第81章 学会经营，懂得管理(2)

　　直到这时，日本商人才明白自己错在什么地方：他看见画家第一次面对的是女主人，画的也是女主人，于是便顺理成章地认为他面对着自己就是在画自己了。

　　其实，在这种思维方式上，世界上任何一个国家的人都差不多，而唯独犹太人除外。他们的生意经上，明确地写着一条：每次都是初交。哪怕同再熟的人做生意，犹太人也绝不会因为上次的成功合作而放松警惕、放松要求。他们习惯于把每次生意都看做是一次独立的生意，习惯于把每次接触的人都看做是第一次合作的伙伴。对于他们来说，最常用的话莫过于：“我非常相信你，所以，请立即付钱给我。”

　　大道理

　　在生意场上，守信是一种基本道德，但谨慎却能避免因对方的失信而给你造成巨大的损失。所以，我们应把每次生意都看做一次独立的生意，把每次接触的商务伙伴都看做是第一次合作的伙伴。

　　谁比谁聪明

　　又渴又饿的丁先生去吃饭，看看相隔不远的两家饭馆一个忙得不可开交，一个座位还空着许多，只想快点填饱肚子的他进了后一家。

　　他先要了一份汤。等汤端上来时，他才发现那竟然是好大的一盆。

　　“你怎么给我端这么一大盆来？我就一个人，能喝得了吗？”丁先生很是生气。

　　“你又没说是要一盆还是一小碗，我们就只能按随便对待喽。”服务员答道。

　　丁先生气得说不出话来，只喝了几口就把钱放桌子上走人了，当然，他是按大盆汤的价格付的钱。一边往外走，他一边想：以后我绝对不再来这家餐馆！

　　等走到那家忙得不可开交的餐馆门前时，热情的服务员把丁先生叫住了：“先生，看您的样子还没吃饭吧，里面请，我们这有……”

　　丁先生还是要了一份汤，而且还是没有说是要一大盆还是一小碗，但是服务员端上来的却是一小碗汤：“先生，您的汤来了。如果不够，您可以再要。”

　　心情舒畅的丁先生满意地吃完了饭，付钱走人，他一边走一边自言自语：“以后吃饭我还来这家。”刚说到这里他愣了一下：“这家餐馆生意这么好，不就是由于这个原因嘛！”

　　大道理

　　只有切实为顾客着想，才是长久的生财之计。如果只是想方设法算计顾客的钱，这只能是在自断财路。别忘了，最聪明的永远是顾客。

　　梅里特与洛克菲勒

　　年轻的梅里特居住在密沙比市，多年的辛勤工作之后，他积攒下了一大笔钱。当发现密沙比有丰富的铁矿藏时，他决定用这笔钱成立一个铁矿公司。为了不让别人抢占先机，他的行动一直处于秘密状态，直到收购完地产，顺利成立了公司后，他才让真相大白于天下。

　　碰巧的是，当时的石油大王洛克菲勒也非常想在这一地区发展一个铁矿，可惜当他准备动手时，梅里特的铁矿公司已经开始运营了。无奈之下，洛克菲勒决定收购下这家铁矿，谁知派人前去谈判时却碰了个钉子——梅里特坚决不同意出售自己的公司。

　　怎么办呢？向来不服输的洛克菲勒苦苦思索着解决的办法。1837年，当美国处于经济大萧条时期时，他才终于想到了一个好主意。

　　那时，和许多公司一样，梅里特的铁矿公司也陷入了经济危机的旋涡之中。面对着即将倒闭的铁矿，梅里特只能每天长吁短叹，愁眉不展。可是有一天，本地的一位牧师突然来到了他家，跟他闲谈了起来。谈着谈着，梅里特便不自觉地谈到了当前的经济危机，并说明自己的铁矿也正陷入其中。

　　“哎呀，你怎么不早说啊？”牧师立刻热心地对梅里特说道，“我有一个朋友，非常有钱却找不到投资的地方，如果我跟他说一下的话，他一定能支援你们需要的周转资金的。”

　　“真的？”梅里特喜出望外，对牧师的敬意和信任立刻又增加了几分。

　　“当然，说说看，你们需要多少资金？”牧师问。

　　“42万。”梅里特如实答道。

　　于是，牧师给梅里特写了一封借42万元的介绍信，而且利息还比银行利率低2厘。仔细审查发现没有什么遗漏后，梅里特签了字。

　　果然，那笔42万元的巨款不久就到账了，梅里特的铁矿公司又活跃了起来。谁知半年之后，那位牧师居然满脸严肃地来找梅里特，并告诉他说：“我的那个朋友早上给我来了电报，要求马上收回那42万元的借款。”

　　梅里特一听，顿时傻在了当场，因为那笔钱早已经被投入到铁矿的运营中去了，他现在根本拿不出那么多现金。没办法，双方只好付诸法律。但法庭的最终判决是：“借据上写的是‘考尔贷款’，考尔贷款的利息之所以比较低，是因为它可以随时收回。所以，根据美国法律，请贷款人立刻还清所有借款，或者直接宣布破产。”

　　在这种情况下，梅里特别无选择，只得宣布破产，并开始拍卖。买主是谁？当然是洛克菲勒。忘了说了，那位牧师不仅是梅里特的朋友，还是洛克菲勒的朋友，并且，他是先认识洛克菲勒的。

　　大道理

　　害人之心不可有，防人之心不可无。我们不要去欺骗别人，但也要随时防止被他人欺骗。这个世界上，最可信的人只有一个，那就是自己，尤其是在商场上。

　　将成本降到最低

　　全世界有不计其数的航空公司，而最赚钱的，当属美国航空公司。今天，在巨额利润的支撑下，它已经成了全美航空业的老大。那么，它为何能够如此成功呢？美航执行长罗伯·柯南道尔用一句话告诉了我们答案：把成本降到最低。的确，自从开业以来，美航一直致力于节省成本。比如，它曾经想尽办法使空航更加现代化、更加快捷；再比如，它通过合理增加每班机的座位密度、发展轴辐式的路线结构来减少间接成本；另外，以劳动契约和双层工资制来节制劳工成本，以削减燃油等方式来减少变动成本，也是它省钱的措施之一；甚至包括一直使用收音机在内，也是它为“省油”想出的决策之一。

　　据说，为了省钱，罗伯·柯南道尔曾经亲自下令开除过一条看门的狗。

　　事情是这样的：美航在加勒比海边有一栋货仓，早先雇用的是一个人整夜看守。后来，柯南道尔建议把看守的人换成临时工，隔一夜看一夜，因为他知道即便如此，别人也会以为每夜都会有人看守。再后来，柯南道尔还想减少成本，于是便派人找来一条狗看守仓库。看门狗异常凶猛，一见有陌生人靠近便会狂吠不止，除非有它熟悉的人带领。时间一长，胆子再大的人都不敢靠近仓库了，更不用说去仓库里偷东西。看到这种情况，柯南道尔微笑着解雇了那条狗，然后把录有狗叫声的磁带放到门口处播放。好长时间过去了，人们还以为真有一条狗在那里看守，因此依然不敢靠近仓库。

　　大道理

　　当用则用，当省则省。虽然说“省钱不如挣钱”，但如果将二者结合，不更是一个积累财富、增加利润的有效捷径吗？

　　1+1＞2

　　一对犹太父子来到美国休斯顿做铜器生意。一天，父亲问儿子一磅铜能卖多少钱，儿子回答说35美分。父亲说没错，全美国人都知道一磅铜是35美分，但是作为犹太人，你应该说它是3．5美元，你试着把一磅铜做成门把手看看。

　　10年后，那位父亲死了，儿子独自经营起铜器店来。除了门把手外，他还做过铜鼓、表壳、奖牌等等，因为花样翻新，他曾把一磅铜卖到过3500美元的高价。然而真正使他扬名的，并非他几十年来一直苦心经营的铜器，而是纽约州的一堆垃圾。

　　那是1974年，美国政府为了清理翻新自由女神像时扔下的废料，正在向社会广泛招标。但是由于政府出价太低，几个月过去了还没有人应标。正巧他听说了这一消息，于是立即乘飞机赶往纽约。当看到自由女神下堆积如山的铜块、废木料时，他真是喜出望外，未提出任何条件便与政府签了约。

　　他的这一举动顿时在当地产生了轰动性的效应，当然那几乎全是疑惑与耻笑，因为在纽约州，政府对垃圾处理有着严格的规定，如果违反规定的话，轻则给予罚款处分，重则遭受环保组织的起诉，被投入监狱都是有可能的。但正当人们等着看这个犹太人的笑话时，他却做出了让所有人都目瞪口呆的事情：组织工人对废料进行分类，把废铜重新铸成小自由女神像；水泥和木头制成底座；废铝、废铅做成纽约广场的钥匙；垃圾最底层的灰尘则包装起来出售给花店。

　　这样一来，不到3个月时间，他就把这堆废料变成了350万美元的现金，再加上政府给他提供的清理费，每磅铜的价格在他的手里已经翻了不止一万倍。

　　是什么让他拥有如此令人惊叹的智慧呢？他说是他的父亲，因为他的父亲曾经对他说过这么一句话：“当听到别人说1+1=2时，你应该想到它其实大于2。”

　　大道理

　　在商业化的社会里，跨栏越高跳得越高。如果你一直以为1+1＝2，那么它最多等于2；如果你一直以为1+1＞2，那么它至少等于2。

　　两家店铺

　　这是一条专门经营服装的商业街，由于刚成立不久，有些铺位还没有租出去。老张和老李瞅好这个机会，各自租了一间做服装。

　　老张租的是整条街最开头的那一间，他想：反正价钱是一样的，我抢个当头间，能截住顾客，生意一定会最好。其实老李也有这样的心思，但是由于老张把第一间占了，他只好在进街1／3的地方租了一间。

　　选了个吉日，两人都开张了。可是开业没多久，老张就发现了一个怪现象：每天在自己店里进进出出的顾客是老李的好几倍，可是成交率却总是不如老李高。这是怎么回事呢？老张真是头痛极了。后来，他向一位经验丰富的营销经理取经，营销经理告诉他说：你选店的心理就不对，你是做服装，不是做快餐。要知道对于想买衣服的顾客来说，他们通常是不会在第一间店便成交的，而总是会货比三家，以免多花冤枉钱。但是倘若这条街不是很长，多数顾客也不会选择在中间店铺购买，而选择从两头开始1／3处的铺位机会最大。当然，如果你经营的是特色名牌，情况就会相应地发生变化……

　　听到这里，老张已经明白是怎么回事了。

　　大道理

　　事物都是有规律可循的，如果只是凭“想当然”，你很可能会吃大亏。深入分析其中的“所以然”，你才可能把握住最有利的局势。

　　两辆中巴

　　自从修了柏油路，这个原来与世隔绝的小村子就结束了出行不便的历史——两辆开往市里的中巴公共汽车，每天早晨都会按时在村头等乘客。

　　这两辆中巴的经营者都是父女两人，但是其服务态度却迥然不同。第一辆中巴的父女待人冷淡，一副“商人重利轻情义”的嘴脸，不管大人小孩，一律如数收费，除非是襁褓中的婴儿。还有，负责售票的女儿非常不喜欢乘客带行李，每逢有谁大包小包地拎着，她就会嘟囔个不停，而且即便是嘴巴闭上了，也会时不时斜眼瞟一下堆在座位下面的包裹，满脸的厌烦之色。第二辆中巴的父女俩则恰恰相反，他们待人热情，服务周到，不但小孩都不收费，连大人全票的零头也会抹去。倘若有些人感到过意不去，硬要塞给她，她就会用手挡着说：“下一次吧，下一次吧。”可是她的记性非常不好，任何一个下一次，都不见她想起上一次的事来。而另一点和第一辆中巴经营者相反的是：她非常乐于给乘客帮忙，哪怕是免费替人往城里或往村里捎东西。

　　我家就住在这个村子的最西北角上，进城返家多了，自然也就与这两辆中巴的经营者熟了，当然最熟的莫过于他们各自的服务态度。相信大家都能猜得到：不管是离家还是回家，我都会耐心地等待第二辆中巴，尽管它的开车时间要稍稍晚于第一辆。

　　今年五一我再度从城里回家时，意外地发现第一辆中巴的编号已经从汽车站售票厅的大屏幕上消失了。哦，对了，这不能算个意外。

　　大道理

　　精明算计只能得一时之利，有一点人情味才是长久之计。丝毫不顾及顾客的利益，一心只从自身出发考虑问题，终究会被竞争激烈的市场淘汰。

　　报童给人的启发

　　两个贫困孩子都在给一家报社打零工，由于卖的是同一份报纸并且相隔不远，两人成了竞争对手。

　　为了让自己活得更好一些，两个孩子都绞尽脑汁地想多卖点儿。但是争来争去，第一个报童还是败下阵来，不得不另谋生路了。这是怎么回事呢？要知道，他看起来比另一个报童勤劳多了，每天都会扯着嗓门沿街叫卖，经常把嗓子都喊哑了。而另一个报童只是不停地跑来跑去而已，几乎没有谁听到他大声叫卖过。带着疑惑，人们去问另一个报童，只见那个报童憨憨地笑着，对大家说“我只不过是抓住了客户而已”。原来，他每天都会坚持去一些固定的场合，去了后就给大家分发报纸，过一会儿再来收钱。地方越跑越多，他卖掉的报纸自然也会越来越多。这个法子看起来简单，其实却大有深意：

　　一，同一个地区的人们对同一份报纸的需求是有限的。大家先拿了他的报纸，自然不会再去买别人的，这便打击了对手；

　　二，报纸这种商品一般不会因为质量问题而退货，所以一旦分发出去，收上钱来几乎是必然的，这便保证了自己的饭碗；

　　三，即使有人看过报纸就跑了，或者真退报不给钱，也没关系，他们已经看过报，肯定不会再买别人的，所以依然是自己的潜在客户。

　　大道理

　　虽然在商业经营中技巧无穷尽，但“想法”永远是其中最令人珍视的财富，只有拥有独特的想法，才可能有独特的收获。

　　酱菜广告

　　1997年，老李退休后用自己攒了半辈子的钱开了一个酱菜厂，虽然注册资金只有十几万块钱，但干了一辈子营销管理工作的老李却蛮有信心把它做成全城第一品牌。

　　为了迅速挖到第一桶金，老李寻思着在酱菜上市之前先打个宣传广告。问过当地电视台的相关人员以后，他发现电视广告实在不是一个好选择，不但价格昂贵而且自主性太小，看来只好选择广告牌位了。

　　可到哪里才能寻找到既便宜又实惠的广告位置呢？琢磨来琢磨去，老李灵机一动想出了一个主意，他用了整整三天的时间转遍了城中城郊的大街小巷，终于找到了一个让他非常满意的广告牌位——在进城的高速路口处，各种车辆和行人总是川流不息。

　　就是它了，老李心想，虽然这里路人皆行色匆匆，很难保证广告的良好效果，但只要他们看上一眼，我的酱菜就能印到他们的脑子里，要知道在这之前上百公里的高速公路上可都是没什么广告的。

　　决心一下，老李立刻行动起来，第二天，他的广告便登上了那个位置，但是令人惊讶的是，那并不是他的酱菜广告，而是一个“广告的广告”：好位置，专等贵客，此广告位招租：185万／年。

　　上帝啊！所有看到这个广告牌的人都倒吸了一口冷气，心想这样的天价谁能租得起！一时间，这个贵得离谱的广告位成了人们茶余饭后所津津乐道的新闻，连当地电视台、电台、报纸等各大媒体也纷纷给予了极大的关注。

　　一个月之后，老李将自己的酱菜广告登了上去。结果没出几天，全城的市场便被他迅速打开了，因为那“185万／年”的广告位早已经家喻户晓。

　　正当员工们为自己老板的睿智惊叹的时候，老李又在筹划着如何将酱菜推向全国了。

　　大道理