第8章 “知”经——知己知彼，立于不败（8）

　　投其所好，抓住对方要害

　　生活中的许多日常用品、用具都安有把柄，方便使用。每个人都有弱点，这些弱点利用好了便是很好的把柄。俗话说：“打蛇打七寸。”“点”就是把柄，抓住对手的“七寸”予以攻击，从而一举取得优势。抓住对方要害

　　现代围棋讲究“打蛇打七寸”的狠和准，像精确炸弹一样直扑对手要害，不打则已，打起来就顾不上战线在哪里。双方的“部队”可以无数分割，包围与被包围，直到摧毁对手一切反击的可能性。

　　在人情关系学中，寻找把柄、制造把柄主要用于控制他人，使其为我所用、听我调遣。

　　性格急躁者可用激将法，连他的趣味、喜好也可以被用作打开其欲望之门的钥匙。只要拿他最喜欢或忌讳的东西去诱惑或打击他，他就必定上钩无疑，授你把柄。他人的隐私如绯闻、受贿、罪行等也可以使其受制于我。在谈判、竞选、纠纷中也常被使用，效力巨大无比。

　　另外，有些把柄是随机出现的，如辩论之中的口误，应该及时抓住，穷追猛打。如果对手把柄难寻或没有漏洞，也可以发挥创造性制造或挖掘把柄，再安插到他身上。

　　现实生活中，有时并不只是攻击对手才去找对手的要害；相反，有时有求于人时，也应找到对方的“要害”。

　　梁冀是东汉以外戚入掌朝政的著名权臣。梁氏家族在东汉后期可谓显赫无比，梁冀一生历仕四帝，其中有三个皇帝是由他一手操纵扶上台的，还有一个被他毒死。他身为大将军，执掌权柄达二十余年，虽无帝王之名，但行的却是帝王之权。

　　梁冀虽然权势熏天，却极怕老婆。他长相很丑，却讨了一个极漂亮的老婆，这老婆叫孙寿，此女子天性嫉妒，对梁冀管束得特别严格。别看梁冀在外面作威作福，凶残无比，见了孙寿却连大气也不敢出。

　　巴结梁冀之人如过江之鲫，多不胜数，有一个叫宰宣的人却别出心裁。他看出梁冀的权势已达极限，无可再讨好，便从孙寿身上打起了主意，只要能讨得孙寿的喜欢，梁冀还能不赏识自己吗？于是便上书朝廷，说大将军有周公之功，所有儿子都蒙封赏，其妻孙寿也应该受封。皇帝本来是个傀儡，奏书落到了梁冀手中，他便以皇帝的名义发布了一道诏书，封孙寿为襄城君，每年收入五千万，其地位相当于长公主（皇帝之妹）及藩王。

　　这个马屁拍得正是地方，宰宣自然也捞到了不少好处。宰宣抓住了梁冀怕老婆的这个“要害”，从而使自己受益匪浅。他们的做法虽然不为人齿，但是如果把这种抓要害的方法运用到正道上，也会带来很大的好处。

　　要操纵自如，占据主动，许多时候要多种技巧并用，可谓人际情场上的“立体战争”，而善于抓住对方要害正是极为重要的一点。人都想掩盖自己的弱点和丑处，更有些心智狡猾的人城府很深，很难让人抓住把柄。可是“道高一尺，魔高一丈”，再狡猾的狐狸也会露出尾巴，你只要能做到善于抓住对方要害，那在为人处世时将会无往而不利。投其所好争来公道

　　无论你的对手是谁，有时候投其所好永远是一条不错的战略决策。

　　曾经有一位精明能干的老太太，有一次她到某大洗染公司里去干洗一件衣服。到了约定时间她去取衣服时，发现洗好的衣服上有一个明显的焦痕。这当然是洗时不慎而造成的，并且发现正是干洗的时候烫焦的。

　　这位太太无比生气，因为这是一件她原本称心的衣服，这样一来穿在身上就不大好看了，所以她决定向公司索赔。但是那家公司的洗衣单上注明，在洗染时衣服质料受损公司不负责任，争吵多时双方仍然各执一端，无法达成协议，她于是要求面见经理，要跟经理当面交涉。

　　那位太太气愤至极，她竟直闯进了经理室。经理正在房间办公，她在进门时除了愤怒脸色外，还立即郑重道：“经理先生，我来不是为了别的，我的衣服被你的职员弄焦了，我要求贵公司赔偿，这套衣服我做的时候花了12美金。”

　　“对不起，这件事我也知道，但那单上不是明写着不负责任吗？”太太顿时哑口无言。

　　可是当她抬头时，蓦地看见墙上挂着一根高尔夫球杆，立即灵机一动，换了一种柔和的语气对经理说道：“经理先生，你是不是很喜欢高尔夫球？”

　　“是的，这是我生平最喜欢的东西！你一定也喜欢吧？”那位经理一听到关于高尔夫球的问话，立刻来了兴致，因为他十分钟爱这项运动。

　　“我也喜欢！”这位太太索性以球杆为话题来应付他：“我近来正在想怎样握球杆才好，经理，你是喜欢哪种握杆方法呢？”

　　“我吗？对这两种握法都不喜欢，我现在正在研究一种新的握杆方法，那真是好极了！”“哦，经理先生，你可以告诉我吗？——不过今天我没有空，我是为我受损的衣服来的，既然你不予赔偿，我只好回家了。至于握球杆的方法还是……”“没关系，我们可以多谈一会儿的，不就是一件衣服吗？哦，太太，你的衣服是12美金吗？我开一张支票给你……”说完，经理按门铃叫人进来，开了一张支票给那位太太，并对她说：“对于衣服的事不要多讲了，现在还是让我来教你握球杆的方法吧，我可以先示范给你看，喏，就是这样，我深信你若按这种方法学起来，你的球艺一定会大有长进。”

　　结果，这位老太太不仅获得了赔偿，还从公司经理那里学到了球艺。其根本的原因是这位老太太猜透了经理先生的爱好与性格，并以此为要害点切入，从而达到了自己的目的。

　　因人制宜，相机行事

　　知己知彼的目的，在于胜彼，战胜竞争对手。为此，在知己知彼的基础上，就要根据对手的特点，因势利导，相机行事，即因人制宜。因人制宜灵活应对

　　历代兵家对因人制宜的研究最为到家。兵家所说，“怒而挠之”“亲而离之”“卑而骄之”就是一个证明：“怒而挠之”，如果敌将性格暴躁，就故意挑逗、辱骂使之发怒，使之情绪受到扰乱不能理智地分析问题，盲目用兵，暴露破绽，进而相机歼灭；“亲而离之”，如果敌军上下亲密无间，情同手足，团结一心，那么，就要利用或制造矛盾，进行离间，使之离心离德，分崩离析，从组织上削弱敌人；“卑而骄之”，如果敌将力量强大，且不骄傲轻敌，可以用恭维的言辞和丰厚的礼物示敌以弱，助长其骄傲情绪，等其弱点暴露以后，再出其不意地攻打他。

　　兵家的因人制宜之术，在其他社会竞争领域未必是全部适用的，但其冷静理智的处事精神还是普遍通用的。无论在哪一个竞争领域，都应该依据竞争对手的心理特点，相机行事。