第40章 困境重重(1)

　　19.1我的新人脉

　　这世间，人和人之间绝对是讲机缘的，老鲁捡钱包认识了耿佳，而通过出版书，让我收获了自己在北京的第一个朋友—程安。

　　我出版的那本书很快上市了，而在书的后记中，我留了自己的邮箱。

　　在查看邮件的时候，一封邮件跳出来：周先生，有幸拜读您的大作，感觉您对于市场策划和创意有着独特的理念，从书里学了不少东西，很想结识您，请您到我公司进行指正，请收到邮件后，屈尊联络我一下，北京左雷，138XXXXXXXX。

　　这是我收到的第一封读者邮件，而且，看样子还是个企业家，巧合的是，这个读者也在北京。正好我两天有空闲，那就联络一下吧。

　　电话接通后，自报家门，左雷很热情。当他得知我人在北京，目前在传媒大厦时，立即表示马上过来接我，到他公司里去，一副无比真诚的样子。

　　一个钟头之后，左雷到了，是个四十多岁的中年人，有着成功人士标志性的啤酒肚。跟左雷在一起的还有一腰板挺得很直的年轻人，见到我之后，只是笑笑，话不多。

　　钻进车里，年轻人开始开车，我便以为这是左雷的司机了。在车上我了解到左雷是做保健品销售的，目前刚刚代理了几款进口保健品，他约我，主要是他的产品找不到新的创意点了，让我给他支支招。

　　车子很快开到了左雷的办公室，我也看到了他代理的五六款新产品。那些产品基本属于维生素类，只是添加了一些其他成分，价格比国产保健品的价格要高两三倍。

　　说实话，我对保健品这东西有点偏见，可能我观念上比较固执，我一直认为保健品就是忽悠人的，经常见到有保健品公司的大巴车拉着成群的老头老太太去免费旅游，然后卖一堆保健品给他们，这在保健品的行业术语中叫做会销。

　　“左总，我有个问题想请教你一下，这问题困惑我好多年了。”我不想直接给左雷支招，毕竟认识时间太短，对他的产品和人品也不太熟，所以，我想借一个问题，评判一下左雷的价值观和人生观。

　　“周老师，您请讲。”

　　“做保健品的一般都会走会销的路子，瞄准一些老年人，我想问的是，这些老年人也看书也看报，大概也知道保健品并不是那么神奇，为什么还会掏很多钱去买那些保健品呢？”说完，我看着左雷，等待他的答案。

　　“左哥，要不这问题我先答答看吧，也让周老师指导指导。”一直坐在左雷旁边的那“司机”搭腔。

　　“程安，那你说说看，可能旁观者清，你不是做保健品的，看看你有什么独到的理解。”左雷的话让我知道了年轻人叫程安，他并非左雷公司的，看两人的交情，应该是朋友，当下，我冲程安点点头。

　　“老年人并不傻，他们也知道那些保健品没有那么神奇，但是他们心里很孤独，孩子们都上班，没有人陪他们，加上年龄大了都会怕死，因为寂寞，他们才喜欢扎堆去玩，他们其实买的不是保健品，买的是有人陪他们聊天，称呼他们叔叔阿姨，甚至称呼他们干妈的亲人感觉。有些没良心的商人，利用了这一点，卖假冒伪劣给老年人这点很道德败坏。不过，左哥，在这点我挺佩服你，做了这么多年保健品，没做过一场会销。”程安的话让我从心里小吃了一惊，但是，很快一股喜悦涌了上来，看来这左雷是个好商人，我喜欢和这样的人做朋友。

　　后来的聊天就比较热络了，我了解到左雷并非一直在保健品这个行业发展，八十年代，正是保健品的全盛时代，他淘到了第一桶金，后来，感觉卖保健品来钱快，但是不是自己的志趣所在，于是就涉足了影视行业，但是经验不足，投资了几部影视剧，最终都没有获得收益，无奈之下，又做回了自己熟悉的保健品这一行。

　　程安的经历也比较独特。他跟我是老乡，但家庭条件却是极其艰苦，父母就是普普通通的农民，程安连初中都没有上完就辍学了，不是不想上，是真的没钱交不起学费。他只身来到北京城，去做了一名普普通通的保安，感受到了身在北京最底层的人的艰辛。但是，他具有很强的学习能力，赚的钱买书看，跟形形色色的人打交道，学别人身上的长处。而他当保安的那座单位，由于扩大规模，又成立了诸多的分公司，凸显出了对于保安打量需求的机会。聪明的程安抓住了这个机会，他承包了这家公司的安保任务，筹了一笔钱，带着一批老家的孩子挂靠在别人的保安公司名下，后来逐渐发展壮大，有了自己的保安公司，并且在北京买了车买了房，娶了媳妇生了娃，他是现实版的靠自己双手打拼出来的北漂一族。

　　程安跟左雷是上总裁培训班的时候认识的，两个人志趣相投，左雷的事情程安也一直很上心。程安无意中买到我的书，看了之后，感觉会对左雷有帮助，于是把书送给了左雷，细心的左雷发现了我留在后记里的邮箱，联系到我，使我们有机会三个人在一起畅谈。

　　做销售的经常会说，最好的销售卖的不是产品，是自己。可见，人和人之间的认同度是多么的重要。通过聊天，我对程安有了好印象，因为他是我老乡，而且，我们孔孟之乡的人，在外面是出了名的团结，既然程安对左雷很认同，关系密切，顿时，左雷在我心里的位置，也是水涨船高。

　　又细细的看了看产品，最后我提出来把目前左雷代理的这五个产品，细分为男女两类，分别用“女人美丽之源”和“男人力量之源”来做定位，一切策划按照这两个定位来，立即得到了左雷的称赞，他认为我虽然不了解保健品这个行业，但是，这个噱头找到很精准，左雷提出来一起吃晚饭，但是，考虑到已经很久没跟凌云好好聊聊天了，我拒绝了左雷的好意，而依旧是程安送我回去，在回程的路上，我和程安又是一顿真心相待的交流，大有相见恨晚的感觉。

　　“哥，明天我不开车了，坐地铁来找你吃饭，不醉不归。”程安临告别前的最后一句话，颇得我心意，凭着直觉，我相信，我和程安会是那种真心相待的朋友！

　　我把认识了程安的经过在电话里和凌云说了，凌云在电话那头吃吃的笑，说：“没想到周大作家还挺有影响力的呢，不过，你可别沾沾自喜啊，京城那种地方都是人精，你在外面没有害人之心，但千万不能没有防人之心。”她总是能用最合适的方式给我泼冷水，让我变清醒，而我立即想到了路卫红，表面上他对袁清那也是异常的热情，可背后里却干着损公肥私的事，那么面对袁清给的压力，路卫红会怎么做呢？我在床上翻来覆去的，幸好，第二天，路卫红给出了大家答案。

　　路卫红上缴了一部分款，大概有几万块，是直接汇到公司财务账上的，另外，他给袁清发了个短信，告知袁清自己辞职了，但是他拒不承认自己吃回扣的事实，那几万块钱上缴公司的名义是工作不力，给公司造成损失，属于个人上缴罚款。

　　袁清认为这件事情可以翻篇了，大事化小，而张勇觉得这样太便宜了路卫红，此时要对路卫红斩尽杀绝，继续施压，让他把吃电子屏回扣的大头都吐出来，否则就会留下后患，路卫红这种人，绝对不是吃了亏善罢甘休的人。

　　“穷寇莫追”袁清这样表达自己的意思，而他却没料想到，这种想法，给路卫红留下了喘息的机会，也给我们后来的工作，带来了不小的麻烦。

　　……

　　19.2每人都有小算盘

　　再次见到韩从斌，是在J城，按照袁清的话说，是在我们的主场。

　　韩从斌给我和袁清带来了礼物，是两饼好的普洱茶，而韩从斌来到J城的前两天，我和袁清都尽足了地主之谊，陪着他游玩了J城几大著名的景点，还品尝了这座城市著名的鲁菜和特色烧烤，而这一切，都是为了与韩从斌在J城临走前的重要谈判，做细致的铺垫。

　　这场重要的谈判，是在一家名叫名仕阁的茶楼里完成的。

　　茶是韩从斌带来的野生普洱茶，除了送给我和袁清的那两饼熟普洱，韩从斌随身携带的是生普洱，他说喜欢生普洱的那种烈性。

　　“韩总，我希望你能专心的在公司做高管，公司未来上市不会亏待你，而且，在一周之后，我们很有可能会拿到卫生部的支持文件。”袁清一上来便开门见山，清晰传达了自己的意图。

　　韩从斌笑了笑。

　　“我知道公司有发展前景，但是，我觉得当前这种情况下，让我放弃原来做的事情，专心来做这个项目，收入上我会损失很多啊！”韩从斌老话重提。

　　“我给你签个对赌协议。如果你能在一年之内，把上海我们所需要的渠道，全都建设完毕，我给你发奖金，发到比你现在做医药的奖金还要高，你觉得这样公平吗？”袁清拿出了商业考核中惯用的方法。

　　“那如果我赌输了呢？是不是白搭了时间和功夫？”韩从斌皱皱眉头。

　　“早就听说你韩总做事情谨慎，上次你让麒麟转告我，如果我一年给你几十万费用，你回报我一个完整渠道，这话你说的是那么有底气，现在你却担心自己赌输了，我就不明白是什么意思了。”袁清这句话杀伤力很大，等于明摆着告诉韩从斌：你让公司一次性把公关费用给到你手里，你来建渠道，说有把握，能承诺，但反过来，公司考核你先做到之后，再给你奖励，你就讲条件，这不明摆着是想先拿到钱做不做事再说嘛！

　　韩从斌显然被这话刺激了，他把端在手里的杯子重重的放在了茶台上面，沉默着一言不发。

　　我刚想开口打个圆场，袁清甩过来一个凌厉的眼神。我收住了声音，我们三个就这样沉默着，空气仿佛凝固一般。

　　许久，韩从斌笑了，袁清也笑了，在他们的感染之下，我也笑了。