第4章 把话说到心窝里①(4)

　　“哪里话！老同学怎么这么说？我也听说你在教育圈的成就，一直想跟你联络。”

　　“其实我早知道你在这儿做老板，但是，不好意思打扰。”“笑话！”丁总狠狠拍了一下小杭，“有什么事，我能效劳吗？”耸耸肩，文小杭等了几秒钟：“实在不好意思开口，无事不登三宝殿，是为了我儿子，他最近来你们公司应聘，据说你们只录取一个，我来试探试探，是不是……”

　　“啊！姓文，对了，我是见过个姓文的资料，叫文……文什么？”“文达。”“对！对！对！不求闻达于诸侯，”老丁笑道，“当然你的文不一样，我以后就叫他小文吧！”两个人都笑了。

　　这时小张端茶进来，文小杭却看看表：“不行，说十分钟，不能耽搁你太久，我得告辞了。”

　　“哎，你这老同学，怎么才来就走呢？”

　　“说实在的，我下头有博士班学生口试，失礼失礼，改天再聚吧！”

　　说完，文小杭站起身，拱拱手，走了。

　　“把前天面试的资料拿来给我。”丁总送出老同学，对小张说。资料立刻送上来。

　　“果然有个文达，”丁总翻翻资料，“成绩不错，长得跟他老子还真像。”又翻翻另一份，是曹师成的，笑笑，“曹师成跟他叔叔长得也有点像。”拿起笔，在文达的资料上签了字：

　　“通知文达，他被录取了。”小张吓了一跳：“您中午不是跟曹先生说会照顾他侄子吗？”“我没说一定啊！”丁总笑笑，“哎呀！老曹一天到晚在一块，不是他请，就是我请，卖面子，机会多的是。我这老同学，专程来，又是为他儿子，我能不帮吗？”

　　有话好说

　　看这故事，你会不会觉得有点诧异？老曹中午才请丁总吃饭，同时拜托丁总“照顾”他的侄子。丁总也几乎答应了，为什么半途蹿出一个好久不见的文教授，丁总就变了呢？

　　难道常碰面的老曹，反不如“无事不登三宝殿”的文教授吗？如果你这么想，就错了。要知道，见面三分情，并不代表常见面就三十分情。人的情好比种花，你把好几株花种在一个盆子里，花是美，但是每棵都长得不够好。

　　相反，如果你一盆只种一株花，那花则长得特别茂盛。

　　一群酒肉朋友，天天在一起喝酒吃肉、扯淡聊天，你拜托我一下，我拜托你一下，你以为每个人都把对方的事当做“大事”来办吗？

　　错了！天天见面的朋友，拜托的话反而嫌“淡”。因为你今天拜托一件，明天拜托一件，那拜托的力量已经弱得不能再弱。

　　被拜托的人难免想：

　　“哎呀！三天两头有事，今天不办，改天还可以帮他忙。”

　　于是，这种酒肉朋友的事，往往变成最能拖的事。

　　君子之交淡如水，朋友之托重如金

　　从另一个角度想，一个八百年不见，过去却有交情的朋友，今天突然跟你约时间造访，而且说明来意，他拜托的话，味道可就“浓”了。

　　他是真来拜访你，托付你。拜托这一次之前，他从来没有求过你任何事，今天拜托你之后，他也可能不会再来求你，你说，你能不“优先处理”吗？

　　再举个狠一点的例子一个坐在餐桌前和一个睡在临终病榻上拜托你同样一件事的人，你会重视对谁的承诺？坐在餐桌前的人，你不帮忙，改天他能过来骂你，死掉的人，你不帮忙，他没办法找你算账，按说你会卖前者的面子才对。问题是，你为什么把后者的请托，当做最有分量的请托呢？道理很简单，因为他的话是“生死与之”，因为他的话“只此一次”，因为他的话“绝对真诚”。

　　这就进入我们今天要讨论的主题语言的真诚。

　　直销布道大会

　　如果你希望把话说到心窝里，最重要的一点就是“真诚”。你参加过直销公司的大会吗？假使你不小心踏入那里，很可能误以为是进入“宗教布道大会”的会场。

　　台上有主讲者讲他们的产品有多么特殊、神奇，或是由××博士精心研究，或是由某人带出的“清宫秘方”，或是使用特殊过程炼制。总之，那是天下独一无二的“神”品。

　　接着有一批又一批的人上台作见证。有人说他使用了该产品之后如何得到新生命。有人说他原来已经穷困潦倒，如何由直销再出发，如今已经拥有华宅美眷，美眷也是他的直销“下线”。然后大家一起唱歌，一起欢呼，一起欢迎新伙伴的加入，大家一起走向美好的未来，一起把这美好的产品与信息带给普天下的人。你说，这不就像宗教的布道大会吗？

　　群众催眠的作用

　　为什么直销业者常要办这种大会？一方面他们为了介绍产品，拉新的伙伴进入“组织网”，一方面他们需要这样的气氛。因为那种“群众催眠”的作用，能使他们出去说的话更感人、更有力量。

　　想想，做直销的人最爱讲的一句话是什么？是“好东西与好朋友一起分享！”他们为什么不说卖东西给你，而是说“告诉你伟大产品的消息，使你得救”？

　　他们吃饭吃一半，会叫侍者送白开水来，当面冲“减肥茶”，吞养生药片给你看；他们一边吞，一边脸上散出光彩。当他们向你“推介产品”的时候，是那么热情、激动，为什么？

　　因为一个好的直销工作者，他是真相信他的产品的。因为他已经接受过集体催眠，他已经看过那么多见证。

　　他信，信他自己，信他的产品，信他说的话，他没有要赚你的钱，即使赚，也是希望拉你进去，一起传布美好的信息，一起赚！

　　自己给自己催眠

　　如果你希望成为演讲家、布道家、政治家、社会活动家，或是做个有说服力的人，你都得学习那种说话的真诚，你甚至应该学习“自我催眠”。

　　二○○○年四月一号，参加世界溜冰锦标赛的关颖珊，由原本的第三名，居然决赛做出超完美的演出，一跃成为冠军。

　　她事后怎么说？

　　她说她在比赛前不断告诉自己：“Icanmakeit！”而在比赛中，她则不断告诉自己“我会有这样大的耐力和体力”，于是，她果然表现出异常的体力，做出“三转跳”加“三转跳”。

　　自己告诉自己：“我能办得到！”自己告诉自己：“我比别人强！”自己告诉自己：“我说的都是真理，是无可置疑的。”这些都是自我催眠。相反，你想想，如果你上台之前先怯场，对自己说的一点都没把握，甚至自己都完全不相信自己讲的那一套。你自己都不信，怎么叫别人信呢？

　　不撒不必要的谎

　　把话说到心窝里，你也要诚实。天哪！谈到诚实，有谁能说话百分之百诚实？不错，你可以不够百分之百诚实，但是你可以百分之百不撒谎。我有个朋友说得好“当我今天往西边去，而你问我往哪里去了，我如果不愿意告诉你我去了西边，最起码我可以说我没有去北边，也没有去东边。”这就是一种说话的技巧。

　　有人问你的新房子是多少钱买的，你不愿意告诉他确实的数字，又不愿意撒谎，最起码你可以讲“比我卖的那栋贵多了”，或“不到一千万”。

　　你何必说：“哦！花了一千万。”改天人家知道你只花了七百万，多尴尬！

　　诚实是最保险的说话方法

　　不说假话，也是最保险的说话方法。刚才那买房子的人，如果夫妻都不说假话，在不同场合，有人分别问丈夫和太太多少钱买的房子。一个答“不到一千万”，一个答“比我们原来住的房子贵”，他们的话可能穿帮吗？又可能彼此矛盾吗？知道了这个道理，如果有人打电话给你老板，老板又不希望见那个人时，你最好的答法是：“对不起，他现在不方便接听。”你也可以说：“对不起，现在他不在。”但是你千万别说：“对不起，他出国了。”想想，如果对方是在楼下打的电话，才打完，人就上来了，看到你老板，你要怎么解释？说你老板刚坐“光速机”由国外回到办公室吗？说他不在，你永远可以讲“老板刚才确实不在，他出去了一下下（管他去了哪里，总之不在办公室）”。说“不方便接听电话”，更是四平八稳，你又何必卖弄小聪明画蛇添足，说“老板出国”或“下南部”、“上北部”了呢？记住：能不撒谎，绝不撒谎，说话才能不矛盾，也才比较真诚。

　　尊重我，也尊重你

　　十几年前，一批来自台北的朋友，到纽约来曼哈顿去看现代舞表演。

　　那是一个很小的舞台，圆形的，四周围着坐椅。因为舞台不高，座位又靠近，所以这些坐在第一排的朋友，就把脚搭在台子上。你知道发生了什么事吗？

　　那舞者，一上台，先冲到台边，叫每个人把脚收回去。她说了一句很简单的话：

　　“尊重我，也尊重你自己！”

　　我是说真的

　　会说话的人也一样，你要让对方先尊重你，他才会认真地听你的话。你也要尊重对方，使他觉得你今天是真要跟他“说一番话”。

　　如果你是父母，今天你要训孩子。

　　你可以一边炒菜一边骂，也可以在餐桌上瞪起眼睛，讲你的道理。你还可以晚上敲他的门，问：“孩子，我能不能进来，跟你讲几句话？”

　　你甚至可以早早在他书桌上留个字条“孩子，今天晚上九点，我会到你房间里，跟你谈谈。”

　　你说，是不是一个比一个重？你用什么方法的话会更有重量、更有力量？

　　我与你约定

　　尊重自己，最好的方法是先尊重对方。当你能如本章一开头故事中的文教授，先打电话约时间，而且说只用十分钟，是不是表现了对丁总经理的尊重。我只用十分钟，表示我尊重你的时间，表示我会长话短说，更表示我有控制时间的能力，甚至表示，我也很忙，所以只用十分钟。但是，我亲自到你办公室。因为，我有不能不亲自对你说的事。

　　同样的道理，当你的孩子看到你的字条，心里会不会七上八下，猜“爸爸妈妈要跟我说什么”？他到近九点的时候，会不准备好他的心情，等你进去，听你说什么话吗？

　　那比你突然敲他的门，或一推而入的感觉不是好多了吗？最少，你尊重了他的时间、他的隐私。他也相对地要尊重你。

　　睡衣见客行不行？

　　尊重，不仅在言语上，也可能表现在服装上。

　　你是位名士，平常不修边幅，但是你的朋友死了，你去参加公祭，你如果穿上西装，打起领带，那些平常见惯你不修边幅的朋友见到，对你只会有尊重，不会有揶揄，因为你尊重死者，也表示你尊重自己。

　　又比如，你有朋友到家里来。如果是老朋友，太熟太熟的同辈了，你可以先表示一声歉意，请对方谅解你穿得随意，于是你穿睡衣跟他聊天。他也把一双脚丫放在沙发上，跟你瞎扯。

　　但是换个不熟的朋友，你能如此吗？

　　如果你还这样，穿个睡衣招呼，就显示了两点：

　　第一，你大牌，没把他放在眼里。第二，你随便，不成体统。你是不尊重他，也不自重。

　　“穿衣服”与“穿香水”

　　现在，我要把话带回前面《老林的凯旋梦》里曾经谈过的求职时的服装问题。

　　一个中年男人，资深的工作者，求职面试时，不必穿全新的西装、全新的皮鞋，理全新的发，免得人家觉得你嫩，或觉得你很急切地想求取这个职位。

　　这是我在前面说过的，表示“说大人，则藐之”。那时，我只提到男人求职，现在则要谈谈女人求职。你知道西方人说搽香水不是用“搽”或“喷”或“涂”，那是用什么？

　　他们用“穿”这个字，说“wearperfume”。在西方社会，香水是“穿着”的一种。

　　一位女士求职、上班，除了穿得体的衣服，还得“穿”香水，“穿”首饰。

　　但那香水不可以是浓郁的，那首饰不可以是摇来晃去的，那衣服不可以是暴露或“不容弯腰捡东西”的。

　　甚至有些办公室，除了周末，不准女士穿长裤上班。女人穿着的身体语言显然与男人不同。

　　女人求职，无论她是“菜鸟”或“老鸟”，都可以穿全新的衣服，都一定要戴恰当的首饰，搽一点点香水。

　　那是什么？那是身份，那是礼貌。女人跟男人就是不一样。

　　“士为知己者死，女为悦己者容。”男人可以穿七成新的衣服，表示我很自信，不必为了与你碰面而刻意“打扮自己”；女人则不同，女人要让人知道她作了打扮，表示她有自信，她对自己的美丽有要求，也表示她对“别人眼睛”的尊重。

　　所以，“粗服乱头不掩国色”固然没错，但是，薄施脂粉、淡扫蛾眉的女人更有风韵。

　　你听懂了吗？

　　“我最怕到西餐馆吃饭的时候问侍者有哪些甜点了，”有一次，我对美国朋友说，“因为我常听不懂。”

　　他一笑：“不要说你了，我们也怕，我们也常听不懂，只好用猜的。”为什么会这样？因为那侍者一年三百六十五天，恐怕有三百天都在报同样的甜点名称。报到最后，那些名称在他心里已经成为一团了，于是从头到尾不加标点，呼噜一下子，全报了出来。

　　你确实没听懂，但是他认为你听懂了，因为他早背得滚瓜烂熟。自己懂，别人不懂，是许多人说话的毛病。

　　言要由衷

　　有人说笑话，刚开口讲两句，自己先笑得前仰后合，接不上气。有人说悲惨的事，没说两句，先哭了，抽抽搭搭地无法说下去。有人给你写信，写你的地址一笔也不含糊，写他自己的地址却龙飞凤舞，使你无法辨认。有餐馆侍者为你唱生日快乐歌，可是一边唱，一边眼睛看着天花板，唱得有气无力。

　　有空中小姐作“穿救生衣”示范，但是像打太极拳，还不好好打，动作都做一半就不见了。这些都是什么原因？

　　都是他的“内情”无法“外达”，他的“词不能达意”，以及由于太常做、太常说而没有了情。

　　请别太肉麻

　　我们常说人“理直气壮”，又形容人“文情并茂”。“理”与“气”，“文”与“情”，是必须同时呈现的。

　　问题是许多人明明有理、有情，却不能跟他的语言同步。第一点，是他自己的情太多，却没等对方的情绪跟上来，而一直宣泄。

　　举个例子，我们听人朗诵诗歌，常会觉得浑身起鸡皮疙瘩，为什么？因为你觉得肉麻。

　　但是，你问那朗诵的人，他自己觉得肉麻吗？他摇头。

　　了解了这一点，当你对人形容你家天才的儿女，或天才的小猫、小狗的时候，一定要知道，你自己远比对方了解情况，你要他感同身受，一定得慢慢来，才不致让他受不了。

　　你要向别人推销东西的时候，也别把那已经说了几千遍的词，一大串“流”出来，而要看着对方，看他进入上一句的情况之后，才说下一句。

　　说话要“入戏”

　　如果你是演讲家或舞台剧的演员，就更要小心了。

　　即使你讲那个题目、演那场戏已经几百场，你仍然要在心里不断告诉自己：“这些台下的人，都是第一次听我讲。这是我的第N次，却是他们的第一次。”

　　于是你“入情”、“入戏”，使情感与你说出的每一句话都结合在一起。

　　于是，你使他们感动，使他们共鸣。于是，你成功了！

　　无耻老豆的阴谋

　　MissionImpossible，不可能的任务。你办成了，是我要你办的；你办垮了，此事与我无关。

　　“原来如此，这个无耻老豆！”小邱把小梅的手一甩，走到一边，狠狠地骂，“怪不得他要你给他儿子补习，要你帮他整理资料，还要你帮他放幻灯片，现在我全懂了，你说！你说！你跟他怎么样了？”

　　“没有怎么样嘛！”小梅捂着脸哭了起来，“有怎么样我也就不会跟你说了。说了，就是没怎样，他能把我怎么样？”

　　“可是，你不是说从去年上学期开始，他就追你吗？那时候我们还没在一起，那时候有没有怎么样？”

　　“没有啦！没有啦！”小邱的气还是没有消：“我现在懂了，怪不得这一年来，那个无耻老豆对我这么凶，原来我成了他的情敌。”

　　“你不要说得那么难听好不好？”小梅一跺脚，哭得更大声了，“什么情敌不情敌，我说了嘛，没怎么样！”

　　她把“没怎么样”四个字喊得特别响，女生宿舍里好几个人探出头来。

　　“听说你和小梅吵架了？”居然第二天就有人听说，而且不是别人，是那无耻老豆的秘书周小姐周讲师。

　　周小姐一边影印，一边装做没事似的说：“小邱啊，做人学聪明点，你马上毕业了，毕业分配还是主任批，你希望分到哪儿去？小邱啊，女孩子多的是，主任已经决定把小梅留下来当助教，过两年她就升讲师，你何必挡她的前途呢？”笑笑，“而且，你也得考虑自己的前途啊！”