第15章 把话说到心窝里②(7)

　　小姜比老姜还辣

　　再让我们回头看前面的故事，为什么我说，老姜不会尽力帮老王？这也因为人性，当老姜听说儿子有他的主见、不卖老子面子，多半不会生气，反而暗自高兴“小子当家了！还真有魄力，敢给老王这老油条吃闭门羹，这小子还真有我年轻时的架势，小姜不见得不比老姜辣啊！”

　　你说当老姜这么想的时候，他可能真帮老王吗？可悲的是，许多人不了解这一点，以为通过父母的关系去说情，会特别有用，于是明明可以直接找“小子”的事，偏要去求“老子”，到最后一点好处也讨不到。

　　你要带枪投靠

　　碰到这种情况，老王该怎么把话说到心窝里？不是说“克绍箕裘”，也不见得是“青出于蓝”，因为那种奉承话还是脱不了“上一代”的影子。他应该立刻见风转舵：“你跟令尊的方法完全不一样，全新的想法、全新的作为，了不起！”

　　只怕老王如果先这么说，然后加一句：“看样子，我也该退休了。”那小姜还可能过去安慰：“您还年轻嘛！比我爸爸有冲劲多了。”

　　于是老王再低姿态一点，攀攀小姜的交情，小姜还可能特别开恩，给老王一个方便。

　　要知道，儿子最高兴的是什么？是见到那些与老子同辈的人，有一天居然跟自己变成同辈。那是“带枪投靠”，显示儿子升级、赢了老子啊！

　　上下任之间的心病

　　何止父子之间有这种心理？几乎所有“上一任”与“下一任”都有这样的“心病”。不信，你看看！

　　无论主官、主管或政府、政党的领导人，有几个“上一任”与“下一任”能处得非常好？

　　除非那一任全是由上一任提拔的，即使如此，干一阵子后，上下任的关系还是可能搞坏。

　　为什么？

　　因为这是人之常情。

　　今天你上了台，立刻把办公室重新布置了，甚至把同仁的办公桌和位子重新安排了。

　　他是上一任，走进去，心一惊：“怎么全变了？”嘴上虽然赞美“新人新政”，但心里能是滋味吗？

　　你做得好，只可能显示他做得不好；你施行新政，就表示废了他的旧政；你用了新人，就表示“他的人”被赶出了权力圈子。

　　他开始嫉妒你、排斥你。了解这一点，第三者能托他找你说情吗？只怕不说还好，这一说就完蛋了。“今天是我当家，你没看到吗？你为什么不直接找我，你找我上一任干什么？”你能不这么想吗？

　　历史的教训，血淋淋的例子

　　把话说到心窝里，你一定要弄清上一代与下一代之间的心理。千万别弄巧成拙，以为自己会攀关系，或显示自己老资格，放弃与“当权的小子”直接对话，反而去找他的“老爸”或“前任”。

　　你不得不放下身段，去拍晚辈的马屁。这有什么办法呢？

　　皇太子继位了，你就算是前朝的重臣，也只能在下面高呼万岁，听那小子使唤。就算太上皇还有权有势，甚至垂帘听政，你以为走那后门还管用吗？

　　可能管用，但是只要太上皇一死，你就保险完蛋。看看历史，有多少太上皇一死，下面“马屁精”就被抄家甚至斩首的啊？

　　有多少血淋淋的例子摆在你的眼前。

　　（本书讨论的是说话的方法，至于技术的运用，请参考《我不是教你诈》及《你不可不知的人性》。）

　　老乔吃豆腐

　　你既然不想跟我上宾馆，又为什么请我吃威而钢？

　　三年没来，进市区，老乔吓一跳。天哪！高楼一栋又一栋，完全不一样了。

　　远远看看“喜来登”的大字，这是老乔指定的旅馆，上次他就住这家，觉得不错。指一指，老乔笑道：

　　“到了，可真快！”却见尤总经理回头一笑：“您不住这家。”老乔一怔：“不是说早订好了吗？”

　　“哎呀！”身边的袁小姐插话进来，“我们找到更好的，也是五星级。”

　　“可是，”老乔有点不高兴，“咱们不是说好住喜来登吗？而且前天通过电话。”

　　“因为那客满了，没订到。”尤总在前面解释。“没订到？”老乔脸色变了，“那为什么跟我说订到了？而且我一个多月前就叫你们订。”尤总脸红了，半天没说得出话，幸亏袁小姐开口：

　　“跟您说实话吧！我们是早订好了，但是临时来了贵宾，为了安全，所有已经订的都被取消了。”

　　老乔摇摇头，笑道：“会吗？”但是没再说话。

　　换了一家旅馆，果然也是五星级，而且因为才开张，比那喜来登还漂亮。

　　但是老乔才进房间，就一个电话打去了喜来登：“听说你们来了贵宾，把我们这些早订房的客人都取消了。”“不可能，您的大名是……”老乔报过名字，对方立刻笑了起来：

　　“我知道了！他们根本是昨天才来订房，我们客满了。”又笑了几声说，“他们还求我呢！所以我记得很清楚。”拉长了声音，“告诉您，他们是骗您的！”

　　晚上，尤总摆酒席为老乔接风。“对不起！临时出状况，没让您住进喜来登。”尤总带全公司的主管举杯，“抱歉！抱歉！”“是啊！”袁小姐也笑，“大概为了贵宾的安全，把咱订的房取消了。”

　　“是哪位贵宾啊？”老乔对袁小姐举杯笑道，“这么伟大？”“是……是……”旁边一个姓钱的主任插上话：“好像是美国的什么部长……”“对！”袁小姐大叫一声，“那个什么部长。”看看尤总，“您记得是什么部长吗？”尤总摆摆手：“我忘了！”

　　老乔突然大笑了起来：“算了！算了！别掰了！我下午已经打电话问过了，不是来了什么贵宾，是因为你们拖到昨天才去订房，已经客满了！”

　　有话好说

　　故事说到这儿，下面我不讲了，因为你想也知道，场面会有多尴尬。

　　我们常怨人“吃豆腐”，吃豆腐可以形容占异性的便宜，也可以指“存心让人下不了台”。

　　老乔就是吃豆腐，他明明知道对方是因为拖，或因为忘了，前一天才去订房，所以没订到，又怕他骂，所以撒个谎，说由于有贵宾，订房被取消。

　　那确实不是什么高明的谎言，老乔可以一下子就拆穿。话说回来，老乔要是早拆穿倒好了，他却憋着不说，继续套对方的话，看对方继续圆他们的谎，到最后几个主管全加入了谎言，老乔再给他们一巴掌，他这样做不是“吃豆腐”吗？

　　而且老乔这豆腐吃得太过了，也吃得太毒了，那些当着部属面，被糗得下不了台的主管，能不恨他吗？

　　引君入彀的小姐

　　我曾经在《爱就注定了一生漂泊》里说过一个故事有个色迷迷的主管，对漂亮的小姐说，星期天是他的生日。那小姐笑道：“太好了！让我为你庆祝庆祝吧！我乡下有个小木屋，星期天我请你在那里吃晚饭。”星期天，主管准时赴约，小姐出来开门，进客厅安安静静，只有他们两个人。

　　小姐斟上酒，点上蜡烛，向这主管敬酒。半杯下肚，主管把手伸过去，搂住小姐的腰。

　　小姐娇羞地一扭身，站起来，神秘兮兮地说：“您等我一下，我进卧室换件衣服。”

　　主管“性奋”极了，心想：“多么体贴的女人哪！她一定是去换件薄纱睡衣出来。把握时间，我也先把衣服脱了吧！”接着把衣服脱得精光。

　　砰一声，卧室门打开了。“生日快乐！”全公司的同事，一起走了出来。

　　提早避免尴尬

　　这故事比老乔的故事还残酷。它残酷在太真实了，因为这正是西方人办“惊讶派对”（SurpriseParty）的场面一群人先躲起来，再突然出现。残酷的是那位小姐，她为什么先斟酒让那主管乱性？而且当她发现主管已经毛手毛脚，开始失态的时候，为什么没想到先防止接下来“可能的尴尬”？

　　但是，当我们怨老乔或这漂亮女职员的时候，也要想想，其实大家都可能犯同样的错。

　　举个和老乔相似的例子。你早早要旅行社的朋友帮你查票价，比较哪家航空公司划算。到你快出发了，打电话过去，问他查得如何。他怔了一下，支支吾吾的。你问：“查了吗？不是早叫你查吗？”他沉吟了一下，说：“查了！一下子不知道放到哪儿去了，能不能等会儿回您电话？”这时候，你有必要坚持立刻要答案吗？

　　他忘了，他没立刻查，他一定是放下你的电话，才赶紧去办，你有必要拆穿吗？

　　如果你真会做人，你应该在他才怔半秒钟的时候，已经反应：“我想您一定正忙，等您忙完，再打电话告诉我好了。”

　　且莫追根究底

　　又譬如纽约大都会美术馆办“中国铜器展”，你去看过了，跟朋友提到，朋友说他前天也去了，棒极了。

　　你算算，前天是星期一，大都会不开，于是再问一次：“前天？”

　　他斩钉截铁地回答：“是啊！星期一。”你好当面拆穿，告诉他星期一照例休馆吗？你又好意思继续追问他对哪一项展品感兴趣吗？再举个更常见的例子。

　　你前一阵生病，大家都来问候，偏偏有个老朋友一点消息也没有。

　　今天遇到了，他一见面就抢着说：“哎呀！知道你病了，打了好几次电话给你，都没人接。”还装样子，“我都急死了。”

　　你心想：“得了吧！我电话在生病前才换的号码，只要拨原来的旧号码，就有录音，告诉新电话，你要是打了，至少会知道我换了电话，而且我都在家。”

　　请问你，你是当面拆穿，还是表面道谢，心里记住？

　　不合意，请早说

　　如果你在政商界，就更要讲究了。别人找你谈生意，你对他一点也没兴趣，偏偏还装做热情，要看他的样品，还细心地记下他的单价。他一心认为你是真有意，好比前面故事里的“色迷迷主管”一样，把裤子都脱下来了。可是，他才出门就听说，你早已经决定了合作的对象。这时候，他能不恨你吗“既然你早有定见，既然你根本无意合作，你为什么不早讲？你不是吃我豆腐是什么？”

　　何必吃人豆腐

　　又譬如你是政党领袖，为了一个大的政策，两党有了争执。你邀请对方来跟你讨论解决之道，大家都认为这是个重要的转机。

　　对方满怀希望地来了，你也热情地接待，拍照、发新闻。

　　可是他前脚才走，你的人已经在另一个地方宣布“你原有的坚持”。你说，那刚才跟你谈的政党领袖能不觉得他被吃了豆腐，又能不造成关系的严重破裂吗？

　　早断早好

　　记得我有一次到一个美国教授家。他是著名的演讲家，一场演讲最少五千美金。

　　单单我在他那儿几个钟头，就有三通邀请他演讲的电话。妙的是，对于第一通，他问得很详细，包括人数、场地、交通，全问了，然后告诉对方他的“价码”。

　　第二通电话，他先告诉对方“价码”，再问有关的问题。但是对第三通电话，他却直截了当地说他早已经排满，安排不出任何演讲。

　　因为是熟朋友，我就问他为什么答话有那么大的不同。他笑笑说：“第一个邀请的团体，我不熟，所以是我挑他，看看听众、场地怎么样，觉得不错，再告诉他收费的方法。第二个团体，我知道他们的背景，所以直接告诉他要多少钱。”又神秘地笑笑，“至于第三个团体，我一听就不打算去，既然不打算去，何必多问？你问，吊他胃口，最后又拒绝他，不是双方都不好吗？所以不如一开始就婉转地拒绝。”

　　道不同不相为谋

　　说了这么多，我要讲的正是如此。

　　“道不同不相为谋”，既然你认为“道不同”，就应该早避开，既省了双方的时间，也免得结怨。当你发现别人撒谎，你如果非拆穿不可，就早一点拆，甚至在他才说谎说到一半的时候，就把他的话打断，说“我不想听了”。免得他撒了一堆谎，才发现你早已知情，你是存心看他表演。

　　更重要的是，如果有个异性对你暗示，你对他没意思，就要早早表示，别等他愈陷愈深，把他自己的尊严都“脱下来”的时候，才拒绝他。

　　否则，他的丑态被你看到，他一定恨你一辈子。

　　看谁耐得住

　　要听现场三万人的演唱会吗？请先别喝水！

　　“我们要占百分之七十。”美国代表麦克才坐下来，就斩钉截铁地说。

　　“那就没什么好谈了嘛！”方副总扯了扯周总的袖子。“不不不！可以谈。”周总只当没听到，对麦克笑笑，打开手上的资料，推了过去，“您看看，将来的市场，单单在我这边就有多少，而且还在成长。”指指资料上的一页，“再说，运费贵，我们这边人工又便宜得多，何必舍近求远呢？”

　　那麦克，居然连资料都没瞧一眼，就还是那句话：

　　“百分之七十，少一分都不成，这不是我的想法，是我公司的底线。”

　　“问题是……”方副总看看周总，对麦克说，“我们的底线也是百分之七十。”

　　麦克突然把手上的文件夹一合，又把椅子往后挪了挪：“那就没什么好谈的了。”接着把脖子伸长，盯着周、方二人，“喂！你是用我的品牌耶！”

　　“好！好！好！”周总把方副总一挡，“第一次合作，我让！我占百分之六十，一下子减少一成。行了吧？”

　　“不行！”麦克哼了一声，低头翻他自己的文件，找出一页，也推过桌子中间，“你们二位看看，这是上次你们来美国，大家开会的备忘录。”

　　“不错不错！”周总笑道，一边做样子翻了两页，“可是您要知道，今天我们打开了东南亚的市场，此一时、彼一时嘛！”

　　麦克沉吟了一下：“东南亚，你保证销多少？”

　　方副总立刻叫了起来：“奇怪了！你为什么没看我们传给你的资料呢？”

　　“看了！”麦克重复了一遍，“看了！”又低头翻他手上的东西，突然抬起头，“好吧！我让，我们要百分之六十。”

　　周总没吭气，方副总把脸望向窗外，天已经暗了，看着表，快六点了。

　　“先吃饭吧！”周总说。

　　肚子填饱，两边的语气好多了，不过那冷战的气氛还在，双方的部属，虽然在另一桌，也都安安静静。

　　“继续谈吧！”周总伸伸手，“已经很有进展了！”麦克想了想，又去跟他的副手咬咬耳朵，回来说：“好吧！谈不成也没办法，明天我们非走不可。”挑灯夜战，一个大长桌，双方二十多人，只听见文件翻动和咖啡杯碰到碟子的声音，居然僵在那儿，连交谈的机会都没有。不过总算双方都有了妥协，降到各坚持百分之五十五。“我已经让步太多了，让了百分之十五了。”麦克搓着手，又看看表，“看样子，没希望了。”

　　“有希望！有希望！”周总居然还是笑嘻嘻地说，“继续讨论嘛！”话没说完，方副总插话进来：

　　“周总，您是怎么啦？已经让到五十五了耶！”

　　夜深了，可以感觉外面街上变得安安静静，偶尔有救护车开过的声音。

　　两边人都在打呵欠，却又都捂着嘴，不让人看见。上厕所的人也多了，还有人出去抽烟。只有周总和麦克，还各自一页一页地翻资料。那些文件他们早看过几百次了，这看，是真看，还是装样子？没人知道。

　　麦克终于忍不住了，站起身，用眼神示意一下随员，一起站起来，再跟周总、方副总握手，耸耸肩：“我已经尽了最大的努力。”

　　两批人往门外走，周总突然拍拍麦克，小声说：“糟糕，我忘了讲，最近澳洲有人来过，他们也打算下单。”

　　“噢？”麦克苦笑一下，“那又能下多少？”“未来难说哟！”周总拍拍麦克，“再谈谈吧！”麦克迟疑了，僵在大门口。往外一步，两边就吹了；往里一步，难道十一点半，还要继续？方副总也过来鞠个躬，伸长了胳臂，请麦克留步。麦克深深吸了口气，隔了半分钟：“好吧！就百分之五十吧！希望我们作最大的让步，能换来以后更大的成功。”

　　真是“柳暗花明”，事情突然变得出奇的顺利，深夜十二点半，周总已经把麦克送回旅馆，才回到车上，就一个电话打去董事长家：

　　“对不起！让您久等了，居然谈成了耶，各占百分之五十。”就听那边一片欢呼声，原来董事会几个“大头”都在那儿。这边麦克才进房间，也拨了越洋电话：“太成功了！太成功了！硬是没被他们吃定，硬是谈成了百分之五十！”

　　有话好说

　　如果你初入社会，一定会觉得匪夷所思：

　　“怎么可能？两边原来都坚持百分之七十，最后居然会双双让步，谈成百分之五十。要让也不可能这么让嘛！”

　　但是如果你在商场和外交圈久了，一定就能了解，什么叫做“谈判”，什么又叫“折冲樽俎”。

　　谈判就是把原来不可能谈成的事谈成。

　　“折冲樽俎”就是把几乎已经撕破的脸，变成笑脸。当然这“谈判”与“折冲”，也就是说话的最高艺术了。