第82章 学会经营，懂得管理(3)

　　无论你的真实价值如何，价值的标尺永远在别人手中。主动替自己做块招牌，适当放大自身的价值，你才可能被人所认可、所重视。

　　加鸡蛋

　　这家店以卖一种好吃的面着名，每天到这里吃面的人总是络绎不绝。

　　看他家的生意好，另一商户也在附近租了一间门店开始卖面。

　　从表面看来，这两家对街而开的店没什么区别，都很干净，服务也都很不错，每天进进出出的顾客数量也差不多，但是结算当天的营业额时，新开的店总会比原来的老店要多出百十来块钱，而且天天如此。这是怎么回事呢？

　　带着这个疑问，我先走进了那家老店。

　　“加不加鸡蛋？”服务员热情地问我。

　　“不加。”我回答。

　　于是，一碗热气腾腾的面上来了，里面没有鸡蛋。我看看周围，绝大多数人的面里都没有鸡蛋。

　　晚上时，我又到那家新店去吃同样的面。

　　“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”服务员同样很热情。

　　“一个吧。”我说。

　　不一会儿，面也上来了，里面窝着一个鸡蛋。我依然看了看四周，却发现绝大多数人的面里都有鸡蛋，或者一个或者两个，没有的很少。

　　这样，一天下来，新店比老店多卖出了很多鸡蛋。

　　看来，顾客进饭馆吃饭，其实是在做选择题，题目由自己出好，选项却由饭馆设定。而会不会经营，就看老板如何设定他的选项了。

　　大道理

　　当人们作决策时，其思维总会被第一信息所左右。设计出恰到好处又于己有利的第一信息，往往能帮助我们在不知不觉中获胜。

　　一份情报

　　美国葛雷森公司的总经理阿瑟·戈登在察看最新的销售情况汇总时，有消息提醒他接收新邮件，他打开一看，原来是自己公司的商业顾问某情报公司发来的。邮件中列出了一串中国企业名称，然后解释道：以上企业是在1998年中国中央电视台赈灾募捐晚会上举了牌子而未捐款的企业，其中有三家是贵公司的代理商或合作企业。据此，作为顾问公司，我们建议葛雷森取消这些中国企业的代理权，有合作协议的也应尽快终止。

　　对于这个提醒，阿瑟·戈登只是淡淡笑了笑，他认为对方未免太小题大作了。但是随后，他的表情又慢慢地严肃起来，他想到一个问题：就是这家情报公司，曾在20世纪50年代美军登陆釜山时向美国政府提供过“中国会出兵朝鲜”的研究报告，为此，杜鲁门政府曾付给它75万美元的咨询费用。既然有这样一个“前科”，那么它今天的研究成果就不应该被小觑。

　　正当阿瑟犹豫不决时，这家情报公司的总经理打来了电话，他这样说：“我们只是提建议，绝对不想干预葛雷森的正常营销，因此最后的决定权归您。不过，我们必须对您每年付给我们的50万美元顾问费负责。”

　　这个故事最后的结局怎样，阿瑟是否采纳了这家情报公司的建议，我们都无法推知。但从这个小小的建议中，我们却能深味出另一种提醒：现代社会已经步入了一个信誉时代，倘若有谁敢对这一点毫不在意，最后吃亏的必然不会是别人。而且，就算你只是偶尔露了一点苗头，也是会被察觉的，因为天下不存在不透风的墙。

　　大道理

　　信誉是企业的第一生命力，如果经营者把这一点从理念中挖去，那么等待他的必然是全盘皆输的命运。因为欺骗他人会成为一种习惯，而受骗却永远不会成为习惯。

　　两名推销员

　　两家大型鞋厂分别派出了一名推销员去南太平洋某岛国考察市场，一名叫迈克，一名叫保罗。

　　他们在同一天来到了这个小小的国度，当天下午，两人谁都没歇便出去了。可是一路走来，眼前的情景让他们大吃一惊：这个国家里竟然没有穿鞋的人，无论王公贵族还是平民百姓，包括僧侣们，无一不打赤足。他们打听了才知道，原来这个国家的人根本就没有穿鞋的历史，甚至连“鞋”是什么意思、什么样的都不知道。

　　得知这一事实，垂头丧气的迈克打电话给总部老板：“上帝，这里的人都不穿鞋子，有谁还会买鞋呢？看来这里根本没有我们的市场，我明天就打道回府吧。”

　　而同样是面对这一情况，保罗却欣喜若狂地给老板发了这样的电报：“太好了！这里的人竟然谁都没有鞋子，市场潜力巨大无比！我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”

　　两年过去了，这个岛国上的人都穿上了鞋子。因为做鞋生意，有很多人都发了大财，当然，获利最大的是保罗。

　　大道理

　　当感觉新市场难以寻找、难以开拓时，请闭上你抱怨的嘴巴，转换你思考的角度，因为新市场其实就在你的面前，就看你怎么发现它。

　　你需要割草工吗

　　静静的午后，劳伦太太接到一个电话，对方自称是一位以替人割草为生的男孩。

　　“请问您需要割草吗？”表明自己的身份后，男孩问劳伦太太。

　　“哦，谢谢，我不需要了，我已经有了割草工。”劳伦太太回答道。

　　“我可以帮您拔除花丛里面的杂草。”男孩说。

　　“我的割草工已经做到了这一点。”劳伦太太回答。

　　“我会帮您把草与走道的四周割齐。”男孩又说。

　　“这一点我请的割草工也做到了，谢谢你。”劳伦太太似乎是微笑着说这句话的。

　　“那么，请问你还有什么割草工没有做到的活儿要干吗？”固执的男孩依然不死心。

　　“没有了，所有该割草工干的活儿，他都干了，并且干得很好。”劳伦太太说完，就挂断了电话。

　　男孩放下电话时，恰逢一个伙伴来找他出去玩。

　　“给谁打的电话？”伙伴问他。

　　“给劳伦太太，问他需不需要割草工。”男孩回答。

　　“你不正在给劳伦太太做割草工吗？怎么还会打这个电话呢？”伙伴大惑不解地问。

　　“哦，我只是想知道劳伦太太对我做的活儿是否满意。”男孩说道。

　　不知道有多少企业和个人，都是等到失去顾客以后才后悔的。如果能像故事中的割草男孩一样事先了解清楚顾客的反馈，又怎么会落到这种地步呢？

　　大道理

　　时常询问顾客的满意程度，并了解哪些是自己做得好的，哪些是自己的不足之处，你才可能不断进步，并永远立于不败之地。

　　放哨的大雁

　　秋天来了，大雁纷纷往南飞，这个雁群是其中之一。每天晚上，它们都会聚集在一个隐蔽的地方栖息，然后按照雁首领的安排，轮流守夜放哨，一旦有人来了或者有其他敌情出现就鸣叫报警。

　　这天晚上，轮到这只叫小白的大雁放哨。看看其他兄弟姐妹都已经入睡，小白愈发警觉起来。忽然，它发现不远处的湖边上有火把被点亮了，“有敌情！”小白顿时嘎嘎大叫起来。熟睡的雁群听到警报，立刻扑棱棱地都飞了起来。可是当它们睁大眼睛往下看时，却发现根本就没有什么火把，静悄悄的草丛里一点动静都没有。于是大家都埋怨小白，重新落回原处休息了。大概一刻钟之后，远处的火把又亮起来了，小白确信不是自己眼花，又嘎嘎大叫着把大家弄醒了。可这次还跟上次一样，看不到什么亮光！它们又都生气地抱怨了小白一顿，就又入睡了。

　　如此反复三四次之后，愤怒的群雁受不了了，纷纷追着啄它。小白疼痛难忍，蹲在再次进入梦乡的雁群旁边低低地哭泣起来，心想无论再发现什么情况自己都不叫了，免得再被啄。

　　忽然，一张大网从天而降，酣睡中的雁群被举着火把的猎人一网捕获，一只没剩。

　　原来，猎人熟悉了大雁的生活习性，故意用这种方式引得雁群失去警惕，然后趁机下手捕捉。可怜的群雁，就这样不明不白地成了猎人的餐中美味。

　　这个道理，多像企业竞争中的一些场面啊。

　　大道理

　　在企业所面临的各种考验中，对手的竞争行为总是防不胜防。要想长期立于不败之地，建立健全预警系统是必须的。但更关键的是，企业随时都应严阵以待，谨防片刻的放松给对手一战全胜之机。

　　财主立遗嘱

　　老财主没有孩子，看着自己行将老去，他开始考虑由谁来继承自己遗产的问题。在最近的亲人中确定了继承人的候选名单后，他决定拿出一笔钱试他们一试。于是，他便根据每个人的才干，给了阿伦1个金币，给了阿波3个金币，给了阿雷5个金币，然后告诉他们：按照你们的意愿去自由支配手中的金币吧。

　　阿伦拿这个金币做了自己最擅长的布匹生意，很快，就赚了10个金币。拿到3个金币的阿波，借此扩大了自己商店的规模，最终，他赚了3个金币。而拿到5个金币的阿雷，却美滋滋地以为自己从此可以吃穿不愁，万事无忧了，所以每日吃喝玩乐，结果不出几个月便因为赌博而输了个血本无归。

　　半年后，财主把3位候选人叫到面前，问他们金币的用途。听了阿伦的汇报后，财主面露喜色；听完阿波的汇报，财主微微点了点头；而听完阿雷的汇报后，财主勃然大怒：“你这个蠢货！就是存在银行里吃利息也比你这样糟蹋强！”说完，财主便告诉管家把遗嘱上继承人的名字填成阿伦。

　　管家不解地问道：“阿伦自己有生财能力，阿波也是，只有一无所有的阿雷才最需要照顾，你怎么反倒一分钱不留给他，而全给了阿伦呢？”

　　财主回答道：“这正是我的经营之道：凡是有的，还要给他，使他更富；但凡没有的，连他所有的，也要夺去。”

　　大道理

　　在企业经营中，宁可锦上添花，也不要雪中送炭。因为只有将有限的资源投入到最有希望获胜的战场上去，才能保证自己长盛不衰的优势地位，也就是说，经营者应擅长“抑弱扶强”。

　　外来的和尚会念经

　　有一小贩，在自己家门口做生意，不知为何，尽管他每天都起早贪黑地劳作，可是“发财”二字就是跟他无缘。这不，都七八年了，他家住的还是那三间破泥房。在妻子埋怨、邻人鄙视下，小贩一气之下收了摊子，跑去了千里之外的青海打工。

　　也许是做生意做惯了，刚来到青海，小贩就发现这里商机遍布。比如说，自己原来卖的海带，这里就几乎没有。确定这一点之后，他立即用身上仅有的一点儿钱联系到了原来的批发商，从他那里趸了好大一批品质不等的海带。

　　几年后，靠着卖海带，他成了那儿有名的海产品大王，还一家接一家地发展着连锁店。最后，他的生意还扩展到了新疆和西藏。

　　又过了几年，他带着妻儿“衣锦还乡”，去拜访父老乡亲。忽然，他发现那条他熟悉得不能再熟悉的街道变了样儿，四下里全是外地人的店面，并且个个生意兴隆、顾客盈门。

　　“怎么回事呢？”他大惑不解地自言自语道，“我原来就是在这儿经营的啊，怎么就发不了财呢？”

　　“因为外来的和尚才会念经啊！”妻子半开玩笑半认真地说道。

　　“哦，我明白了。”受妻子那句话的点拨，他恍然大悟道，“看来本地的和尚不是不会做生意，而是太熟悉本地的情况，所以就‘不识庐山真面目’了。”

　　大道理

　　过于熟知与了解之后，往往会产生倦怠与迟钝，影响人的才能的正常发挥。而陌生环境的新奇和刺激，多会给人以无限的灵感。因此，敢于走近陌生的人与事，是不断发现新出路、新机遇的捷径。

　　七僧分粥

　　在连续几年大旱的滕州，有一座寺庙也快揭不开锅了——整年颗粒无收，乡民都逃荒去了，谁还会来参神拜佛！

　　拍拍仅剩下的一袋米，老和尚决定以后数着米粒下锅，但是这样就出现了一个难题：如何分粥。是啊，大家都想吃饱，可是僧多粥少，怎么分才最公平呢？

　　为了不让大家抱怨自己恃权偏心，老和尚便想用抓阄的方法来决定分粥之人，每天轮一个。但是一周下来，每个人都发现他们只有一天会吃饱，那就是自己分粥的那一天。

　　一看这个办法不行，大家便都建议由老和尚来分，毕竟他德高望重，修行已深。但是被温饱所逼，强权很自然地就产生了腐败。一时间，大家皆挖空心思去讨好、接近老和尚，甚至还有人暗地里搞贿赂，弄得整个寺院里乌烟瘴气的。

　　没办法，大家只好开会再商议解决方案，最后一致决定组成分粥委员会与评选委员会。可是到开饭时，两组委员会总是大肆扯皮，互相指责不公，弄得每次吃饭时粥都是凉的。

　　经过反复实验，大家终于都认可了一个办法：首先把粥盛到碗里，然后分给大家，但分粥的人要等其他人挑完后拿剩下的一碗。这样，为了不让自己吃到最少的，每人都会尽量分得平均一些。

　　这个办法实施之后，寺庙里一下子和气起来了，几个和尚的关系也越来越好，即便打点小嘴仗，也总会在拿粥吃的一瞬间化解开来了。

　　大道理

　　不同的分配制度，必然会衍生出不同的风气，既然腐败因特权而来，那就想办法把这特权分配给所有人。虽然世界上没有完全公平、公正的事情，但尽量保持如此总还是可能的。

　　伐木工人

　　一位伐木工人在伐木时，不小心被砍倒的树压住了一条腿，他拼命地向外挣扎，却无济于事。眼看着鲜血从腿上汩汩而出，伐木工人惊恐地感觉到了死亡的来临。怎么办？思索了片刻之后，他做出了一个十分痛苦的决定：砍掉已经被压断的右腿，然后迅速爬回家找医生。他这样做了，结果是他变成了残疾。

　　后来，所有来探望他的亲友均为他感到惋惜——原来结结实实的一个人，现在竟然成了连生活都不能自理的人，这实在是一件让人遗憾的事情。但是谁都没想到，在这件事上最看得开的竟然是伐木工本人。

　　他说：“不知道大家是不是听说过这样一个故事：在山间的小路上，老虎踏进了猎人设置的索套，挣扎了很长时间，它都没能使自己的脚掌从索套中解脱出来。眼看着猎人一步一步逼近，老虎一怒之下，奋力挣断了这只被套住的脚掌，然后忍痛离开了这个危险地带。老虎断了一只脚自然很痛苦，但却因此保住了性命，舍小取大，不还是一个聪明的选择吗？我之所以‘断尾求生’，正是源于这个道理啊！”

　　大道理

　　在企业的经营管理中，总免不了会遇到一些左右为难的抉择时刻，究竟孰轻孰重，当然要以企业的长久发展与整体利益为标准。即便今日之痛刻骨铭心，也总比明日全盘皆输来得好。

　　我医术最差

　　一天，某富翁把天下名医莫枢请到家里做客。席间两人谈起家事，富翁才知原来莫枢兄弟三人都是医生。

　　“那你的两位兄长一定不如你医术高明吧？我看数你名气大了。”富翁问道。

　　“不，恰恰相反。我们兄弟三人中，我是医术最差的一个。”莫枢诚实地回答道。

　　“哦？这可太出人意料了。”富翁惊讶地说，“如果是这样的话，应该是你长兄名气最大，中兄次之，而你最不出名才对。怎么事实会正好相反呢？”

　　“原因很简单。”莫枢笑道，“我长兄医术太高明，常常能够在病人发病之前便铲除了他们的病根。那时候，人们根本不以为自己有病，所以都误以为他只会些鸡毛蒜皮的小伎俩，甚至还有人认为他根本就是个骗子。而我的中兄，医术稍次于长兄，在病人发病之初才能发现病情然后进行治疗。这样，以为自己只得了点小病的人便以为他只会治些小毛病，所以他的名气也不大。而医术最差的我，只有在人们的病情严重时才能发现问题并进行医治。这时候，人们饱受了病痛之苦，一旦治愈便会对我感恩戴德，以为我的医术已经出神入化。这么一来，明明水平最差的我，名气反倒最大起来。”

　　大道理

　　对于一个企业来讲，预防问题远比解决问题更具价值也更节省成本。可现实当中，由于人们本身的狭隘性，前者往往不如后者受重视。

　　新调来的主管