第34章 果然，他降了(1)

　　我和阿伟随后出门，阿伟问：“老大，我们先去V还是突袭Y？”

　　“靠，哪儿也不去，我还是去Z公司！”

　　“啊？还去Z公司？跟他们不是已经签完合同了吗？”

　　“嘘，小点儿声，别问，我去去就回。你现在拿着335万报价，再去骚扰一趟Y公司林总，看看他的反应。谈完后你不要在楼道停留，免得被客户看到，咱们在审计部门口碰面。记住，不可恋战。”

　　时间不大会儿，我哼唱着“凉风有兴，秋月无边，亏我思娇的情绪好比度日如年……”的小曲，一步三摇走到审计部门口，然后把合同往阿伟手上随便丢去，一屁股狠狠坐到地上，使劲叹了口气：“唉，哥们儿，终于搞定一家！嘿嘿。”

　　赵一笑大吃一惊，忙蹲下身翻看合同，就见合同总价345万已被划去，改成340万，并在总价和折扣处均有杨总亲笔签名。一笑看完满脸疑惑，他迫不及待地问道：“老大，神啊！你是怎么说动他们再降5万的？”

　　“先别问我，Y公司老林撤了吗？”

　　“没呢，还在硬撑！我叫小江留心他们，一有动静立刻给我发短信，到现在我还没收到短信，估计那边没什么情况。”

　　“他们有什么特别的反应？”

　　“好像没有，挺平常。”

　　“嘿嘿，你明白了吧，要是他们没这心，没这实力，耗在A集团还有意义吗？难道林总钟情玩寂寞，喜欢在小单间里坐禅？歇菜吧，表面上他够精明，但我们不断用新报价试探他，刺激他，结果呢？嘿嘿，这头大尾巴狼，强烈渴望中标的企图心再也装不下去了吧。好，一会儿我们打猎去！”

　　“老大，打猎前你能先讲讲新砍5万的故事吗？”

　　“教你没问题，但千万别乱说，给老子烂到心里去，明白?!”我郑重地说道。

　　“明白，我嘴巴有把门的，说出去我自动滚蛋！”

　　见一笑发下重誓，于是我把故事简要讲述一遍。原来，杨总见我杀个回马枪，居然还是单独敲门，他一副吃惊神色，也许意识到有事儿，马上邀我入座。

　　我看了眼杨总，很疲惫的样子，轻轻叹了一口气：“唉，杨总，您也看到了，今天这场谈判不轻松，我们哥几个要有多累就有多累啊。”

　　“是，是，雨总比我们都辛苦。怎么，都搞定了？廖总同意签谁家？”

　　“合同确实快定了。不瞒您说，谈判组打算上报两家，Z公司是其中一家，您这边优势是设计实力强，领会甲方意图能力高，再加上我和赖总投缘，所以我看好Z公司，打算在评标会上好好保荐。但Z公司缺点也明显，报价比对手高了一些！况且公司实力也不如对方。所以庞总看上另外一家，本来肖总是看好Z公司的，但被庞总三说两说，立场犹豫起来，我又没更好理由游说肖总，所以大家意见不太统一……唉，这事变得有些棘手。”我双手一摊，一副为难样，边叹气边诉说经过。对，故意掌心冲上。

　　虽然咱的话够隐晦，但在商战上只有傻瓜听不明白我的意思！听不明白的家伙应该扔进太平洋喂鲨鱼去！大家素昧平生，甲方谈判代表单独跑来就是为了表现大公无私的奉献精神？没揣着个人目的，单独跑来诉苦？靠，明显违反谈判纪律嘛。乙方会信咱的诉苦？屁！

　　杨总久经商战磨砺，果然是个敞亮人，他没傻问对手报价，反而是一针见血，马上说到根本上来：“雨总，我和赖总知道您的辛苦，替Z公司忙前忙后好多天，我们不能让雨总白忙！呵呵，一句话的事，投标事成之后我们自有重谢！”

　　我不接杨总话题，避重就轻答道：“呵呵，杨总误会了，重谢不重谢并不重要，都是分内的事，只是我担心贵公司比不过那边啊。”嗯，话不多，但直指乙方最关心的话题，像一根刺，深深扎入乙方心房。紧张不？刺激不？

　　甲方坏不？嗯，够劲！

　　“呵呵，有雨总支持，我们大有希望。谈判都谈到这分上了，价格还能有多大悬殊？您提醒得非常及时，我们万分感谢！肖总和庞总那边也应该打点打点。这样办吧，只要Z公司中标，我们出这个数儿，算是谈判组的辛苦费。

　　多的钱出不起，但请大家喝茶的茶钱我们还是出得起的。”说完，杨总伸出一个巴掌，散开5根手指头，在我面前轻轻示意一下。

　　“哇，杨总客气啦！够豪气！哈哈，但不知道能否及时兑现？”这话说得端是无耻。

　　“请雨总放宽心，我向来说话算数，Z公司工地开工当天，立刻兑现承诺。”

　　“唉，我倒没什么，只是我怕那两位多心，万一您这边动作慢点，我是有嘴也解释不清呀，这点还请杨总理解。”

　　杨总笑道：“呵呵，雨总是北京人，我也是北方人，大家都喜欢直来直去，咱有什么就说什么。也不怕您笑话，Z公司是乙方，今后几个月还要在几位手下做事，还要不断麻烦几位帮忙催款、指导和验收，我们即使有这心也没这胆啊。如果承诺没兑现到位，乙方自然清楚有什么后果，是不？”

　　我有意留心观察了杨总的动作，他的手在做所有动作时，全部掌心冲我或者冲上。嗯，对路。心理学对此有说法，掌心比掌背离心脏更近，代表内心真实想法，如果有人在故意说谎，掌背会不自觉冲人，而把掌心掩藏起来。

　　比如杨总用手指合同时，如果是摊开手掌，掌心冲上指合同，一般表示他在说真话，反之则是假话。这些对咱而言，全是信息有效来源。鉴定完毕，我大喜，一扫刚才疲惫之色，嗯，为慎重起见，再作最后确认：“好！杨总果然爽快，那咱们真说定了？”

　　“一言为定！”杨总语气坚定。

　　赖总也在帮腔：“雨总放心吧，我从中做保人，杨总说话向来算数！”

　　老子要的就是杨总语气坚定的回答。既然已经坐实结果，那咱就开始要收网捞鱼啦：“谢谢杨总和赖总看得起谈判组哥几个，好，那就请杨总把许诺给谈判组的5万红包直接折进报价里，我们也不要啥红包，只要您最终340万的报价！当然，您的美意我们心领啦。”

　　结果太有戏剧性，赖总脑袋有些发蒙，忙追问：“啊？没听明白！雨总，能说得再细点儿不？”

　　“杨总，赖总，不瞒诸位说，老板对我不薄，君子爱财，取之有道，我们谈判组压根儿就没想打贵公司歪主意。因为您们报价比人家高了不少，我们分成左中右三派，肖总意见是如果Z公司肯再降一点儿价，他就投您一票。

　　但我真不好意思再找二位商量降价的事，呵呵，所以在帮您之前，只好拐弯抹角谈一个红包故事。但我保证谈判组不会伸手拿好处！杨总，您现在收回刚才说的话，完全来得及，没旁人在场，就当我没听见，也不会跟任何人提及。我是诚心希望和Z公司合作，心无杂念，刚才的行为既不代表集团，也不代表谈判组，都是个人行为，也希望杨总多多理解。”

　　“雨总，什么也别说了。我佩服您的为人和能力，从参加投标会开始，就发现您设计造诣深厚，而且还精通广告，和您无论是进行商务沟通，还是设计讨论，都是一点透，赖总也有同感。您始终是真心实意在帮Z公司。好，大家都是朋友，多余话不讲啦，我代表Z公司也表个态，一切听雨总安排，首先再降5万工程费，最后实报340万；其次，一旦我们有幸与雨总合作，不管公司能否赚钱，即使赔钱，您这边的感谢费绝不会少一分！”

　　“呵呵，多谢杨总和赖总美意，我也代表A集团先表个态，如果双方真能有幸合作，那是两家公司的幸事。同时，我和其他人坚决不要Z公司任何好处，这是原则问题，即使您拿来也白搭……”

　　等我把故事讲完，赵一笑挑起大拇指，狠巴巴说道：“老大，还是你够狠！这是您谈判最后的必杀技？”

　　“行了，别废话了，咱们现在去招呼V公司，哈，刷纪录去！”

　　“对，煮鸡精去！”

　　很快，我们转悠到V公司门口。喊过小江问情况，小江悄声说道：“老大，V公司王总跑出来好几次，问谈判组干什么去了？都和哪几家谈得欢，到底还管不管他们。对了，他们还要我帮忙买点面包饼干什么的，我说谈判组正在按计划一家家谈，请他们稍等，马上就轮到他们。顺便告诉他们厂里小卖部早关门了，离工厂最近的小卖店有5站地，他们听完好像挺泄气。”

　　“好，小江，有进步！这事办得利索。”

　　搭着我心情大爽，心里不禁暗自好笑：看来王总真着大急了。您不是挺能磨的吗？不是还要好好考虑考虑吗？怎么，现在考虑时间稍微长了点儿，便沉不住气了？您老人家要是担心犯胃病，干吗不在家烙几张馅饼带身上有备无患呢？哼，下回再到A集团谈判，可要长记性！

　　再次见到王总，他已经不是什么潇洒哥了。怎么形容？嗯，他会终身记住咱的好的。谈判已呈势如破竹之势，他以身心疲惫之态抗衡我的心理优势，还如何跟谈判组玩？我马上谈了时间原则，接着发言，当把甲方付款条件、10条新优惠和甲方三忧说完，已经去了15分钟，剩下5分钟时间再告诉王总，现在有公司报价340万，只剩两家，想中标必须在340万以下才能确保，否则不用签合同了。顺便把Z合同往他面前晃晃，随手往桌上一放，5分钟考虑时间，过时不候。靠，甲方表现太强势。

　　工程合同放在我面前，封面上盖着别家公司鲜红的公章，证明非替代品。

　　Z公司的图章印泥质量真不错，红色圈圈好刺眼。王总不好意思伸头使劲看，但事实摆在眼前，V公司不就范就得滚蛋。眼下正好是我为刀俎，王总成鱼肉的局面，有趣。我算抱住V公司报价这棵主干了，他还有什么手段反击甲方软硬兼施的策略？王总空有拉磨盘的天大本事，却没施展地方，就像悟空被关进八卦炉，难受不？看他表情便一目了然，靠，真想跟他合影留念。

　　第二轮沟通时，谈判组曾给他3小时去考虑一个命题：“直说了吧，我们已经有个初步摸底，谈判组预测最后竞标毛利可能在15%以下，您要作好思想准备迎接他们的挑战。”那么大的一个副总还想不明白其中含意，那干脆回家种红薯得了。这家伙跟林总一样，也是赖着不走，也许他心里早已有数。

　　果然，他降了，不得已出门给老板打电话汇报，我告诉他：“对不起，只有10分钟时间，过时算弃权。”

　　回来后，王总提出340万下调两万能否可行，立刻被驳，因为我无所谓，两万看不上眼，5万是基数，否则不予签订合同。他似乎被老板训斥了一顿，满脸苦笑地开始签约：1.乙方最后整体报价335万，相当于在原报价基础上打8折；2.乙方原报价中各单项报价均打8折后与甲方结算；3.同意甲方付款条件。

　　等王总签完合同，长出一口粗气，马上邀约谈判组消夜和洗脚放松，我婉言谢绝。出门等了几分钟，我又单独敲开V公司大门，没等王总把这口气出顺溜，我又把索要红包转成报价的必杀技搬出来，王总立刻被惊得呆目瞪口呆，半晌没吭气，他万万没想到，甲方到了最后还埋伏一支伏兵，哼，杀他个片甲不留。好嘛，王总一边装笑一边修改，合同最后报收330万，在原报价基础上打79折。我站起来，满嘴恭喜V公司荣誉中标的吉利话，握手，成交！收摊！

　　王总意味深长地拉着我的手，不住点头说着：“雨总，没想到，真没想到，您不是一般能磨啊，呵呵，不是您恭喜我中标，而应该是我恭喜您谈判达到了预期目标。”

　　“呵呵，还是众多乙方能磨，王总，您要是早点爽快同意330万报价，我们都轻松一些，现在都洗完脚，正在消夜喝庆功酒呢，是不？”

　　“既然我们已经是合作伙伴了，那老哥哥就算倚老卖老一回，当着真人不说假话，我要是第一次同意330万，我敢说最后有公司敢报300万这类彻底赔钱价码！您是充分利用同行打同行，一招杀八方，兵不血刃，呵呵，实在是佩服，佩服啊！”

　　我笑着回答：“不，不，还是您和V公司老板眼光独到，看到项目未来的红利，呵呵，可见贵公司眼光和其他公司不在一个层面上……”

　　我和阿伟拿着两份合同有说有笑回到3号会议室。肖总他们早回来了，见我喜形于色，劈头便问：“哥们儿，搞定了？”

　　我大大咧咧坐在椅子上，跷起二郎腿，把两份合同朝桌上一丢，嘿嘿笑道：“这有何难？挡A集团者亡！”

　　肖总连忙翻看合同，当看到330万和340万报价时，兴奋地使劲拍着我肩膀，边拍边跺脚大笑道：“10%的毛利他们也肯接？真不要命了！乙方间的互杀果然比甲方杀乙方要厉害得多，哈哈，牛！居然真叫你抄底啦。哈哈。”

　　庞总有些不相信自己的耳朵，忙拿过合同，看他脸上表情从诧异到惊奇再到羡慕，快赶上戛纳影帝表演了。他看了一会儿，忽然发现一个问题：“哟，雨总，为什么每份合同在最终报价上都有修改？都被你砍掉5万？”