第80章 学会经营，懂得管理(1)

　　天才经营者

　　有“股票神童”之誉的美裔华人司徒炎恩，14岁便因炒股扬名华尔街，这件事几乎谁都知道。可大家不知道的是，这位“神童”从很小的时候，便显露出了他独树一帜的经营思维。下面这个小故事，讲的就是他小时候的事：

　　司徒炎恩上小学时，学校里非常流行玩溜溜球。在司徒炎恩的班里，几乎每个同学都有一个溜溜球。当然，司徒炎恩也有，而且不止一个。当时，溜溜球有很多种牌子，但大多数同学都比较喜欢邓肯牌的，因为这个牌子的溜溜球质量比一般的要好，而且颜色也多样。可惜的是，司徒炎恩的学校以及居住区的周围商店里都不卖这种牌子的溜溜球。

　　这个时候，司徒炎恩就开始琢磨了：要是我从别处买一些邓肯牌的溜溜球，然后再以比买价高一些的价钱卖给同学们，那他们就可以买到心爱的品牌球，我也能赚到一笔钱，这岂不是一件好事？

　　想到这里，司徒炎恩决定进行一次调查。他首先对自己将要进购的这种溜溜球进行了宣传，结果同学们纷纷向他订购，他列出的订购条件是：对方必须预付订金，并且包含运输费。然后，他把已经写好的订单交给母亲，让母亲帮自己去几公里外的一家商店提货。

　　最后，还不满10岁的司徒炎恩在这笔生意中赚了20美元。可不要小看这个数字，要知道在当时，20美元并不是一个小数，尤其是对于一个孩子来说。

　　大道理

　　举凡天才，都有一个共同特征，那就是他们都有一种独树一帜的意识。正是这种不同寻常的思维，使他们最终积累起了巨额财富。因此，思想是最大的财富，要想成功，你应该首先培养自己成功的思维。

　　以退为进

　　一位富翁把自己收藏多年的3枚邮票拿来拍卖，拍卖师刚讲明邮票的年代与种类，一位识宝者便意识到了它们的珍贵，所以立刻开出了一个高价。只是很遗憾，他叫出的价离富翁的底价还差一点点。

　　富翁坚持的同时，识宝者也在坚持着，你来我往几番讨价还价之后，富翁竟然从兜里掏出一个打火机，捏起一枚邮票烧掉了。看到如此珍贵的邮票被毁，识宝者心疼极了，不得不把叫价抬高了点，可是仍然跟富翁的底价有一段差距。看着识宝者又一次陷入坚持，富翁又缓缓地捏起第二枚邮票点燃了。这一下，识宝者终于忍不住大喊道：好好好，我给你那个价钱。

　　“不，”富翁摇了摇头，“剩下的这枚邮票你需要出4倍于原价的价钱。”

　　“凭什么？刚才你3枚邮票一共也没卖到这个数。”识宝者大喊道。

　　“没错，”富翁微笑着，“但是你不要忘了，如果这样的邮票有3枚，它们的价值将会远远不如只有1枚，因为相对‘珍贵’来说，人们更喜欢‘绝世’。”

　　没办法，识宝者最后只得以4倍于原来的价钱买下了这枚绝世的邮票。

　　大道理

　　物以稀为贵。再有用的东西，如果遍地都是，它的价格也不会高到哪里去。而一件普通之物，如果绝世仅有，也往往会“价超所值”。

　　从小技师到百货业巨子

　　几年前，当约翰·甘布还是美国维尔地区一家织造厂的小技师时，维尔地区突然被一场突如其来的经济危机袭击了。时间不长，当地的数家工厂和商店便纷纷倒闭，被迫抛售起自己堆积如山的百货来，有些甚至将价格压低到了1美元100双袜子的地步。

　　见物价如此低廉，约翰·甘布便把自己的钱全部用在了购买低价货物上。此消息一传出，当地的人们纷纷嘲笑起他的傻劲来。约翰却对别人的嘲笑置之不理，依旧闷着头收购各厂家竞相抛售的货物，甚至还用低价租用了一个大货仓来储存这些货物。

　　又过了一些日子，那些工厂商店贱价抛售货物也找不到买主了，于是便把剩余商品堆积起来烧掉了，想以此来稳定市场的物价。妻子看到这种情况，不由得抱怨起约翰来，可约翰依然对此不发一言。

　　终于，美国政府采取了紧急行动，稳定了维尔地区的物价，并鼓励那里的厂商复兴。可以想象，这个时候，由于各厂商都严重欠缺存货，当地的物价不可控制地飞涨起来。一听说这种情况，约翰马上开仓放货，把自己库存的大量货物抛售了出去。靠这种办法，他狠狠地赚了一大笔，一下子成了当地富有传奇色彩的百货业巨子。

　　“要不要再等一段时间？”妻子一边掩示着内心的激动一边询问道，“物价有可能还会往上涨呢。”

　　“不，已经到了该抛售的时候了。”约翰·甘布摇摇头说，“再拖延一段时间的话，我们就会追悔莫及了。”

　　果然，他们的存货刚抛售完不久，维尔市的物价便慢慢回落了。

　　大道理

　　即便有1％的成功机会，你也应该及时抓住。千万不要轻视任何一个1％，因为它很可能会给你带来100％的利润，并成为你命运转折的关键所在。

　　冒险经营者

　　19世纪80年代，约翰·洛克菲勒控制了美国的石油资源，这一成就不仅取决于他从父亲那里学到的经商哲学，还有从母亲那里学到的精细、守信用和一丝不苟的品德，当然更重要也更主要的，是受益于他从长期的创业中锻炼出来的预见能力和冒险精神。

　　1859年，美国出现了第一口油井。从那时起，还不到20岁的洛克菲勒便从迅速兴起的石油热潮中预见了这项风险事业的前景。所以数年后，当安德鲁斯-克拉克公司拍卖股权时，他毫不犹豫地表现出了自身非凡的冒险胆略——每次出价都比对手高，而且当叫价达到5万美元，已经远远超出石油公司的实际价格时，他还在坚持往上叫，直到以7．25万美元战胜了对手为止。那一年，洛克菲勒只有26岁。

　　对于如此年轻的洛克菲勒来说，在当时经营石油生意绝对是一项极其冒险的举动。但是出人意料的是，靠着灵活、诚信、大胆的经营策略，他所领导的标准石油公司，最终居然在激烈的市场竞争中脱颖而出，控制了全美出售冶炼石油总额的90％！到这个时候，已经成为“石油大王”的洛克菲勒还没有停止他的“冒险行动”。

　　19世纪80年代时，探测队在利马发现了一个大油田，可是由于这个油田出产的石油含碳量太高，人们无法找到一种有效的提炼方法，所以只能以一桶1角5分钱的超低价格向外售卖这种“酸油”。得知这件事以后，洛克菲勒执意要买下这个油田，因为他坚信总有一天会找到提炼的好方法。很自然地，他的这一决定遭到了全体董事的强烈反对，可是所有的人最后都屈服在了他的“强威”和“蛮横”之下。

　　果然，不到两年，洛克菲勒便找到了提炼“酸油”的方法，使得油价一下子从1角5分涨到了1元。靠着这个油田的巨大利润，标准石油公司很快在利马建起了全世界最大的炼油厂，使公司的赢利在极短时间内猛增至几亿美元。直到这时，董事会成员才不得不承认，洛克菲勒比他们任何人都看得远，都更具有强烈的冒险精神。

　　大道理

　　只朝眼睛所能及的地方前进，经营者早晚会堕入固步自封的落后境地。敢于向视力所不能及的区域挑战，才可能突破重围，石破天惊。别忘了，巨大的风险往往与巨大的利润并存。

　　1％≠100％与1％=100％

　　这家公司的效益一直都很不错，单从各地的经销商人数不断增长的事实上便可以确定这一点。

　　作为经销商之一的老高本是商界新手，但由于聪明能干，他很快就成了这种零件的经销大户。因为利益的原因，公司自然对他“宠爱有加”，所以双方一直合作得很愉快。

　　一次，公司错把一批不合格的零件供给了他，某位老业务员发现后，立刻连夜赶到了供销点，把那批货调换了过来，这件事使得双方的合作更进了一步。

　　但是谁也没想到，这位新业务员接手这个地区的供货工作后，一件同样的事情却让那位经销商断然拒绝了与这家公司继续合作。

　　“合作是建立在双方利益基础上的，这一点我们都明白，所以尽管那位老业务员的行为让我非常感动，并自愿增加了不少进货量，可是这并不代表我对这家公司没有一点戒心，也正是因此，我才对每批进货都一一过目检查。这批货中有几个有瑕疵的零件他们肯定知道，却依然不声不响地给了我，我当然会生气。”经销商说。

　　“我的确知道此事，我也本来打算告诉他的，可是后来又一想，好几箱零件就几个不合格的也属于正常情况，所以就又没说。”业务员说。

　　大道理

　　你对我诚实一次，我未必信任你的全部；但是如果你欺骗我一次，我一定会怀疑你的全部——这是商场的潜在规则。

　　聪明的犹太人

　　1971年8月，美国总统尼克松发表了保护美元的声明。在这一声明发表之前，美国的犹太人就已经从美国与日本政府首脑的多次会谈中得出了日元将大幅升值的结论。于是，这些精明的犹太商人和金融家们，在别人尚未觉察之前，便开展了大规模的“卖钱”活动，即把大量的美元卖给日本。到了尼克松总统发表声明的前后时期，这种“卖”美元的活动几乎达到了疯狂的程度。用数字来说明吧：仅1971年8月份，日本的外汇储备额便迅速增加了46亿美元。

　　直到这时，不明缘由的人还在惊讶地以为日本经济形势大好特好。而不久之后，日元大幅度升值的时期便到来了。

　　基于犹太人的“卖钱”事件，日本金融界有关人士算了个账：美国犹太商户在那段时间内每出1美元，便可买到360日元，而日元升值后，1美元只能买到308日元。也就是说，日本每从美国犹太人手中买进1美元，美国犹太人就会净赚52日元，相应地，日本也就会亏掉52日元。就这样，短短几个月的“卖钱”过程，便使得美国犹太人一共赚了20多亿美元。

　　大道理

　　信息就是资源，谁最先掌握了信息，谁就掌握了市场竞争的主动权。那些想不依靠信息、一味蛮干的经营者，最终只会被社会淘汰。

　　推广优种土豆

　　几十年前，法国政府花高价从国外引进了既高产又抗病的土豆新品种，不想习惯于老品种的农民对它根本不感兴趣，无论政府怎么宣传，他们都不肯拿自己一年的收成开玩笑。

　　怎么办呢？一个聪明的当局者想出了一个怪招。他吩咐国家农业实验室开发出一片不大的土豆实验田，等到土豆快成熟时，又拨出数名士兵寸步不离地把守在实验田边。

　　对于这一神秘举动，法国农民吃惊至极——一块庄稼地为什么要派重兵把守？难道其中有什么天机不成？终于，一些人忍不住好奇心偷偷溜进了实验田。回家以后，他们便忙不迭地研究着偷来的土豆，还尝试着把它种到自家地里，用心侍弄，看看到底有什么秘密在里头。

　　这样一来，不到一个季度，这种土豆的优点便一传十、十传百地家喻户晓了。第二年，未等政府再度宣传这种新品种，它就成了法国农民广泛种植的农作物。

　　大道理

　　世界上最珍贵的东西就是得不到的，因此要想抬高自己的身价，我们必须得自珍自重。当然，分寸的适度是最重要的，以免过犹不及。

　　沉默时间

　　美国纽约国际银行开张了，为了打开局面，银行负责人决定给自己打个广告，看到那些在电视、电台上反复播放的广告并没有起到太大的实际效用，他们想出了一个非常与众不同的办法。

　　那天晚上，全纽约所有的电视、电台在同一时间向听众播报道：“亲爱的观众(听众)朋友，下面是国际银行特别为你奉上的沉默时间。”然后电视台和电台便都突然中断了信号，在10秒钟内声息皆无。一时间，纽约市民纷纷对这10秒钟的沉默惊讶不已，他们甚至奔走相告，一起猜测着这莫名其妙的“沉默时间”背后的故事。结果没出几天，这短短的10秒钟沉默便成了人们茶余饭后最热门的谈论话题，相应地，“国际银行”这四个字也被迅速传遍了整个纽约，甚至被传到了更远的地方。

　　看来，人的嘴巴是最好的宣传途径，但是并非谁都能利用上这个途径，因为人们只会聊他们感兴趣的东西。反复地、大声地叫喊自己的企业名称或产品名称并不见得就能让人们感兴趣，而且还有可能刺激起人们“讨厌”的神经，而新鲜的、出人意料的东西却能很自然地引起人们的好奇心，让他们主动去探根究底。

　　大道理

　　最能给人们留下深刻印象的是让他们感觉陌生、新奇的东西，而非你反复强调或极力推荐的东西。这一点，对广告业而言最有价值。

　　农妇卖鸡蛋

　　农妇家里养了几十只鸡，由于喂养得当，每只鸡都要下不少蛋。很快，她便积攒起了许多鸡蛋。听说邻村的集市上鸡蛋价格要比本村高出许多，她便决定把鸡蛋拿到邻村集市上去卖。

　　“该用什么东西来装这些鸡蛋呢？”农妇一边自言自语，一边找着装鸡蛋的家什。不一会儿，她找来一只很大的柳条篮子，心想这下可好了，一次就可以全装完。果然，尽管满满当当，可毕竟所有的鸡蛋都被放了进去。

　　不想正当她拎起鸡蛋篮子想出门时，丈夫拦在了门口：“不行，不能用一个大篮子装这么多鸡蛋，换成小点儿的篮子吧，哪怕多装几次。”

　　“没事儿！”农妇不耐烦地瞥了丈夫一眼，“这篮鸡蛋才有多重！你忘了去年秋天，我还用它背过比这更沉的东西呢？”说着，她便猛地一拎篮子，想夺门而去。

　　谁知自打去年秋天以来，这个篮子因为被用的次数太多，许多地方的柳条都已经快断掉了，现在它承受着这么多鸡蛋的重压，再加上农妇这么一猛提，底部一下子就豁了下来。自然，篮里所有的鸡蛋都掉在地上摔碎了。

　　大道理

　　倘若把所有的资本都放在一个“篮子”里，无形之中就会增大风险；但如果过分分散，将之置于太多的“篮子”里，则就会增加管理成本。

　　画像

　　一位日本商人请一位犹太画家去吃饭。

　　刚坐定，犹太画家便取出画笔和纸张，画起旁边谈笑风生的女主人来。不到5分钟，一张人物速写便画好了。画家递给日本商人看，果然不错，形神俱备，于是日本商人连声赞美道：“太棒了，太棒了。”

　　听到日本商人的奉承，犹太画家转过身来，开始面对着他在纸上勾画起来，一边画一边还不时地向他伸出左手，竖起大拇指(画家估计所画对象各部位比例的一种简易方法)。

　　日本商人一见这架势，知道画家这回是在给他画速写了，于是马上端端正正地坐好，摆起了姿势。

　　日本商人一动不动地坐了大概10分钟之后，犹太画家才停住笔，说了一声：“好了，画完了。”

　　听到这话，日本人松了一口气，赶紧凑过去看。谁知纸上画的根本不是他，而是犹太画家自己的左手大拇指！

　　立刻，日本商人有点恼羞成怒：“我特意摆好了姿势让你画，你怎么却捉弄起我来……”

　　“没有啊？”犹太画家故作惊讶地说道，“我本来就是想画自己的左手拇指，是你自己以为我在画你的，你怎么能反过来怨我呢？”

　　一席话说得日本商人张口结舌，难堪无比。

　　看看朋友的表情，犹太人笑笑又说了下去：“都说日本人做生意很精明，所以我刚才才故意考察你一下的。你连问都不问别人在画什么，就以为是在画自己，还一动不动地摆好姿势。从这一点来看，你同我们犹太商人相比，差得远了。”