第17章 努力博得别人的好感，得体地去赞美 (2)

　　卡耐基指出，记住对方的名字，并把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美。而若是把他的名字忘了，或写错了，你就会处于非常不利的境地。

　　安德鲁·卡内基被称为钢铁大王，但他自己对钢铁的制造却懂得很少。他手下有好几百个人，都比他了解钢铁。可是他知道怎样做人处世，这就是他发大财的原因。他小时候，就表现出很强的组织才华和领导才能。当他10岁的时候，他就发现人们对自己的姓名看得很重要。而他正是利用这个发现，去赢得了别人的合作。

　　他孩提时代住在苏格兰。有一次，他抓到一只兔子，那是一只母兔。他很快又发现了一整窝的小兔子，但没有东西喂它们。于是，他想出一个很妙的办法。他对附近的那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英喂饱那些兔子，他就以他们的名字来替那些兔子命名。

　　这个方法太灵验了，卡内基一直忘不了。

　　好几年之后，他在商业界利用这一同样的人性的弱点，赚了好几百万美元。

　　当卡内基和乔治·普尔门为卧车生意而互相竞争的时候，这位钢铁大王又想起了那个兔子的故事。

　　卡内基控制的中央交通公司，正在跟普尔门所控制的那家公司争生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的生意，你争我夺，大杀其价，以致毫无利润可言。卡内基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事长。有一天晚上，两人在圣尼可斯饭店碰头了，卡内基说：“晚安，普尔门先生，我们岂不是在出自己的洋相吗？”

　　“你这句话怎么讲？”普尔门问。

　　于是，卡内基把他心中的话说出来——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门注意倾听着，但是他并没有完全接受。最后，他问：“这个新公司要叫什么呢？”“以你的名字命名怎么样？”结果，他们达成了协议。

　　卡内基这种记住并重视自己朋友和商业人士名字的方法，是他领导才能的秘密之一。他以能够叫出公司许多员工的名字为骄傲。他很得意地说，当他亲任主管的时候，他的钢铁厂未曾发生过罢工事件。

　　获得别人好感的既简单又重要的方法，就是牢记别人的姓名。善于记住别人的姓名，既是一种礼貌，又是一种情感投资。姓名是一个人的标志，人们由于自尊的需要，总是最珍爱它，同时也希望别人能尊重它。在人际交往中，记住别人的姓名可谓小事一桩，但往往能收到超乎寻常的效果。

　　>>>让别人得到作为正确一方的喜悦

　　人与人之间难免会存在分歧。卡耐基提醒我们，在生活中，我们所能问自己的最重要的问题之一就是：“我是想要‘正确’呢，还是想要快乐？”很多时候，这两者是相互排斥的！

　　成为正确者，为我们的观点辩护，这耗费了大量脑力，并常常使我们同我们生活中的人们疏远。想要成为正确的一方或希望证明别人是错的，这促使别人对我们设防，并施加压力，使我们一直处于防御状态。然而，我们许多人花费大量的时间和精力以证明（或指出）自己是对的，或者别人是错的。许多人有意识或无意识地认为，指出别人见解、言论和观点的错误是他们的职责，并且希望这样做，被纠正的人多少会感谢他，或至少学到些东西。

　　这是十分错误的！

　　想想看，你是否曾经被某人纠正，而你却对那个尽力显示自己正确的人说：“谢谢你向我指明我错了而你是对的。现在我明白了。朋友，你真棒！”或者，当你纠正你认识的某人，或驳斥他们以使你自己“正确”时，他们曾感谢过你（或甚至同意你的话）吗？当然没有。事实是，我们所有的人都讨厌被纠正；我们都希望自己的观点被尊重并被他人所理解。被倾听和肯定是人类心灵的强大欲望之一，并且那些学会去倾听的人，备受别人的爱戴和尊敬，那些习惯于纠正别人的人，则常常被讨厌和回避。

　　当然，这并不是说想要正确总是不适当的——有时你真心诚意地想要或希望如此。也许有某些你不想让步的观点，比如当你听到一种种族歧视的言论，这时，讲出你的意见是很重要的。然而，一般生活中这种情况是比较少见的。

　　通过言语博得别人好感的一个很有效的策略，就是让别人得到作为正确一方的喜悦，给他们这一荣誉。当别人说“我真的觉得做……很重要”时，不要插进来说“不，做……更重要”，或其他的抢白形式，而是仅仅随他去并让他们的言论成立。你生活中的人们将会变得较少敌对并更加友爱。他们将会超乎你所能想象地欣赏你，甚至有时他们自己都不知道为什么。你将会发现，参与和目睹他人快乐的喜悦，这比自负的争斗更有价值得多。你不必牺牲你最深层的哲学真理或大部分信念，但是，从今以后，在大部分时间让别人去“正确”不失为一种明智之举！

　　可在现实生活中，经常会有些处世经验不足的年轻人会犯下“比别人正确”的错误。

　　卡耐基提到过这样一位年轻的纽约律师。他最近参加一个重要案子的辩论。这个案子牵涉到一大笔钱和一项重要的法律问题。在辩论中，一位最高法院的法官对年轻的律师说：“海事法追诉期限是6年，对吗？”

　　律师愣了一下，看看法官，然后率直地说：“不。庭长，海事法没有追诉期限。”

　　这位律师后来对别人说：“当时，法庭内立刻静默下来。似乎连气温也降到了冰点。虽然我是对的，他错了；我也如实地指了出来。但他却没有因此而高兴，反而脸色铁青，令人望而生畏。尽管法律站在我这边，但我却铸成了一个大错，居然当众指出一位声望卓着、学识丰富的人的错误。”

　　这位律师确实犯了一个“比别人正确的错误”。在指出别人错了的时候，为什么不能做得更高明一些呢？

　　罗宾森教授在《下决心的过程》一书中说过一段富有启示性的话：“人，有时会很自然地改变自己的想法，但是如果有人说他错了，他就会恼火，更加固执己见。人，有时也会毫无根据地形成自己的想法，但是如果有人不同意他的想法，那反而会使他全心全意地去维护自己的想法。不是那些想法本身多么珍贵，而是他的自尊心受到了威胁……”

　　卡耐基指出，永远不要说这样的话：“看着吧！你会知道谁是谁非的。”这等于说：“我会使你改变看法，我比你更聪明。”这实际上是一种挑战，在你还没有开始证明对方错误之前，他已经准备迎战了。为什么要给自己增加困难呢？

　　无论你采取什么方式指出别人的错误：一个蔑视的眼神，一种不满的腔调，一个不耐烦的手势，都有可能带来难堪的后果。你以为他会同意你所指出的吗？绝对不会！因为你否定了他的智慧和判断力，打击了他的荣耀和自尊心，同时还伤害了他的感情。他非但不会改变自己的看法，还要进行反击。所以，你必须讲求方式，尽量委婉，给别人留足面子。

　　法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。”

　　为什么这句话是事实？卡耐基解释说，因为当我们的朋友表现得比我们优越，他们就有了一种重要人物的感觉；但是当我们表现得比他还优越，他们就会产生一种自卑感，造成羡慕和嫉妒。

　　因此，我们对于自己的成就要轻描淡写。我们要谦虚，这样的话，永远会受到欢迎。

　　我们应该谦虚，因为你我都没什么了不起。我们都会去世，百年之后就被人忘得一干二净了。生命太短促了，不要在别人面前大谈我们的成就，使别人不耐烦，我们要鼓励他们谈谈他们自己才对。回想起来，你反正也没有什么好谈的。

　　>>>故意拿自己开玩笑，使别人产生优越感

　　许多人都苦于不知怎样和陌生人交往，不知道该如何去打开第一道层面，破除彼此之间的隔阂，使双方熟悉起来；尤其是不知道如何表达我们的观念和思想，使对方了解我们的心意，让他们同情我们、了解我们，进而支持我们，并最终成为我们的知心好友。

　　卡耐基讲过这样一个故事：

　　当美国第二十八任总统威尔逊刚刚就任新泽西州州长时，曾经参加过一次重要的地方午宴，宴会的主席对大家介绍说：“威尔逊将成为未来的美国大总统！”当然，主席先生是不可能有这样的预测力的，这不过是他的溢美之词而已。

　　于是，威尔逊在称颂之下登上了讲台，进行简短的开场白之后，对众人说：“我希望自己不要像从前别人给我讲的故事中的人物一样。在加拿大，一群游客正在溪边垂钓，其中有一名叫做约翰逊的人，大着胆子饮用了某种具有危险性的酒。他喝了不少这种酒，然后就和同伴们准备搭火车回去了，可是他并没有搭北上的火车，反而是坐上了南下的火车。于是，同伴们急着找他回来，就给南下的那趟火车的列车长发去电报：‘请将一位名叫约翰逊的矮个子送往北上的火车，他已经喝醉了。’很快，他们就收到了列车长的回电：‘请将其特征描述得再详细些。本趟列车上有13名醉酒的乘客，他们既不知道自己的姓名，也不知道自己的目的地。’而我威尔逊，虽然知道自己的姓名，却不能像你们的主席先生一样，确知我将来的目的地在哪里。”在座的客人一听都哄然大笑起来，宴会的气氛也一下子变得愉快和活跃了。

　　那些因听了威尔逊的故事而发笑的人，大多都认为，能够让人捧腹大笑的趣闻，通常都是源自说笑话的人的自我打趣。但是，听众之中却很少有人明白威尔逊所说的故事其实正是根据他们曾经经历过的事情改编的。

　　难道威尔逊的用意仅仅是为了博人一笑吗？当然不是。事实上，他是运用了一种最有力的方式获取他人对自己表示善意和支持的态度，而且也把在这之前的隔阂消除了。威尔逊的这个策略就是牺牲个人的“自我”，以提升他人的“自我”。

　　要知道，所有非凡的人才，都会在和普通人接近之时，故意拿自己开玩笑或是不惜批评自己，以便让大家感到轻松和愉快。至少在他说话的当时，别人会感到自己比他优越，因而大家就会普遍地激起同情、爱护和支持的感情。

　　>>>用巧妙的语言满足别人的心理需求

　　人们在交际中既有明显的个性心理，也有普遍的共性心理。如果能针对人们的共性心理切入交际活动，就可以获得满意的交际效果。卡耐基指出，为了满足对方的心理需求，赢得对方的好感，在日常的交往中，可参考如下建议。

　　①多加赞扬，满足人的称许心理。人们都有一种显示自我价值的需要。真诚的赞扬不仅能激发人们积极的心理情绪，使之得到心理上的满足，还能使被赞扬者产生一种交往的冲动。

　　②勤于求教，满足人的自炫心理。人们对于自己具备的技能都有一种引以为荣的心理，如果想同这些人结识相交，如果采取求教法是最有效的手段。

　　③表示欣赏，满足人的自信心理。一个人往往对自己所崇拜的对象或采取的做法坚信不疑，有时宁愿相信自己一向认定的事实，也不愿意接受来自他人的纠正。他所喜欢的东西如果能够得到你的欣赏，你便能得到他的认可。