第12章 直面心灵的选择

　　丰厚的收入每天都在刺激着我的销售欲望。原本我只是为王老板创造效益，可如今，在为他人作嫁衣的同时我也可以谋取一些边角料，我的感觉是复杂而喜悦的。能够与老板一荣俱荣，这就是一种成就。有时候，机遇更多来源于我们的思索，对生活的感悟、对行业的观察、对前景的预判、对项目的分析……种种汇集在一起便构成了一次机遇。很多人每天都会反复地问，我的机遇到底在哪里？其实，机遇就在每个人的身边，机遇就在每个人的眼前；只是有的人能够看得到，有的人看不到罢了。

　　对于我挑选的商机，王老板自然会有想法，他压根就没想到这种东西竟会卖出如此高的利润，所以大手一挥就成全了我。久而久之，我揣进自己衣兜里的钱越来越多，他的心里就有些不是滋味了，毕竟那年月售出一台电视、VCD的利润也就是一二百元，而我售出一个小天线、小电池就能净赚三五十元，还不承担任何费用，简直就跟捡钱一样。我看得出，他有些后悔当初的决定，也曾发过一些酸酸的牢骚。对此，我也没有什么好办法，只能格外地卖力气，把王老板的摊位当成自家的一般去经营，每天都争取创造出最大的效益来让王老板心理平衡。

　　能够成为王老板的雇员，我一直都存有一份感激。我曾无数次地设想，如果当初换成另外一位老板，我是否还能捞到这笔利润？答案很明显是否定的。所以说，这也是不可多得的境遇。在我看来，王老板虽不是个优秀的经营者，但却是个优秀的男人。这一点我很佩服他，因为他敢于正视并坚持自己曾经的决定，且没有因利而悔。很多时候很多人都会把“诚信”二字挂在嘴上，但他却真真实实地记在了心里。王老板教会了我这点。前些年我曾偶遇过王老板，他正在很吃力地经营一家小型物流公司，人也苍老了许多，日子不比从前，酒间谈起往事彼此不禁感慨一番。事后我曾把分公司的一些物流交给王老板做，一为合作，二为感恩，与身份无关，与境遇无关。尽管年华颠簸了我们的容颜，富贵重列了我们的位置，但是那份情始终在心中，如清泉流淌，久久不竭。

　　日益临近销售旺季，王老板倒也减少了外出吃玩的次数，他很清楚这个销售季节的重要性，也知道农村大批消费者会在这段日子蜂拥而至。为此，我特意和王老板深谈了一次，制定了一个颇为明确的销售策略。王老板代理的TCL电视机在其他三个商场都有代理，从产品的型号到价位都过于透明化，利润点相对较低，很难创造出大的效益，但电视机又是农民购买的主要商品，不可缺少。鉴于这种情况，干脆把所有TCL电视机的底价报给顾客，购买家电的顾客（尤其是农村的顾客）更喜欢货比三家，如此一来，便能刺激顾客的回头率，最终以低价格制胜。简单地说，就是不再要求电视机的微薄利润，从而获得更大的竞争力和购买力。

　　低价位的电视机是招揽顾客的噱头，那么，VCD、音响就是用来赚钱的主体了。冬季农民卖完粮，手中存有闲款，大多会挑这个季节来给子女办婚事，家电都会成套地买，而且他们还有个习惯，那就是所有家电都得在一个摊位买，况且当时VCD盛行，即使子女不办婚事，一般家庭也会在换电视机的同时买上一台VCD。正是针对这种情况，我才敢于判定电视机平价销售的策略。总体而言，这个销售策略是成功的，当然也有漏洞，因为有些顾客的需求仅仅是电视机，不需要配套购买，如此一来，就成了赔本赚吆喝了。不过这也无妨，还有补救措施。针对这种需求简单的顾客，我让王老板进了一批电视屏幕护网，凡是单买电视机的顾客就必须购买一块电视屏幕护网，属于强制性搭配销售。电视屏幕护网进价5元钱，搭配售价80元，即便与电视机搭配在一起，价位仍然比其他商场便宜，还能多得一块电视屏幕护网，顾客自然会认可。

　　既然VCD和音响是赚钱的主体，那么在这两方面就要多花心思了，为此我和王老板特意去哈尔滨的家电批发商场转了一圈。这个要求是我再三坚持的，因为王老板只代理裕兴电脑VCD，还不是独家，这就导致了价位的透明化，压根就创造不出更大的利润，所以必须重新选择一个品牌独家代理，即便这个品牌没有知名度也无碍。对于一个优秀的销售人员而言，能否把杂牌的产品卖过品牌，这才是衡量的重要标准。当时的我对自己很有信心，也愿意去挑战。

　　王老板平日里养尊处优惯了，很少走路，没转上哈尔滨几家家电批发商场就要订货。在这一点上我很坚持我的态度，险些就红了脸，毕竟选择的产品靠我销售，所以对于产品的选择一定要慎重。不得不说，当时我的这种行为有些喧宾夺主了，倘若是气量小的老板必定会耿耿于怀，觉得我是一个很难掌控的雇员。但从当时来说，我也确实没有更好的办法，我必须从易于销售的角度考虑，争取最大限度适合货源，这是对王老板信任的负责，同时也是对自己工作的负责。

　　在VCD和音响的选择上，我的首选是外观。因为那年月的家用电器，无论品牌还是杂牌，其质量都很不错，并且都有完善的售后服务。例如外包装，我会尽量挑选英文较多的图案；例如产品，我会尽量挑选市面上较薄、较亮的机身；例如款式，我会尽量挑选最新潮的货样。总之一句话，要独特，要让顾客眼前一亮。要知道，顾客的第一感官往往就是看，如何能吸引顾客的目光、如何给自己充足的售卖时间，这才是关键点。至于货品的功能和优势，顾客压根不懂，好与坏，往往凭销售员的一张嘴。

　　记得我曾替王老板选了一套最新潮的组合音响。在那年月，音响都是单配的，可以单选一个功放器，再配备两只音箱就齐活了，例如什么5.1声道之类，那都是后话了。可我选的这套是组合式音响，功放器与电视柜合成一体，另外，还带有两只大音箱和两只小音箱，其最大的特点就是炫，款式新颖的就如同变形金刚，而且到处都有闪灯的屏幕，那叫一个耀眼。当时我们那个小城市里，这种音响几乎没有人卖，因为这造型有些土，而且音响效果很差。但我不在乎这些，因为我了解农村顾客的购买心理，无论是过年买货还是娶媳嫁女，他们都图个喜庆，一旦瞧到了这种又闪又炫的家电产品，自然会很中意，甚至舍得去花大价钱购买。对于他们而言，买音响就是跟风潮，其音质如何，既听不懂，也不在意。

　　在我的成长历程中，王老板是给予我信任最多的一个人，他总是对我言听计从，让我得以最大限度地发挥。对于我而言，这是一件很幸运的事情。例如这一次在哈尔滨选货，足足进了几万元的货品，他都是遵从我的意见，基本上就是我拍板他付钱，以至于批发家电的人误把我俩当成了亲父子。

　　俗话说，受人滴水之恩，自当涌泉回报。面对王老板的豁达和信任，我唯一能给予的回报就是加倍地创造效益。在一般销售员眼里，把产品卖出去就可以了，无论这个产品有多大的利润，因为赚来的钱归根结底都要揣进老板的口袋里。但在我看来，如何追求利润最大化才是一个销售员的本分，想让老板对自己青睐有加，想要对得起老板的这份爱护和提携，就必须把老板的买卖当作自己的买卖来对待。为了能够给王老板创造出更大的利润，我在和顾客的讨价还价中从来都不吝啬口水，常常为了10元钱与顾客争得面红耳赤。无论王老板是否在旁边观“战”，我一贯如此，这种观念根深蒂固。

　　新选回来的VCD和组合音响的进价都低于品牌机，所以王老板起初想打价格战，他觉得农村的消费者喜欢贪图便宜，想用价格取胜。而我的想法则是高抬价位，其售价一定要高过品牌机，而且还要高出一个档次。因为农村消费者卖完粮食手中都有一定的积蓄，他们判断一个产品的好坏往往凭着第一眼的感觉和报价，所谓好货不怕贵，这就是他们的普遍心理。至于他们贪图小便宜的心理，完全可以随机赠一些物美价廉的小礼品，例如新春的对联、台历、VCD碟片等。在他们看来，礼品的高低贵贱根本无所谓，重要的是一种心意，是一种能让他们掏钱买货时的心理满足。

　　那年月，大部分品牌VCD随机都不赠送麦克风，偶尔有送的也只是塑料制的麦克风。看准这个时机我又让王老板订购了一批铁制的麦克风，外形极其高档，表面润亮无比，专为搭配VCD出售。这种铁制的麦克风进价25元一只，随机会搭配2只，也就是说,每卖出一台VCD，其成本就增加了50元。但在实际销售中，这种方法极为有效，它提高了VCD的档次，自然会带来丰厚的利润。俗话说，好马配好鞍，顾客一看随机赠送的麦克风都如此高档，那么VCD的档次自然不言而喻。就冲这一点，顾客也愿意多掏些钱来购买。

　　事实证明，这个针对农村顾客的销售策略很有效。有时候，销售并非一门很深的学问，往往简单的方法最为实用。对目标顾客采取针对性的销售策略，专攻消费群体的心理和弱项，必能一击而中。随着王老板生意的日益兴旺，孙老板有些沉不住气了，他只能把火气发到自家雇员的身上，于是这群倒霉蛋隔三岔五就会被孙老板训斥一番，天天下班时更是被孙老板组织在一起秘密开会。会议的命题只有一个，如何最大限度地控制我的销售。

　　现在回想起那段日子，我不禁有些同情孙老板。可以说，这家伙绝对是个兢兢业业的老板，不抽烟，不喝酒，不赌博，每天来得比雇员早，走得比雇员晚，全部精力都放在生意上，一天都不肯离开自己的摊位。可就是这样一个能干的人，偏偏被我和王老板气得吃不下饭。对此，我偶尔也会给予同情，毕竟人家投入了大笔资金，承包了大量的摊位，雇用了十多名销售员，到头来每天的营业额竟然卖不过一个雇员看守的小小摊位，换了谁都很难淡定，如果碰到的是一个气量不大的主儿，一准儿得气出病来。

　　落后自然要追赶，为此孙老板也改变了销售策略，我这边买一送一，他那边就买一送二，我这边产品报价两千，他那边就报价一千八，总之，就是跟王老板杠了起来，还得处处压着王老板一头。倘若这是一场真刀真枪的战争，那么我深信，孙老板必定会红着一双眼睛抄着利斧对准我们劈过来。此时的他已不再计较得失，而是一心想把我们给“干掉”。

　　俗话说，照葫芦画瓢，也能有模有样。但是孙老板忽略了一个关键问题，也是销售中的精髓所在，那就是人的作用力。即便再完善的销售策略，也需要适合的人去领导去执行，这个人一要能够临场发挥，二要能够随机应变，只有这样才能拔得头筹直至胜券在握。写到这里可能有些朋友会觉得我不够谦虚，但事实的确如此。在当年的那场销售战中，孙老板手下的雇员就如同一盘散沙，我知道他们都尽了力，但却没有实力去改变局面。并不是我狂妄自大，但是论销售、论应变、论掌控，他们真的差我一大截。