第18章 有趣的挑战(3)

　　但是她也喜怒无常，情绪善变。每次到了店里，我不知道究竟是塔美莎的哪一面会在那里等着我。有时她是个不错的伙伴，幽默戏谑，充满乐趣，有时她沉默寡言，说话冷淡。她曾在当地一所学院上学，获得了四年制的大学学位。她谈起她想在医疗界发展，可能是做护理，但是每次来上班的路上都要花掉90分钟，而且她在店里做全职，这让她很少有时间、金钱或是精力来拿到更高的学位和学习更好的技能，她也很难从这份枯燥的低薪工作中解脱出来。显然她很聪明，认为这种不动大脑、一成不变的工作很无聊，但这恰恰是出售大众服饰的现状：打开巨大的纸箱子，撕掉商品外面光滑的塑料包装，装上传感器标签，把衣服折好或是挂在指定的位置上，几个月前远在天边的管理层们就对店面外观布局进行了死板精确的规划。起码在我们店里，基本上没有一点儿余地可以发挥个人创意。

　　当然也有人在零售业工作了很久仍觉得相当开心。如果你能找对地方，那么对于那些——就像歌里唱的那样——喜欢和人打交道的人来说，零售业是个不错的地方。

　　安杰尔·席尔瓦在圣迭戈市的好市多工作，这是他第二次在那里工作了，重新加盟一家备受推崇的知名公司让他很兴奋，公司给他的薪水不错，年薪5万美元。他不会那么轻易就离开。在许多人眼里，零售业是一个理想的避难场所（对我来说就是如此），要是这份工作薪水不错或是为兼职员工提供医疗保险的话就更不错了，有些公司就这么做，比如好市多、星巴克、乔氏食品连锁店、货柜商店以及卫格门（Wegmans）连锁百货。35岁的席尔瓦已经结婚，是两个孩子的父亲。2002~ 2005年间，他在圣迭戈市的好市多做了三年的升降机操作员，他的年薪是5万美元。席尔瓦喜欢自己的工作，不过他还想多赚点儿钱，拿到零售商许可证后，他开始做房地产销售。2005~ 2006年间，他赚了9万美元：“不过2007年市场开始萎靡，我基本上没挣什么钱，只有将近5万美元。2009年我才赚了35000美元。大部分都是靠投机卖空，或是把房子卖给那些不再符合抵押贷款要求的人。”为了养家糊口，席尔瓦需要立刻寻求援手，通过重新向老东家求助而找到了出路。2009年7月，公司很乐意再聘用他，这一次是聘请他做质量监督员。他很快就获得升职，再次获得一份年薪5万美元的合同。能够在一家蓬勃发展的公司内找到一份体面工作，得以在萎靡的经济形势下从每天卖房子的紧张生活中暂时解脱出来，他总算松了一口气。

　　“这不算是按照自己期望的方向发展，但是至少现在我没走下坡路。如今我不打算放弃好市多的工作。我非常感激那儿的经理，是他们愿意让我回来工作。在外面找工作太难了！无论什么工作都不好找！”席尔瓦说。

　　尽管席尔瓦卖房子时赚的第一笔提成高达8000美元——这样的成功令他心花怒放——但是他发现卖房子比自己想象中要难得多：“那是一种完全不同的工作。那时对我来说，最困难的部分就是如何与人交流，我那时还不大爱说话。我现在爱说话了！”

　　“卖房子只是表面看上去比较简单。你得非常非常努力地工作，每一笔交易都不同。在房地产行业，你必须监控每一笔交易，当中会涉及15~20人。到最后，客户们总会抱怨点儿什么的。”

　　现在他只管理7 名员工，工作稳定，步调可控。他不需要在晚上工作，也不需要周末加班。周围再次充满和善的工友，而不是在同一间办公室工作的其他地产经纪人，大家要为日益萎缩的同一群客户源相互厮杀。席尔瓦说他很“放松。我想找点儿时间出去玩儿！一到下班时间，我就出门了，就像其他人一样”。

　　席尔瓦会不会再次放弃销售呢？他回答说：“这次我会更加心怀感恩。我不会那么做。”

　　杰奎琳·阿尔瓦里尼奥在一家出售女装的公司工作，做零售恰好满足了她的需求。2009年她毕业于富勒顿的加利福尼亚州立大学，主修现代拉美史，她原打算攻读博士学位，在非营利性机构教书或工作。杰奎琳曾在范德堡大学获得一份全职职位，不过她打算暂时从学术界隐退一段时间，2009年6月开始做销售。

　　“有时我看到朋友们正在做的事情——一个朋友是恰帕斯的富布赖特奖学金获得者，另外一个在法学院读书——我会感到一丝嫉妒，但之后我会想就算我接着读书也达不到他们那种程度。我过着平平淡淡的生活，做着平平淡淡的工作，学业表现平平。现在想要再去读书的欲望和精力已经不在了。”

　　杰奎琳每小时赚11.5美元，这个数字让她印象深刻，因为当地很多零售商每小时只愿意支付8~9美元。她现在知道，无论售货员的工作在人们口中是多么“不用动脑子”，但是实际上绝非如此。“你必须魅力十足，处事圆滑。你得卖得出去东西。”

　　她喜欢周围的工友，包括经理在内都是女性。“她们非常善解人意，而且真心实意帮助我们。我喜欢在这里工作！我经常能感受到自己的价值。”从高中生到37 岁的女人，她都把工友们称作“亲爱的”。就像我和那个在银行做经理的朋友，杰奎琳享受着做另外一种工作的过程，这项工作并不复杂，也不消耗脑力。“这不是什么高技术含量的工作。”

　　理查兹是一家位于康涅狄格州格林尼治市的高端服饰店，在这里做销售则是一个完全不同的世界。在险象环生的零售业里，顾客和售货员总是像坐在一辆颠簸前行的破车上，但理查兹给人的感觉则像是一辆闪闪发光的全新宾利轿车（宾利的展厅就在转角处）。

　　理查兹的老板杰克·米切尔是位精神矍铄、着装考究的71岁老人，他还坚持在卖场上做销售。他从伯克利大学获得硕士学位，主修中国历史，就像你所期待的那样，他有一双发现美、关注细节的眼睛。我们见面那天，高大美丽的树枝立在主楼周围的花瓶中，错落有致，简单大方。卖场的音箱里放着滚石乐队的歌。

　　那是3月里一个雨天的上午，米切尔穿着雪茄色的绒面跑鞋、深灰色拉格羊毛

　　袜和一条灰色的法兰绒裤子，戴着卡地亚轻薄手表，上身穿一件浅蓝色条纹衬衫，系一条浅黄色丝质领带，看到领带上细小的重叠设计，我想应该是爱马仕的，而不是他自己的品牌“拥抱”（Hug）。

　　为了确保品牌的卓越性，米切尔在用人方面十分仔细。“这和人际交往息息相关。”他告诉我。每个月他都会收到“一些”了不起的申请人寄来的简历，不难理解这些人都迫切想在这家魅力无限的店里工作，出售诸如罗茹·皮雅娜（Loro Piana）开司米、爱马仕、杰尼亚（Zegna）和爱斯卡达（Escada）一类的奢侈品，以及那些价值上万美元的珠宝。这儿的售货员都收入不菲。

　　公司旗下的任何一家店招聘，米切尔都要求进行七八次面试。“你必须真的可以当众和陌生人打交道，能够应对可能发生的一切事情。你必须是一个真实的人，一个能够掌握沟通交际的人。”他说。这实际上意味着和相当小众的顾客打交道，那些全美国荷包最鼓、要求最高的顾客：专业运动员、对冲基金经理、当选的政府官员，以及电视网络明星。

　　“我只希望人们能把这看成一项事业。这就是我们为什么要面试那么多次的原因。”他说。米切尔店、理查兹店和玛莎店实行提成制，年销售额达到100万美元的售货员每年可以赚到6万~10万美元。

　　店内实行客户档案体系，细致跟踪记录顾客在什么时间、出于什么原因购买了什么商品。零售业有句老生常谈的话——80%的生意来自20%的顾客，因此“你必须了解这群顾客”。售货员不仅知道顾客的名字、年龄、兴趣爱好，还了解顾客的孩子、孙子以及其他亲戚的情况。

　　51岁的朱迪·布鲁克斯在理查兹做了11年的销售，这之前她在一家大型百货商店工作，在那里工作并不是很顺心。朱迪有一个12岁的儿子，她留着黑色卷发，待人非常友善。她毕业于伊萨卡学院社会学专业，那时她不知道自己想做什么，于是选择做零售。

　　做第一份工作的时候——在圣诞购物狂潮中——她震惊了，觉得自己快要散架了。“我哭了！我不敢相信人们会这么刻薄。就算你很累了，人们还是冲你大吼大叫。”经理们都加班加点地工作，不停地要求卖得更多更多更多，她说，“在那里，一切都围绕着数字转，那就是系统运行的机制。而在这里，我了解我的顾客，我了解他们的衣柜，我会成功为他们装扮。在其他任何地方都不会有这种专注和服务。我曾经去逛过巴尼斯百货（曼哈顿一家高端百货商店），但是那里也没有这种服务。” 朱迪感谢米切尔体系下给予她的自由度，这和她在其他地方工作时无休止的压力形成了鲜明对比。对她来说，这份零售工作就像天堂：“我觉得我可以做自己，而非打着公司的招牌做事。”