗？”“正如先生所说的。”此外，即使只是使用“你”这个称呼，但经常在谈话中出现的话，亦同样会削弱对方的戒备心，而把对方拉向自己这边。

　　只要能够记牢对方的姓名，就能使对方对你产生良好印象。这种方法，在交际场合更是有用。别人对你十分熟悉，你偏叫不出他的姓名，虽然可以用含糊的方法敷衍过去，但心里终究觉得不安。有时因为地位的关系，你原本该先招呼他，但如果记不清他的姓名，无法招呼他，会被误认为自大傲慢、目中无人。所以，熟记对方的姓名，在任何时间，都是件不能疏忽的事。

　　亲近人心，消除对方心理戒备

　　当美国前总统威尔逊刚刚就任纽泽塞州的州长时，曾经参加了一次纽约南社的午宴。宴会的主席对大家介绍说：“威尔逊将成为未来的美国大总统！”当然啦，主席先生是不可能有这样的预测力的，这不过是他的溢美之词而已。

　　这时，威尔逊在称颂之下登上了讲台，简短的开场白之后，他对众人说：“我希望自己不要像从前别人给我讲的故事中的人物一样。在加拿大，一群游客正在溪边垂钓，其中有一名叫强森的人，大着胆子饮用了某种具有危险性的酒。他喝了不少这种酒，然后就和同伴们准备搭火车回去了，可是他并没有搭北上的火车，反而是坐上了南下的火车。于是，同伴们急着找他回来，就给南下的那趟火车的列车长发去电报：‘请将一位名叫强森的矮个子送往北上的火车，他已经喝醉了。’很快，他们就收到了列车长的回电：‘请将其特征描述得再详细些。本列车上有十三名醉酒的乘客，他们既不知道自己的姓名，也不知道自己的目的地。’而我威尔逊，虽然知道自己的姓名，却不能像你们的主席先生一样，确知我将来的目的地在哪里。”在座的客人一听哄然大笑，宴会的气氛也一下子变得愉快和活跃。

　　那些听了威尔逊的故事而发笑的人，大多都认为，能够让人捧腹大笑的趣闻，通常都是源自说笑话的人的自我打趣。但是，听众之中却很少有人明白威尔逊所说的故事，其实正是根据他们曾经经历过的事情改编的。

　　难道威尔逊的用意仅仅是为了博人一笑吗？当然不是，事实上他是运用了一种最有力的方式获取他人对他表示善意和支持的态度，而且也把在这之前的隔阂消除了。威尔逊的这个策略就是牺牲个人的“自我”，以提升他人的“自我”，使自己的形象在他人心目中能更人性化。从心理学角度来说，威尔逊的这种做法含有一种亲善心理，让人体会到他的和善与平易近人，难怪他后来真的做了美国的总统。