第8章 用真情和爱心去诚待朋友和身边的人 (3)

　　卡耐基请哲斯顿先生告诉他成功的秘诀。哲斯顿的成功与学校教育没有什么关系，因为他很小的时候就离家出走，成为一名流浪者，搭货车，睡谷堆，沿门求乞，坐在车中向外看着铁道沿线上的标志，因而认识了字。

　　他的魔术知识是否特别优越？他告诉卡耐基，关于魔术手法的书已经有好几百本，而且有几十个人跟他懂得一样多。

　　但他有两样东西，其他人则没有。第一，他能在舞台上把他的个性显现出来。他是一个表演大师，了解人类天性。他的所作所为，每一个手势，每一个语气，每一个眉毛上扬的动作，都在事先很仔细地预习过，而他的动作也配合得分秒不差。除此之外，哲斯顿对别人真诚地感兴趣。他告诉卡耐基，许多魔术师会看着观众，对自己说：“坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋；我可以把他们骗得团团转。”但哲斯顿的方式完全不同。他每次一走上台，就对自己说：“我很感激，因为这些人来看我表演，他们使我能够过一种很舒适的生活。我要把我最高明的手法，表演给他们看看。”

　　他宣称，他没有一次在走上台时，不是一再地对自己说：

　　“我爱我的观众，我爱我的观众。”

　　卡耐基认为，哲斯顿的成功秘方就是如此简单，那就是对他人感兴趣，这就是一位有史以来最着名的魔术师所采用的秘方。

　　>>>请别人给你帮忙，使对方觉得自己重要

　　这是一个激烈竞争的世界，人们往往只想到自己的需要——而不会想到别人。尽力摆脱这种情况，并且多多替别人设想，那你将成为一个受人珍重的朋友。

　　卡耐基指出：“请求对方帮一个忙，不但能使对方觉得自己重要，而且也能使你赢得友谊与合作。”他讲述了自己的一次经历：

　　初到一个海滨城市，有一次在暮色苍茫时，我要去一个自己没到过的郊区。前半截的路线我知道怎么走，可是下了公共汽车换乘另一路车时，我怎么也找不到另一路车的车站。

　　于是我走到一群下棋的本地老头面前，请教他们该怎么换车到我想去的地方。

　　没想到这么一问效果惊人。他们听出我是外地口音，而且是在快要天黑时往郊区走，就感到事关重大，于是就七嘴八舌地向我指点路线，连我下车后该怎么走都告诉了我。有一位老同志为了这稀有的机会而兴奋不已，站起来让所有的人都不要讲话了，他要独自享受这指示方向的快乐。

　　因为我要去的地方是一个军事基地。这些人听说我和这样的地方有关联，倍感能够有机会给我这样的人指路非常重要。那位站起来的老同志还放下手中未下完的棋，专门把我送上了末班公共车。

　　建议你也试试这种方式，到一个陌生城市后，向一个地位低于你的人请教：“不知道能不能请你帮我一个小忙，告诉我怎样才能到某个地方？”相信你会有一个良好的收获。

　　本杰明·富兰克林曾经运用这项原则，把一个刻薄的敌人变成了他一生的朋友。那时，富兰克林凭着自己的年轻才干，不但建立了一个小印刷厂，还当选为费城州议会的文书办事员。

　　可是，他的能干却招致了议会中另一位同样有钱又能干的议员的敌对。这位议员不但不喜欢富兰克林，还公开斥责他。

　　富兰克林觉得这样的一种情况非常不利于自己发展，他决心使对方喜欢自己，他听说对方图书室里存有一本非常稀奇而特殊的书，就写给他一封便笺，表示自己非常希望借来一阅。

　　这位议员马上叫人把那本书送了过来。过了大约一周，富兰克林把那本书还给议员，并附上一封信，表示非常感谢。

　　以后在议会里相遇的时候，这位议员居然一反常态，跟富兰克林打起了招呼，并且很有礼貌。自那以后，他随时都很乐意帮一帮富兰克林。他们二人成了很好的朋友，一直到他去世为止。

　　富兰克林是二百多年前的人了，而他所运用的心理方法，也即请求别人帮你忙的心理方法，对我们今生今世都还非常有效。

　　>>>牢记他人的名字是获得好感的简单方法

　　卡耐基发现，记住对方的名字，并把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美。而若是把他的名字忘了，或写错了，你就会处于非常不利的境地。

　　安德鲁·卡内基被称为钢铁大王，但他自己对钢铁的制造懂得很少。他手下有好几百个人，都比他了解钢铁。可是他知道怎样做人处世，这就是他发大财的原因。他小时候，就表现出很强的组织才华和领导才能。当他10岁的时候，他就发现人们对自己的姓名看得很重要。而他正是利用这个发现，去赢得了别人的合作。

　　他孩提时代住在苏格兰，有一次，他抓到一只兔子，那是一只母兔。他很快又发现了一整窝的小兔子，但没有东西喂它们。可是他有一个很妙的办法。他对附近的那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英喂饱那些兔子，他就以他们的名字来替那些兔子命名。

　　这个方法太灵验了，卡内基一直忘不了。

　　好几年之后，他在商业界利用这一同样的人性的弱点，赚了好几百万美元。

　　当卡内基和乔治·普尔门为卧车生意而互相竞争的时候，这位钢铁大王又想起了那个兔子的故事。

　　卡内基控制的中央交通公司，正在跟普尔门所控制的那家公司争生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的生意，你争我夺，大杀其价，以致毫无利润可言。卡内基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事长。有一天晚上，两人在圣尼可斯饭店碰头了，卡内基说：“晚安，普尔门先生，我们岂不是在出自己的洋相吗？”

　　“你这句话怎么讲？”普尔门想知道。

　　于是卡内基把他心中的话说出来——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门注意地倾听着，但是他并没有完全接受。最后他问：“这个新公司要叫什么呢？”“以你的名字命名怎么样？”结果，他们达成了协议。

　　卡内基这种记住并重视自己朋友和商业人士名字的方法，是他领导才能的秘密之一。他以能够叫出公司许多员工的名字为骄傲。他很得意地说，当他亲任主管的时候，他的钢铁厂未曾发生过罢工事件。

　　获得别人好感的既简单又重要的方法，就是牢记别人的姓名。善于记住别人的姓名，既是一种礼貌，又是一种情感投资。姓名是一个人的标志，人们由于自尊的需要，总是最珍爱它，同时也希望别人能尊重它。在人际交往中，记住别人的姓名可谓小事一桩，但往往能收到始料未及的效果。

　　>>>倾听对方的心声是诚待别人的一个重要方面

　　卡耐基说：“如果希望成为一个善于谈话的人，那就先做一个致意倾听的人。”善于倾听别人的心声，也是诚待别人的一个重要方面。

　　一说到口才，人们往往会说：口若悬河、滔滔不绝。当然，这是一种口才，但口才绝不止这些。有时倾听对方讲话也是口才的体现。

　　但你却随处可见，许多人没有耐心听别人讲话，因为他们是“事业家”，是“大忙人”，生活节奏很快。不能否认，现代社会竞争激烈，一个想成功的人要做的事太多，整天往往是疲于奔波。因而时间一久，性情也变得急躁，对“倾听”显得腻烦，甚至别人刚一启齿，还未等到对方把话说到正题上，就会予以否定，一口咬定不行，然后以十分武断的口气阐述自己的观点。这类人往往是想通过“短、平、快”的方式，以雄辩的口才显示自己的能力，在公开场合打下根基。但这样做的结果，表面看目的好像达到了；事实上却得不到别人认同，无法建立真正的友谊，达到心灵的沟通。

　　卡耐基发现，在事业上有成就的杰出人物，往往善于倾听他人的意见。如果有人当真忙得无暇顾及倾听他人的意见，那么至少可以肯定地说，这个人不会合理安排时间；或者说是这个人心胸狭窄，听不进他人的意见，到头来反而只能落得孤家寡人的处境。事实上，那些善于倾听别人意见的人，总是宾客盈门、朋友众多。因为人们总是喜欢与尊重别人、平易近人的人交往。假如你想成为一位善于交谈的人，那就应当先成为一位善于专心听别人讲话、鼓励别人多谈他自己成就的人。

　　你认真地去倾听对方的讲话，就会使对方知道，你是把他们当做你感兴趣的人来看待的，向他们传递了这种信息，或许这就是你能赋予对方的最珍贵的礼物了。当对方因为你的倾听而得到鼓励时，不仅讲述了他所高兴的事，同时也接受了你的情感。倾听对方谈话这一行为，与雄辩的高谈阔论相比，可谓朴实无华，然而它的效果却很神奇。并且，你在认真倾听对方讲话时，也可以从对方讲话中得到知识，可以集中更多的人的智慧。

　　卡耐基曾讲述过一个有趣的故事。有一次，卡耐基在纽约书籍出版商齐·马·格林伯格举行的晚宴上结识了一位着名的植物学家。他以前从来没有和植物学家交谈过。后来，卡耐基写下了这次交谈的经历：

　　“我发现此人非常有魅力。老实说，我是恭恭敬敬地坐在椅子上听他讲述印度大麻和室内园艺的事。他还跟我讲了关于那些不屑一顾的土豆的事。我自己也有一个小小的家庭苗圃——他还善意地指导我如何解决我遇到的一些问题。正如我所说的，我们是在参加一个晚宴，那里当然有几十位客人，但是我违背了所有的客套礼俗，对其他客人好像视而不见，只是一个劲地同那位植物学家一连谈了好几个小时。

　　“午夜来临，我同所有的客人道了晚安之后就离开了。那位植物学家转过身去对主人说了几句恭维我的话，说我‘最富于魅力’，说我如此如此，这般这般。最后，他说今晚和我聊得很带劲，度过了一个愉快的晚上。”

　　卡耐基后来回忆说：“天哪！我几乎什么都没有说。”

　　一个在三个小时内几乎什么话都没有说，竟然会成为很投机的交谈伙伴，实在出人意料，但事实上又在情理之中。从植物学家来看，卡耐基是把他作为意气相投的话友；而从卡耐基来看，他本人只是一名忠实的听众，只是不断地鼓励他说话。卡耐基告诉那位植物学家，他受到了极好的款待和极大的收益——事实上也是这样，他希望从植物学家那里获得所有的那些知识。

　　倾听对方谈话，有时会很容易地得到对方的信任和好感。善于倾听会使对方心情愉快，会换来对方的理解、信任和欢乐，会使对方吐露出内心的苦恼或喜悦，最重要的，它还能使说话者感觉到自身价值的存在。俗话说：“会说的不如会听的。”只有善于倾听他人谈话，才能更准确地把握谈话者的意思、流露出的情绪、传播出的信息，更好地促使对方继续谈下去。

　　>>>让你的朋友表现得比你更优越

　　安德鲁·卡内基是美国的钢铁大王，他白手起家，既无资本，又无钢铁专业知识和技术，却成为举世闻名的钢铁巨子，这当中充满着神奇的色彩，使许多人迷惑不解。

　　有一位记者好不容易才令卡内基接受采访，他迫不及待地劈头问：“您的钢铁事业成就是公认的，您一定是世界上最伟大的炼钢专家吧？”

　　卡内基哈哈大笑地回答：“记者先生，您错了。炼钢学识比我强的，光是我们公司，就有两百多位呢！”

　　记者诧异道：“那为什么您是钢铁大王？您有什么特殊的本领？”

　　卡内基说：“因为我知道如何鼓励他们，使他们能发挥所长为公司效力。”

　　确实，卡内基创办的钢铁业是靠其一套有效发挥员工所长办法取得发展的：卡内基的钢铁厂因产量上不去，效益甚差。卡内基果断地以100万美元年薪，聘请查理·斯瓦伯为其钢铁厂的总裁。

　　斯瓦伯走马上任后，激励日夜班工人进步竞赛，这座工厂的生产情况迅速得到改善，产量大大提高，卡内基也从此逐步走向钢铁大王的宝座了。

　　可见，卡内基是十分聪明的，如果他自命是最伟大的炼钢专家，那么，至少会导致一些水平与其不相上下的专家不肯为其效力，即使是斯瓦伯这样的管理专家，也不会被看重使用，而人们也不会如此敬仰卡内基了。

　　法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。”

　　为什么这句话是事实？因为当我们的朋友表现得比我们优越，他们就有了一种重要人物的感觉；但是当我们表现得比他们还优越，他们就会产生一种自卑感，造成羡慕和嫉妒。