第13章 销售的精髓

　　举个最简单的例子，农村顾客冬天购买家电多数都是因为娶媳嫁女，他们往往会组团进城，什么三大姑、四大姨之类的亲戚都会凑在一起，无论走到哪里都是黑压压的一片，那声势浩浩荡荡。一般应付这种购买全套家电的大主顾，孙老板的雇员往往会一窝蜂地扑上去，恨不得一个雇员对付一个顾客。可是销售的大忌就是人多嘴杂，往往这些主顾都很少买账。原因很简单，一是售货人员太多，容易产生心理顾忌，担心上当受骗；二是抓不到重点，每个雇员都有自己的一套说辞，自然就会有纰漏，极易让顾客产生不信任感。

　　而我在面对这种顾客的时候，往往会把这一群人中年岁偏大的让到座位上，再倒上两杯热水让他们暖暖身，言语之间一不提产品，二不提销售，就是陪着唠些家常。如此一来，既给了顾客好感，又能打消顾客的戒备心理。不过这唠家常归唠家常，也不能漫无目的地和人一顿神侃，必须得察言观色，争取在最短的时间内找出这伙人中的主事人。俗话说，家有千口，主事一人。只有确定了这个可以拍板掏钱的决策人，那才能有针对性地去运用销售手段。

　　一般情况下，主事的人只有两种，要么是男方的父母，要么是准新娘。剩下的人都是跟来打酱油的，顺便进城买些衣服、鞋子之类的东西，他们基本上没有什么话语权，就是凑在一起瞧个热闹，属于不用太理会的那一拨儿。当时，我每天做得最多的就是在最短的时间内分辨出这些人，然后把他们交给王老板去扯闲话聊家常，以免影响我的正常销售。倘若这些人乱了套，你一言、我一嘴地起了哄，那这生意一准儿谈不成。

　　如果是男方父母说了算，那我就重点去与这二老攀谈。儿子娶媳妇，需要用钱的地方多，他们买家电的心理自然是越省越好。对付这类顾客，使用常规的销售方法肯定没戏，因为家家都能打价格战，即便最后胜出的也未必能赚到利润，所以我干脆从产品的节能性入手。农村人过日子大多习惯精打细算，对于电器的耗电量尤其敏感，我便投其所好，大打省电节能牌，在这种情况下，他们都会考虑日后的耗电费用。其实在那年月，各个品牌电器的耗电量相差无几，但是很少有人把它当成销售的一个优势。从这一点而言，并非我聪明，而是很多人都忽略了。

　　除此之外，我还给这类顾客提供了一个便利的条件，那就是负责送货装车。在当时，所有商场都不提供送货的服务，只要顾客交了钱试了机就得自行抬走，我看准这个空档，就联系了几个商场门口等活的三轮车，专门免费替顾客把购买的货品运到回城的客车上。如此一来，大大方便了顾客，王老板一次仅多支付十元的费用，可谓划算得很。还别小看这么个小小的售后服务，在实际销售中它往往会左右顾客的购买决定，因为人都有贪图小便宜的心理，倘若提供一份便利的售后服务让他省心，那么他自然肯多花些钱去购买。

　　如果是准新娘说了算，那这事就好办多了。这些小丫头压根不懂得电器的好坏，只会挑外观、听价格，在她们眼里，衡量一个电器的优劣，价钱才是王道，只有好的货品才敢卖高价，所以她们专挑价格贵的电器。一般雇员碰到这种往往不敢要高价，生怕吓跑了顾客，但是我却剑走偏锋，一张嘴就敢喊出天价来，即便在砍价的过程中我也很少松口。原因很简单，这类小丫头不花自己爹娘的钱，自然舍得买，不但舍得买，而且非买不可。倘若男方的父母不舍得买，那就干脆甩脸子、使性子，甚至连哭带闹也不少见。原本结婚就是件喜庆事，男方的父母为装修房子、下聘礼又花了许多钱，在这种情况下，男方的父母大多会依了这未过门的媳妇，即便花高价，那也都忍了。

　　说到这里，其实我还是很同情男方的父母，也深感这农村人娶媳妇的不易。就因为买高价的电器，准婆媳之间的矛盾时有发生。在我销售的过程中，常常就会有准新娘甩脸子、使性子的事情，倘若买的电器不是最贵的，那一准儿会闹翻了天。若摊上脾气小一些的准新娘还好办，大不了哭哭鼻子甩甩脸子，不至于让男方父母太难堪。可若摊上脾气大的准新娘，那这事就严重得多了，她们有的连哭带闹，有的阴阳怪气，更厉害的就直接翻脸，不给买称心如意的电器，那这婚也就干脆不结了。

　　直到现在我脑海里还有一段深刻的记忆，准新娘就中意了一套我所推销的高价电器，非买不可，在我的摊位处来来回回往返了数次。可男方的父母都已年过半百，家境非常贫穷，勉强给儿子说下了这门亲事，手里卖粮的钱很紧张，还要买成套的家电和家具。在这种情况下根本就负担不起高价位的电器，又不敢惹恼了准新娘，怕黄了这门亲事。当时的气氛相当尴尬，新娘干脆就坐到了我摊位不远处的楼梯间，不买就坚决不走，任凭男方如何劝说就是不肯开面。无奈之下，这老两口只得一次次地来找我攀谈，希望能省出一些费用购买家具，说到动情处老两口哭得稀里哗啦，惹得我心里一阵阵酸涩，最后我只得在全套家电的总价中免了一千元成交。这是我唯一拿王老板的利润送人情，只为怜悯含辛茹苦的那对夫妻。

　　还记得，当年最畅销的货品就是我从哈尔滨选回来的组合音响。这种会发光的组合音响极其炫目，深受农村顾客的喜爱和热捧，简直成了抢手货。每套的进价不过八九百元，但实际售价都能达到两千元一套，就凭这一点，王老板对我选货的眼光连连赞叹。对此我也很欣慰，因为这一宝我押正了，尽管赚的钱都进了王老板的口袋，但我仍旧很兴奋。这对于我而言，是一种莫大的肯定，我坚信，只要我继续磨炼下去，迟早都会坐上王老板的位置。

　　现在想想，当年被城里人认为土得掉渣的闪光组合音响能卖得如此火爆，其主要原因就在于它的垄断性。当时，哈尔滨只有一家店经营这种闪光的组合音响，一直处于无人问津的状态，恰恰被我和王老板选中了。从某种意义上不得不说，我当时的眼光也很土，一心觉得这种闪光炫目的东西有搞头，而常年经营家电的人都知道，这种发光组合音响的音效奇差无比，实际上就是个花架子，所以无人代理。漏到了我和王老板的手里，可谓歪打正着。

　　不过，眼红王老板利用组合音响赚大钱的大有人在。这些老板个个比鬼精明，模仿的本领都超强，各自也准备在组合音响这块大蛋糕上分一块。他们有的联系哈尔滨的老主顾要求特殊进购，有的干脆奔了沈阳去淘货，还有的直接联系厂家订货。只可惜，他们下手晚了一些，热销旺季只有年前一个多月的时间，当那大部分货品还在运输途中的时候，春节已经跟他们说拜拜了。

　　正当我和王老板忙得一塌糊涂的时候，我们的摊位又加入了一位成员。此人乃是王老板的老婆，老板娘驾到，我自是满心欢喜。一般提起老板娘，大家脑海里浮现的往往是尖酸刻薄的形象，但是这位老板娘却不一般，总结起来用一个字就可以概括，那就是“好”。大家试想，一个可以纵容老公常年不认真经商，整日以喝酒、打麻将、睡觉为乐的女人，其骨子里的善良、温顺自是十足，为此我还给老板娘起了个绰号，名为“完美女人”。可以说，自从熟知了老板娘的脾气秉性后，我就把老板娘这样能顺男人心的女人作为了我日后择偶的标杆，谁若想嫁给我，得！干脆立正稍息，向老板娘看齐。

　　老板娘原本在市宾馆负责接待工作，据说还在工作中见识过省委书记的风姿，只是市宾馆被承包改制之后，由于年岁的原因不得不下了岗。不过老板娘也不犯愁，毕竟自家的生意也需要人手，所以就马不停蹄地赶到了商场来增援。别看老板娘不懂家电这一行，但却实实在在地帮上了忙。冬天轮转的顾客很多，我和王老板恨不得能多出两只手来，老板娘这一来，收款、验款、开发票、填保修卡、订盒饭等琐事就通通交给了她。从某种意义上讲，她的出现卸下了压在我肩上的一副重担，让我得以把全部的精力转移到销售中去。

　　我很喜欢老板娘，一是因为老板娘人好、善谈，不像王老板那般沉闷，闲暇时可以陪我一起闲谈，让我不至于感到太寂寞；二是因为老板娘可以帮忙看摊，这样我就可以多赚一些，因为我尽心尽力地替王老板卖货赚钱，所以老板娘也能帮我卖一些电视天线和电池，可谓互惠互利，共同发财。除此之外，她的到来还成全了我另外一个捞外快的机会，也正是这个机会，让我捞到了又一桶金。

　　在日常的销售中，我逐渐发现了一个商机。很多在我摊位处购买家电的顾客都有其延伸性的购买需求，尤其是一些农村进城置办结婚用品的顾客，他们的需求量最大、需求面最广，无形中就给我提供了一个可以二次利用的机会。这些顾客进城购货的套路大致相同，先是购买家电，其次购买家具，等购买完大件才去逛街买服饰穿戴之类的小货品，所以家电商场往往是他们光顾的第一站。

　　前文中我曾提过，农村的顾客很忠厚，骨子里都很善良。当然，这是很褒义的说法，如果换作贬义，称其为“缺心眼”也不为过。往往他们在购买货品的时候很感性，倘若认可了一个人，他们会毫不犹豫地掏钱买货；可若觉得某个人虚假，即便再好的货品也不会去买。总而言之，他们很讲究信任两个字。只要在销售过程中能够获得他们的信任，他们舍得拽你回家上热炕头把酒言欢，甚至跟你讲一些掏心窝子的话。不得不说，这是一种可爱，同时也是一种天真。此时的我已经想不起被多少憨厚老实的农村顾客给予信任，只可惜，我当初很不屑地利用了这种信任。今时今日，我再想找回那份美好，却不承想，它仅仅是维持了一个时代的产物。或许还会有些遗留，但我真的已经找寻不到了。

　　一般农村顾客在我这里买完全套家电后，还需要配置一台洗衣机，家境好一些的还会再添置一台冰箱，往往他们都会在和我闲谈时问询什么品牌的洗衣机和冰箱好一些，更有一些性急的干脆拽我去帮他们挑选。他们对我颇为信任，也看重我对家电产品的熟知，所以他们中的很多人此时都很依赖我，而我常常因为摊位处无人而走不开，不得不拒绝他们，只是给予一些参考性意见。可是自从老板娘到来之后，这个难题就终于被解决了。