第40章 培养有效的演说和演讲口才 (4)

　　蓝道尔在他发人深省的着作《自由的信念》一书中，提到当众演讲时写道：“我的演讲排得满满的，现身的场合有厂商协会的午、晚餐会，还有商务部、扶轮社、基金筹募会、校友会等。我曾经在密歇根州的艾斯肯那巴发表爱国演说，于慷慨激昂中投身一次世界大战；我曾与米基·龙尼下乡作慈善演讲，与哈佛大学校长柯南和芝加哥大学校长胡钦斯下乡宣导教育；我甚至曾以极蹩脚的法语做过一场餐后演说。我想我了解听众要听的是什么，以及他们希望它被怎样地讲出来，对于堪当事业重任的人而言，这其中的窍门是：只要他愿意去学，没有什么学不会的。”

　　在卡耐基训练班里，有个人一开始就不以做一名房屋建造商为满足，他要做“全美房屋建造协会”的发言人。他最想要做的是，在全国上下奔走，告诉人们他在房屋建造业中所遭遇的问题与获得的成就。他有死命地狂热，他想要谈论的，不只是地方性的问题，还包括全国性的问题，并且他对这些欲望绝非三心二意。他彻底地准备自己的演讲，仔细地练习，绝不错过一次上课的机会，哪怕是在一年里最忙碌的时节。他毫不含糊地依学生本分去做，结果他进步神速，连自己都感到吃惊。两个月的时间，他就已经成了班上的佼佼者，被选为该班班长。他的名字叫哈佛斯蒂。

　　约一年后，主持该班的教师这样写道：“我已经完全忘了俄亥俄州的哈佛斯蒂了。

　　“一天早晨，用早餐的时候，我打开《维吉尼向导》，其中赫然有幅他的照片与一篇称誉他的报道。前一天晚上，他在地区建造商的盛大聚会中发表演说，依我看，他岂止是‘全国房屋建造协会’的发言人而已，他其实就是会长呢！”

　　因此，要想成功，必须具备的条件就是：用欲望来提高热情，用毅力来磨平高山，以及相信自己一定会成功。在卡耐基演讲口才训练班里，有一个经久不变的规定，就是每个学生至少必须在同学面前演讲1～2次。为什么？因为不当众说话，谁也学不会在大庭广众面前演讲的——就好比一个人不下水，便学不会游泳一样。你可以把有关当众演讲的着作都读遍，却依旧开不了口。书本只是能对读者起到一种指引作用，而读者要想有收获，还必须将书上的建议付诸实施才行。

　　当萧伯纳被询问他是如何学会这种声势夺人的演讲方式时，他答道：“我是以溜冰的方法来做的——我一个劲地让自己出丑，直到我习以为常。”年轻时，萧伯纳是伦敦最胆怯的人之一，他常常犹豫地走个20多分钟，才会壮起胆子，去叩响别人的家门。他承认：“很少有人像我这样，因为单纯的胆怯而痛苦，并为之感到羞耻。”

　　后来，他无意间用了最好、最快、最有把握的方法来克制羞怯、胆小和恐惧。他决心把弱点变为自己最强劲的资产。他加入了一个辩论学会。伦敦每有公众讨论的聚会，他必定会参加。由于全心投入社会主义运动，并四处为该运动演讲，结果，他变成了20世纪上半叶里最出色的演说家之一。

　　说话的机会随处皆有，不妨参加任一组织，志愿从事需要讲话的职务。在公众聚会里站起身来，让自己出个头。去试着教教书，或是做个童子军领队、或加入团体，让自己有机会可以活跃在各个聚会当中。你只要往周围望望，便会发现，没有那种商务活动、社交、政治、事业，甚至是社区里的活动，是你不必举步向前，开口说话的。除非你说话，不停地说，否则你永远也不知道自己会有怎样的进步。

　　>>>在演讲中讲好故事，引起听众的兴趣

　　在演讲中，适时插入一个好故事，更能引起听众的兴趣。

　　讲故事，有5个要素，何时、何地、何人、何事、何故，每一个故事都应该包括这五项内容，才算表达清楚，何时的表述要注意开门见山，警示性的引起听众注意，何地的表述要尽快地进入场景，这样才会突出你想表达的主题，何人的表述要有名有姓，有名有姓才显得真实，也方便听众理清思路，何事的表述应注意具体化。描述细节化，何故的表述相对不太重要，是对听众一个心理释放。

　　讲故事，最重要的是对何事的讲解，换句话说也就是重现场景。重现场景的一个技巧就是表达具体化。描述细节化，这才能使听众以一个一致性的画面进入情节，限制听众的随意思考。

　　卡耐基指出，在讲故事的时候，要注意如下几点。

　　①不要用模糊的概念。“可能是甲，可能乙”，“好像是1938年”等句子，模糊的概念可能会转移听众的一部分注意力，也会使你的故事的真实性显得有点下降。相比之下，直接确定为甲，或是直接说是1938年，故事则显得更有说服力。

　　②不要用解释性的语言，尽量使用描述性的语言。在描述故事的天气时，如果你说“那天因为天气很热，所以我穿得很少”，就不如“那天天气太热，我只穿了个裤衩”；“因为台子有8米高，所以我站在上面发抖”，也不如“我站在8米高的台子上，双腿发抖”这样不会使人的思维走叉路。

　　③讲故事时，不要有谦虚的开场白。这样无疑会打击听众的信心，认为从你的讲话中学不到什么东西；而且你自己连这个自信都没有，如何让听众有这个自信？一般情况下，一个话语唆的人往往是讲半天话还在兜圈子，这时听众已经听烦了，大量的圈外活动使听众的心理期待数次落空。这时你的讲话就很难达到预期的效果。

　　④把握好第一句。在讲故事之前，第一句话的语音语调语速，是非常关键的。如果第一句话较有力，那么首先会吸引听众的吸引力，再者下面的故事陈述就会流畅得多。所以，在讲话之前，要吸一口气稳一下自己的心神，然后再开始，不要慌慌张张地开始。

　　⑤尽量用生动的事实进行描述。在讲一个事情或心理的效果时，尽量使用事实来侧面反衬，这样给听众的印象是生动的、形象的、记忆深刻的。比如描述害怕，说事后发现衣服湿透了，则更加逼真。

　　⑥避免使用抽象化的语言。如果你想陈述你的学习成绩，如果你说你“总是优秀”，就是一个笼统概念；你要说，你考试成绩“不是第一，就是第二”，就会取得更好的效果。

　　⑦运用恰当的比喻。一个恰当的比喻，可以省略你10分钟的描述，如“长得像葛优”，下面关于长相的话就不用说了，人物也活了。

　　>>>最好以自己的亲身经历来证明论据

　　多年前，卡耐基的训练班的教师们在芝加哥的康拉德·希尔顿饭店开会。会中，一位学员站起来说：“自由、平等、博爱，这些是人类历史上最伟大的思想。没有自由，生命就变得毫无价值。试想，人类的行动若是处处受限，那会是怎样的一种生活？”

　　这位学员只说到这里，就被他的老师制止了，老师问他为什么会发表出这样的高论，为什么会有这样的论点？是否有什么亲身经历，或是亲眼所见来证明他所说的一切。于是，他讲了一个动人心魄的故事。

　　他曾是法国的一名地下斗士。他讲述了他和家人在纳粹的压迫下所遭受的屈辱。他以鲜明、简洁的言辞叙述了自己这一家人是如何逃过秘密警察的追捕，逃到美国来的。他以这样的语言作为结束词：“今天，我能自由地走下密歇根街来到这家饭店，没人阻拦我。当我经过一位警察的身边时，他对我毫不理会。而当我走进饭店时，也不需要出示身份证。会议结束后，我可以依照自己的想法，前往任何地方。因此请相信，自由是值得奋斗的。”

　　这位学员话音刚落，全场的人都站起来热烈的鼓掌。

　　卡耐基指出，叙说生活经验的演说者，永远不会令听众厌倦。然而，很多演说者并不认同这个真理，他们避免谈及自己的往事，认为这太琐碎且具有局限性。比起亲身体验，他们宁愿漫无边际地扯一些主观的概念以及哲学原则。可悲的是，他们全没想到“阳春白雪”毕竟只有少数人才能理解，凡夫俗子更愿意从别人的处事经验中吸取养分。我们渴望新闻，他们却给予社论。当然，我们不是说要反对社论，只是这要由具有谈论资格的人来讲述——比如报社编辑。因此，如果你把重点放在生命对你的启示上，别人就愿意坐下来听你述说。

　　爱默生就喜欢听人讲自己的经历，不论对方的身份多么卑微，他也能听得津津有味。因为他觉得自己从任何人身上都能学到东西。

　　卡耐基指出：“一个人若是以他的亲身经历来证明论据，无论他的道理多么琐碎，多么微不足道，我也总觉得受益匪浅。”

　　数年前，卡耐基讲习班上的一位教师为纽约市立银行的资深官员开设了当众说话的课程。这些高官平日忙得分不开身，常常为没有时间做事先准备而烦恼。他们毕生所学到的，都是一己的思想；看问题站在个人角度；获得的也是自己的原始经验。他们已经积存了40年的谈话材料，但他们当中的大部分人就是不明白这一点。

　　一个星期五，从事银行工作的麦克逊先生发现自己的讲台下站着45人，而他要讲的是什么呢？在来此之前，他走出办公室，在报摊上买了一份《弗贝》杂志。在路途中，他读了杂志中一篇名为《十年成功秘诀》的文章。他读这篇文章并非出于兴趣，而是必须在演讲前多吸收些东西作为谈资。

　　一个小时后，他站起身来，打算把这篇文章完美地诠释一遍，想让听众信服。

　　结果又如何呢？

　　麦克逊没有消化那篇文章的内容，没有将它变成“自己的东西”。“想要”这个词用在这里十分恰当，他只是“想要”而已，他摸索着把内容讲解了出来，但却毫无头绪，让人摸不着头脑；他的仪态和音调也暴露出这一缺点——像这样的演讲，又怎么能期待听众与他产生共鸣呢？他不断地提到那篇文章，引用作者的言论。在他的演说里，充斥着《弗贝》杂志的内容，让听众听得厌烦，遗憾的是他自己的东西却太少了。

　　当他演讲完毕，老师这样问他说：“麦克逊先生，我们对那篇文章和那位不知何方神圣的作者不感兴趣。他不在这儿，我们也不打算去拜访他。可是我们想听听你的意见，你对事物的看法。告诉我们，你是怎么想的。不要谈别人如何，只要把你的想法放到演讲里就足够了。下个星期请你再演讲这个题目好吗？把这篇文章再读一遍，问问自己是否同意作者的观点。如果是，就将你的看法与作者的相结合，并根据自己的经验阐述出来；如果不同意，就谈出区别，告诉我们为什么。将这篇文章作为一个起点，而不是将它当做拐杖。”

　　晚上回家后，麦克逊先生重读了这篇文章，他不得不承认自己并不同意作者的论点。紧接着，他开动大脑去思考自己的想法，结合自己的生活经验得出独特的结论。他以自己在银行工作的经历为铺垫，详尽地推演。扩展了自己的思绪。在后来的演讲中，充满了他个人的思想，他讲给我们的不再是“加热”过后的杂志文章了，他留给我们的是矿石，而自己得到的是金币。那是一场撼动人心的演讲。

　　>>>讲演者要能够为提供热情和兴趣

　　卡耐基一再强调，对自己的题目要有深切的感受，这一点极为重要。他说，除非对自己所选择的题目有着特别偏爱的情感，否则就不要期望听众会相信你那一套话。道理很明显，如果一个人对选择的题目有实际接触与经验，对它充满热诚，那么就不愁到时会不热心了。几十年前，卡耐基在纽约遇到一场演讲，其热诚所造成的说服力，至今无有出其右者。卡耐基说这次演讲是真诚战胜常识的绝例。