第31章 更巧妙地说服，更艺术地批评 (3)

　　其次，在批评别人的时候，千万不要直率地说“你错了”，或者“你这样太不应该了”之类的话，而要“反话曲说”。具体有以下三种方式：

　　①改否定成为疑问式。“你这样做是不对的”，这是批评者常用的句式。“你这样做对吗？”这是经过改动的疑问句式。很显然，否定句式消极作用大，而疑问句式则容易促使对方自我反省。

　　②把批评者由第一人称改为第三人称。“我认为你不对”，这是第一人称；“大家都认为你不对”，这是第三人称。这一改动，缓和了批评者和对方的直接冲突，但被批评者的压力却反而增大了，他不能不考虑“大家”的看法。

　　③改批评为自我批评。以同样的错误进行自我批评等于是现身说法。讲的虽然是一样的事，一样的道理，言语即使激烈一些，但换一种方式对方听起来就不会感到刺耳。

　　另外，进行劝说性批评时，还要注意宁肯就事论事，也不要攻击对方的人格。

　　>>>用间接的方式委婉艺术地表达自己的想法

　　有一句古话说：“不看你说的什么，只看你怎么说的。”同样一个意思，不同的人有不同的说法，不同的说法有不同的效果。卡耐基说，与人交流时，不要以为内心真诚便可以不拘言语，我们还要学会委婉艺术地表达自己的想法。一句话到底应该怎么说，其实很简单，你只要设身处地从他人的角度想想。

　　人际交往中的真诚不等于双方直接简单、毫无保留地相互袒露，它要求我们本着善意和理性，把那些真正有益于对方的东西系上美丽的红丝带送给对方。

　　1940年，处于前线的英国已经无钱从美国“现购自运”军用物资，一些美国人便想放弃援英，看不到唇亡齿寒的严重性。罗斯福总统在记者招待会上宣传《租借法》以说服他们，为国会通过此法成功地造设了舆论氛围。我们佩服他的政治远见和面临重重障碍也要坚持正确主张而说真话的坚定品格，也不得不叹服他高超的说话技巧。罗斯福并未直接指责这些人目光短浅（这样只能触犯众怒而适得其反），而是妙语连珠以理服人。他用通俗易懂的比喻，深入浅出，通情达理，轻松自如，贴近人心，使人不得不服：

　　“假如我的邻居失火了，在四五百英尺以外，我有一截浇花园的水龙带，要是给邻居拿去接上水龙头，我就可能帮他把火灭掉，以免火势蔓延到我家里。这时，我怎么办呢？我总不能在救火之前对他说：‘朋友，这条管子我花了15美元，你要照价付钱。’这时候邻居刚好没钱，那么我该怎么办呢？我应当不要他15美元钱，我要他在灭火之后还我水龙带。要是火灭了，水龙带还好好的，那他就会连声道谢，原物奉还。假如他把水龙带弄坏了，他答应照赔不误的话，现在我拿回来的是一条仍可用的浇花园的水管，那我也不吃亏。”

　　美国前总统威尔逊曾说过：“如果你想握紧了拳头来见我，我可以明白无误地告诉你，我的拳头比你握得更紧。但如果你想对我说：‘我想和你坐下来谈一谈，如果我们的意见相左，我们可以共同找出问题的症结所在。’这样一来，我们都会感到我们之间的观点是非常接近的，即使是针对那些不同的见解，只要我们带着诚意耐心地讨论，相信我们不难找出最佳的解决途径。”

　　18世纪70年代初，北美13个殖民地的代表齐聚一堂，协商脱离英国而独立的大事，并推举富兰克林、杰弗逊和亚当斯等人负责起草一个文件。于是，执笔的具体工作，就历史性地落到了才华横溢的杰弗逊头上。

　　他年轻气盛，又文才过人，平素最不喜欢别人对他写的东西品头论足。他起草好《宣言》后，就把草案交给一个委员会审查通过。自己坐在会议室外，等待着回音。过了很久，也没听到结果，他等得有点不耐烦了，几次站起来又坐下去；老成持重的富兰克林就坐在他的旁边，唯恐这样下去会发生不愉快的事情，于是拍拍杰弗逊的肩，给他讲了一位年轻朋友的故事。

　　他说：有一位年轻朋友是个帽店学徒，三年学徒期满后，决定自己办一个帽店。他觉得，有一个醒目的招牌非常有必要，于是自己设计了一个，上写：“约翰·汤普森帽店，制作和现金出售各式礼帽。”同时还画了一顶帽子附在下面。送做之前，他特意把草样拿给各位朋友看，请大家“提意见”。

　　第一个朋友看过后，就不客气地说：“帽店”一词后面的“出售各式礼帽”语义重复，建议删去；第二位朋友则说：“制作”一词也可以省略，因为顾客并不关心帽子是谁制作的，只要质量好、式样称心，他们自然会买——于是，这个词也免了；第三位说：“现金”二字实在多余，因为本地市场一般习惯是现金交易，不时兴赊销；顾客买你的帽子，毫无疑问会当场付现金的。这样删了几次以后，草样上就只剩下“约翰·汤普森出售各式礼帽”和那顶画的帽样了。

　　“出售各式礼帽？”最后一个朋友对剩下的词也不满意，“谁也不指望你白送给他，留那样的词有什么用？”他把“出售”划去了，提笔想了想，连“各式礼帽”也一并“斩”掉了。理由是“下面明明画了一顶帽子嘛！”

　　等帽店开张、招牌挂出来时，上面醒目地写着“约翰·汤普森”几个大字，下面是一个新颖的礼帽图样。来往顾客，看到后没有一个不称赞这个招牌做得好的。

　　听着这个故事，自负、焦躁的杰弗逊渐渐平静下来——他明白了老朋友的意思。结果，《宣言》草案经过众人的精心推敲、修改，更加完美，成了字字金石、万人传诵的不朽文献，对美国革命起了巨大的推动作用。关于起草者的这个故事，也因此而流传下来。

　　卡耐基指出，说服别人时，如果直接指出他的错误，他常常会采取守势，并竭力为自己辩护。因此，最好用间接的方式让对方了解应改进的地方，从而让他达到转变的目的。

　　>>>采取得体的方法，使你的批评取得良好的效果

　　如果你希望你的批评可以取得良好的效果，就要在方法上下工夫。一个人犯错后，最难以接受的就是大家的群起攻之，这样势必会伤害他的自尊心。怎样批评，实际是一种说服的技巧，是一门沟通的艺术。批评的目的意在打动对方，使得对方能认识到自己的错误，回到正确的轨道上，而不是贬低对方，即使你的动机是好的，是真心诚意的，也要注意方式和场合等问题。

　　要记住，每个人都是有自尊的。当有外人在场的时候，即使最温和的方式，也可能会引起被批评者的不满，认为你没有给他面子，让他颜面尽失。

　　所以，要批评一个人的错误时，最好避免在公共场合，尽量选择单独会谈的方式。让对方感觉到自己的错误，没有必要当着别人的面公开指责。其实，任何有上进心的人都不愿意犯错，而你的目的也是为了要帮助对方，让犯错的人认识到自己的错误，而不是为了贬低对方的品格。因此，批评以适可而止、给对方留有余地的方式为好，这会让对方感谢你的宽容。

　　一次商务宴会上，罗伯特遇到了这样的一个场景。那是一家公司的圣诞晚会，但事实上受到邀请的人都是与公司有生意往来的合作伙伴，所以这个晚会相当于一个非正式的商务宴会。公司的一个高级职员穿了一件不十分得体的晚礼服，与罗伯特谈话的公关部经理看到后，马上中断了和他的对话，走到那个职员面前。“你怎么穿这样的衣服来了？”经理的声音不大，但还是有人能听到。“对不起……之前准备好的衣服不小心剐坏了，所以就……”“那也不能穿这样的来吧？”经理嫌弃地看着职员身上的衣服，“简直是丢公司的人！”面对咄咄逼人的经理，那个职员的脸色越来越难看。“不要再解释了，马上去给我换一件，要么就离开这里，不要再在这里丢人了。”被说得无地自容的职员只好狼狈地离开了会场。目睹这一切的罗伯特觉得这个经理做得过分了，他想这个经理应该不会在现在的位置上待很久了。果然，几个月后，这个经理被公司调到了外地的分公司，理由是无法和下属很好地相处。

　　批评的最终目的不是为了压制、打击对方，而是为了帮助对方成长，不是为了伤害对方的感情，而是要帮助他们做得更好。所以掌握好批评的技巧，这会让你和朋友之间的感情更增进一步。

　　要记得，绝对不要在公共场合批评人，无论对方是什么人，身份或辈分是否比你低，不要肆意扩大批评的范围，尽可能让很少的人知道。比如你知道你朋友的做法是错误的，直接批评可能会伤害到彼此的感情，不如就采取迂回的方式对他说：“虽然你有你的生活方式，可是我觉得如果你这样做，会更好。”或者“这件事如果那样做不对，我相信你是不会那样做的，对不对？”这样的言语有助于对方认识到你对他是善意的，针对的是他的缺点，而非他的自尊心，也就是所谓的对事不对人。把你的批评指向他的错误，而不是他这个人，这样就不会影响他完整的自我形象，就能顺利地把批评建立在良好的情绪上，建立在友好的气氛中，使得对方能在没有压力的情况下，接受你的批评。

　　>>>先赞扬，再说比较令人不痛快的事

　　通常，在我们听到别人对我们的某些长处赞扬之后，再去听听一些比较令人不痛快的事，总是好受得多。

　　理发师在刮脸前，先在客人脸上涂上肥皂沫；而麦金尼远在1896年竞选总统时，就曾采用了这种方法。当时，共和党一位重要人士写了一篇竞选演说稿，以为写得比任何人都高明。于是，这位仁兄把他那篇不朽演说大声念给麦金尼听。那篇演说稿有一些很不错的观点，但就是不行。很可能会惹起一阵批评狂潮。麦金尼不愿使这人伤心。他一定不可以抹杀这人的无比热诚，然而他却又必须说：“不。”请注意，他把这件事处理得多巧妙。

　　“我的朋友，这是一篇很精彩而有力的演说，”麦金尼说，“没有人能写得比你更好。在许多场合中，这些话说得完全正确；但在目前这种特殊场合中，是否相当合适呢？从你的观点来看，这篇演说十分有力而切题，但我必须从党的观点来考虑它所带来的影响。现在你回家去，根据我的指示写一篇演说稿，并且送我一份副本。”

　　他真的照办了。麦金尼替他改稿，并帮他重写了第二篇演说稿；他后来终于成为竞选活动中最有力的一名演说者。

　　这种哲学在你日常的生意来往上，是否也能奏效？让我们来看看。我们以费城华克公司的高先生为例。

　　华克公司承包了一件建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建立一幢庞大的办公大厦，一切都照原定计划进行得很顺利。大厦接近完成阶段，突然，负责供应大厦内部装饰的用铜器的承包商宣称，他无法如期交货。什么！整幢大厦耽搁了！巨额罚金！重大损失！全因为一个人。

　　长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没效果。于是高先生奉命前往纽约，负责协调这件棘手的事。

　　“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓名的，只有你一个人。”高先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。

　　董事长吃惊：“不，我并不知道。”

　　“哦，”高先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”

　　“我一直不知道！”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿，“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”一连好几分钟，他继续说到他的家族及祖先。

　　当他说完之后，高先生就恭维他拥有一家很大的工厂，高先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”高先生如此说。

　　“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我对它感到十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”

　　在这段参观活动中，高先生恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好处在什么地方。高先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时间，向高先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。他坚持请高先生吃中饭。到这时为止，你一定注意到，一句话也没有提到高先生此次访问的真正目的。

　　吃完中饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意都会因此延误也不在乎。”

　　高先生甚至未开口要求，就得到了他想要的所有东西。那些器材及时赶到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。