第22章 第一轮谈判，施压(1)

　　送走老板，庞总率先发言：“老板和廖总挺满意招标会，真没想到雨总一鸣惊人啊，呵呵。今天罕见你一身西服，就知道你在谈判上志在必得，而我能力有限，不如我们看看雨总有何高招，肖总你说呢？”

　　庞总刚推荐完，我马上明白了这厮“美意”：这厮认为我只会纸上谈兵，没谈过几百万的工程项目，又想等着瞧咱笑话。一旦价格谈高或谈崩，他就好趁机造我的反！靠，天下有这等好事？看来他又犯老毛病了，还是吃了没调查的亏。我让赵一笑打听过庞老大，他的过去、出身、来头和能力被我摸个清清楚楚，也就那么一回事。可他不了解咱的跌宕经历吧。别说谈个区区几百万的项目了，我还劲赚过几百万，还参与过4000万的超级合同谈判呢。

　　既见过猪跑，又吃过猪肉，对了，别说家猪跑，就算野猪跑咱也瞧过，还想看老子笑话？尽扯淡！

　　正在暗自庆幸时，肖总开口了：“呵呵，早闻雨总大名啊。上次产品设计比稿会反响不错，现在H市分公司的产品包装已经采用企划部设计，市场反响不错。庞总建议好，我也赞成。”

　　对肖总的附和，我有些哭笑不得：“你说话不过脑啊，屁股到底想坐哪头？怎么也跟在后面起哄？幸好我是主动请战，提前有准备，不然仓促上阵，非被乙方削趴下不可。”

　　有一次跟廖总闲聊，廖总说采购部肖总在公司创业初期就干采购，可是元老来的，当时他的能力够应付小规模采购任务，但他为人固执，业务水平始终没提高，所以近几年未获重用，一直窝在H市分公司做部长。但我对肖总印象不错，他没庞总滑头，为人还算实在，只是没啥上进心而已。包括这次谈判和后期采购，我都要倚重肖总，所以对他挺客气。

　　廖总见庞总和肖总都推荐我做主谈判人，他满怀深意地瞅我一眼，跟着发下话来：“好，就由雨经理负责谈判，庞经理和肖经理协助，我在办公室等你们汇报，争取今天搞完合同。”

　　看见廖总往外走，我三步并作两步赶上廖总，忙请示：“老大，要不请秘书小王作个谈判记录吧，万一老板有空想了解谈判过程，好歹有个文字材料准备。”

　　“好。”廖总点头同意。

　　为什么要喊上廖总秘书？唉，把小王看成廖总代表，给廖总作秀呗，别说谈判完有人秋后算账，背后再搞个俺有吃回扣嫌疑。这罪名够生猛，咱背不起！

　　送走廖总，我站在门口，对身旁赵一笑低声音问道：“不出所料，哥们儿，廖总点了我的将，你赶紧叫人再看看现场清了没！”

　　“好嘞，一会儿就请君入瓮！”

　　见赵一笑既高兴又紧张的样子，我不免又再三嘱咐：“一切按昨晚商量的办，千万别大意。一会儿，等我带他们去会议室，你叫人把这些标书赶紧整理出来，动作麻利点！”

　　刚说完话，远远看见廖总的秘书小王迈着小碎步，婀娜多姿走来了。这丫头长得够水灵，号称集团6朵金花之一。算了，现在不是欣赏美女的时候，收心要紧。等小王进屋跟我们笑眯眯打过招呼后，我跟小王说：“小王，今天要辛苦你一下啦，呵呵，帮我们作好谈判记录。还有，你通知办公室今晚留人值班，晚上要加急盖一份重要合同。”

　　“好。”小王痛快回道。

　　我转头又吩咐阿伟：“阿伟，你马上把8家装修公司标书分成两套，一套先放到这里，你带上另外一套跟我们走。”

　　现在老板走了，廖总也不陪着玩了，办公室里三人谈判组我为头，望着庞总事不关己，高高挂起的眼神，我心里暗自叫着：关键时刻到了，小雨，小雨，加油干吧！咱就是撵不走的小强，打出一片新天地来给自己瞧瞧！

　　等心里暗自鼓足气后，我首先发言：“肖总，庞总，既然廖总点将，庞总推荐，那兄弟我就不客气啦，干得不好，还要诸位老大多多帮衬提醒啊。

　　呵呵，好，现在咱们就出发，看我们锵锵三行人如何收拾那帮装修公司！”

　　肖总见我信心满满，有点疑惑：“雨总，怎么个收拾法？”

　　“老板和廖总已经同意我的构思，考虑到设计环节的竞标，暂时先淘汰两三家公司，我们主谈入围的5家，最后中标公司借鉴所有老板圈定的设计稿，一统酒店最终设计。”

　　“雨总，都说完了？”庞总不紧不慢地问道。他以为我谈判跟他一样呢。

　　屁！

　　“我初步估算8家公司报价平均毛利有30%，这回可要好好杀杀价，不过低利润对装修工程来说，管理稍微松懈一下，就存在赔钱问题，所以它们会强烈抵抗我们杀价。但这并非关键，关键在于A集团付款条件苛刻，两座大山都要乙方一肩挑，有些强人所难。我们不能逼迫它们挑山赶路，只能是它们自己主动挑山赶路。嘿嘿，所以我谋划了一个化被动为主动的法子，谈判里布了一个局！”说完，我得意地笑了起来。

　　“现在市场报价已经很透明了，你凭什么估算30%的毛利？哼，装修公司毛利有那么高吗？那不成人人乐了吗？”庞总一脸不屑。

　　肖总也是久经历练之人，但听到布局二字时，也不免感觉有些好奇：

　　“哦，布局？呵呵，好，我们拭目以待，看看雨总如何布这个局！”

　　我没工夫理会庞总，只对肖总笑道：“呵呵，我为布局起了一个‘见面有礼，刺刀见红’的名字，实质是请君入瓮后再来个瓮中捉鳖！”说完，我做出深手向下抓东西的动作，把肖总逗得哈哈大笑起来。

　　庞总又不怀好意地凑上来打趣：“好，我们跟你到瓮里打猎去，哈哈。”

　　见庞总步步紧逼，我心里暗自冷笑：你丫暗藏祸心，不想接烫山芋，正合吾意，好，马上教你一个乖……但表面我只淡淡说道：“好，抓紧时间干活吧。”

　　开标流程已经走到5家入围公司谈判阶段，姑且把入围公司分别称为U、V、X、Y、Z。现在8家装修公司还眼巴巴坐在大会议室等消息，我稳稳心神，迈步走进会议室，大声说道：“请U、V、X、Y、Z这5家公司先跟谈判组过来。

　　还没被通知的公司老总，对不起，请多包涵，请先在会议室坐一会儿。”

　　说完，谈判组带着5家公司鱼贯而出，下楼左转，这边走廊一排有6间会客室，而赵一笑、企划部秘书小江带着俩新来的实习生早就站在楼道口，恭候装修公司的到来。我回过头对众人说道：“请各公司分别进一间会客室。”

　　楼道里众人不明白我葫芦里是什么药，驻足观望，有些犹豫。我又高声喊了一遍：“请各公司老总分别进一间会客室，我们要单独和每家公司进行商务谈判。”

　　很快，企划部的人行动起来，带领各公司老总分别走进会客室。等5家公司进去后，俩实习生立刻把所有会客室门关上。我冲一笑使了一个眼神，一笑马上明白，他走进第一间会客室，冲U公司钱总笑道：“钱总，一会儿由谈判组和您谈合同，请您这边作好准备。”说完出来再进第二间会客室，还是那套词：“V公司王总，一会儿由H市分公司谈判组和您谈合同，请您这边作好准备。”说完再出来，再进第三间会客室……我这边开始跟肖总交底：“肖总，现在5家公司已被分割，我们依次跟他们谈报价，谈完一轮接着再谈第二轮，直到最低报价出现为止。第一个环节只谈报价，不谈付款方式，那是第二个环节的事情。我打算叫他们互相杀价，我们置身事外，不参与杀价，只负责传递信息，就像在罗马斗兽场看表演一样，等他们刀枪并举火并完，公司利益最大化的目的也达到啦。”

　　“呵呵，雨总，高！实在是高！我一看见你摆的这套阵势，就猜个八九不离十。这帮公司同时感受两层压力，一层是甲方加的，另一层是同行给的，同行杀同行的价儿，比甲方单杀乙方更狠！够他们喝一壶！哈哈，算你狠！

　　哦，对了，你说我们只负责传递信息？嘿嘿，就怕这信息被加工得真假难辨，虚实难猜吧。哈哈。”肖总拍着我肩膀笑道。

　　“肖总，不愧是采购部顶级高手！眼睛一搭就知道咱演的哪出戏呀。所谓见面有礼，就是说谈判组随时都可以和乙方签订合同，但需要刺刀见红拼杀，乙方报价必须是所有公司里的最低价，才能见面有礼。第一轮我们摸摸对手报价、诚意度和谈判风格，定下每家的谈判对策，为后面杀价打下基础。等到了谈判桌上，我唱黑脸，狠话说绝，您来唱红脸，打圆场。庞总，您帮着活活稀泥。”话音刚落，肖总和我均嘿嘿笑出声来，只有庞总一脸默然。出乎肖总和庞总意料？对，还出乎廖总意料呢。

　　我又冲正在巡场的小江招招手，小江快步走到跟前，我压低声音说：“再跟你重复一遍，你和新来的俩同事今天辛苦些，搬几把椅子坐在楼道里，盯紧客户，不许他们开门、串门、四处打听和随意走动，别看他们都是公司老总，但到了咱地盘上，头衔全不好使唤，你是甲方代表，有人敢违反投标纪律，你要立刻制止！如果还不听话，马上给我打电话！对了，给每间会客室送4瓶矿泉水和2个利乐包牛奶，都明白了吗？”

　　小江点头称是。6间会客室，每间20平方米，统一布置，一张咖啡色现代谈判桌，配10把灰色办公转椅，移动式水洗黑板立在墙边，两盆散尾葵点缀房间，进门正面的墙上悬挂着中央领导人、省市主要领导到厂区考察的大幅照片，对面墙上则挂着企业获奖荣誉证书和奖章的翻洗照片。房间大玻璃窗正对厂区喷泉广场，景色挺好。我明白会客室之所以如此布置，那是秀给客户看的：“看见没，A集团实力毋庸置疑！”

　　我们一起步入1号会议室，U公司钱总马上站起来笑脸相迎：“呵呵，上次听完您讲的酒店设计报告，我发现雨总年轻有为啊，简直可以说是顶级高手的思路，我在H市就没见过像您这样高水平的设计大师，更没想到A集团能延揽到如此杰出的行业精英啊，佩服，佩服！哈哈。”说完钱总挑起了大拇哥。

　　钱总长得瘦小枯干，约摸50岁的年纪，一副精明相全挂到脸上了，尤其是他的一双眼睛，简直是越老越亮，一看就知道不是一个善主儿。知道客户当面夸赞，全是没价值的虚话，根本不用答理。我一边翻看U公司报价，一边平静地说道：“钱总客气啦，这些都是集体智慧，非我一人所为。好，不扯闲篇了，咱们说说工程报价。您这次报了390万，呵呵，实话说，U公司报价在竞标中可算夺了花魁！钱总，别的不说，花魁价您叫谈判组怎么上报？

　　公司肯定不乐意，如果您真想跟A集团合作，那可要表现一些诚意出来哦。”

　　唉，甲方的话也是假话、真话、套话、大话和谎话穿插其中，我也不例外。

　　见我开门什么都不谈，上来便要求降价，钱总有些吃惊，满脸诧异地盯着我说：“390万还是最高价？哎呀，雨总，您这玩笑可开不得啊。我们报价已经反复核查过，都是成本价呢，呵呵，还要再降价？难，真没法再降了哦。”

　　我脸上挂笑，摆出无所谓的姿态：“钱总，您先别下结论，现在别家报价都比U公司低，您说，在设计一样，施工质量相差无几的情况下，报价是否是竞标的决定因素？我们会舍低就高？可能吗？钱总，您站在我们角度考虑这问题，也该是感同身受吧。呵呵，要不您再重新考虑一下报价？只要U公司报价有竞争力，谈判组还是看重贵公司实力的，您说是不？”

　　“雨总，我来介绍一下，这位是我们公司管理水平最高的项目经理，穆经理。他管理一支专门做酒店业务的施工队，技术实力很强，如果这次中标，我们打算把这支队伍拉上来，一定给A集团做个优质工程出来瞧瞧。”

　　穆经理马上接过话题：“雨总，肖总，庞总，初次见面，我姓穆，呵呵，以后还请诸位老总多多关照。今天我们早来了一会儿，我去看了看现场，实话说，酒店建筑质量还不太尽如人意，这为今后装修带来些许麻烦，比如地面没找平就收工了。如果甲方请一支没做过酒店的施工队负责项目，我怕会……”

　　实在没法听下去，话题谈岔了。本来我是来给他们洗脑的，还没等甲方开口，乙方反倒开始给我们上起课了？别逗了。我立刻打断穆经理话头。“呵呵，穆总，对不起，我们先不谈细节，等散会后我再单独向您请教啊。现在我们先谈论如何确保U公司中标的问题吧。钱总，您手头没这支精干队伍，A集团敢请您来吗？即使请您来了，您还敢接吗？所以，施工不是问题，花魁价才是障碍。”轻描淡写几句话，便把话题重新拉到了正确轨道上来。

　　“A集团号召力够厉害，呵呵，难得各路精英齐聚于此啊，瞧今天这阵势，所有公司都虎视眈眈。雨总，这可叫我们如何报价？U公司报价真是已经低得不能再低了啊。”钱总一边说，一边不自觉地又摸了摸后脖子。

　　“A集团竞争对手是娃哈哈、蒙牛和三鹿这些赫赫有名的企业，如果承接迎宾酒店，贵公司能获三重名、三重利，这点我上次开会已经讲过了。钱总，看您戴着劳力士金表，就知道您是有身份的人，眼光差不了。您可以仔细权衡利弊，当然，这次商务谈判，甲方不会强迫乙方一定降价，只会跟报价最合适的公司合作。现在不是您和我一对一谈合作，而是多对一谈合作，如果您真想承接项目，总应该有些实际动作，证明自己在所有竞标者中是最有诚意的，否则谈判组如何向公司推荐？这不是难为我们哥几个吗？您说呢？”

　　肖总在旁圆起了场：“雨总说得是。钱总，这一轮我们还在征求各公司报价意见，您还有机会再修订报价，机会难得，还希望钱总珍惜机会。”

　　“呵呵，既然两位老总发话了，好，我们再考虑考虑。”钱总若有所思答道。在大家已经走出门时，肖总回头又悄悄跟钱总嘀咕了一句：“我们雨总在内部讨论会上对您公司挺推崇，您可要把握好机会哦。”

　　钱总连忙点头称是。

　　刚出门，我跟肖总嘀咕起钱总来了：“肖总，U公司报价目前最低，在听说他们报价最高时，钱总这家伙心虚，下意识摸了一把后脖子，而且他在说不知道该怎么报价时，又不自觉地摸了摸脖子。心理学分析，这是人在说谎时的标准动作，除非丫脖子真疼。可见U公司还有不少降价空间，他很清楚底价，只不过还没到最后时刻。一会儿我们就从U公司身上打开突破口！您认为呢？”

　　还没等肖总回答，庞总抢过话题：“好，一切听雨总的！”

　　肖总搂着我肩膀笑道：“哟，没看出来，我们雨总还懂形体语言呀，呵呵。”