第26章 说话的魅力——你不可不知的沟通技巧(3)

　　为什么我听第一遍会觉得肉麻？因为我忘记倒带，变成由录音带的结尾听。朗诵的人的情绪好像飞机起飞，先滑行好长一段距离，等到动力够了才起飞，当我由结尾听，好比没经过滑行，就一下子爬升，当然会摔下来。

　　也可以说，我的情绪没有经过前面的酝酿，以我的“平静心态”，一下子听到那“激动情怀”，当然会起鸡皮疙瘩。

　　让大家的情绪起飞

　　我今天提这件事，是要告诉大家，想说话感人，非常重要的就是要让听众的情绪能跟得上。

　　有必要时，就算心里急，也得忍着。你要娓娓道来，慢慢营造气氛，就像让听众搭飞机，先好好滑行一段，再跟着你一飞冲天。愈是煽动性的言语，愈是要鼓动情绪、带领风潮的演讲，你愈得把大家慢慢带起来，千万不能急。

　　“炒豆”与“画符”

　　“急”有几种

　　一种是我前一节提过的，当条件不成熟、大家注意力不集中的时候，如果你急着说，前面几句大家没听清楚，后面也就失去兴趣或减少了力量。是急！还有一种急，是你说得太急躁，或讲得太简单，结果大家前面的东西都没搞懂，更不用说后面的了。相信你一定有这样的经验：你上餐馆，问有什么菜，侍者一路报出菜名，像炒豆似的快，你却一样也没听懂。又像是你收到朋友的信，要回，但是信封上的地址写得龙飞凤舞，得用猜的。搞不好，就因为那地址不确定，不回了！为什么餐馆的侍者会“炒豆”，信封上的地址会“画符”？因为他太熟了，他已经“报过”、“写过”千百次了。

　　别做一架会呼吸的机器

　　同样的道理，有些导游为你介绍风景名胜，说得活灵活现、精彩极了！又有些导游，讲同样的东西，却让你觉得像背书，而且流里流气，只有声音没有情绪。

　　他当然没情绪！因为他放下这批客人，接上那批客人，说的是同样的史实，讲的是同样的笑话，除非他敬业，而且有功力，否则当然容易流露出照本宣科、虚应故事的感觉。更糟的人甚至会表现出不耐烦。

　　推销员不也一样吗？差的推销员是上门背书给你听。打电话推销的，常让你觉得那是一架会呼吸的机器，听了就有气。

　　这当中学问还挺大的，请看下一节，听我说个故事吧！

　　做个冷面笑匠

　　用对方最能了解的方式表达

　　说着说着，发现四周的人已经各自另找主题，

　　聊别的东西了。不想这么尴尬，就识相一点，

　　别碰这类“你有感觉，别人没感觉”的东西。

　　说个真实的故事给你听。二十年前，我带一个女学生去美国。

　　飞机起飞不久，开始送餐，用完餐，机舱的灯光渐渐灭了，好让越洋飞行的乘客睡觉。

　　黑暗中，女学生突然推我：“老师！老师！这飞机上有没有厕所？”我差点大笑出来，但我忍着，硬是不笑，冷冷地对她说：“没有！

　　你得憋着！”才说完，四周好像已经睡着的乘客，居然不约而同地笑起来。

　　制造出人意料的“笑果”

　　我后来常忆起这一幕，心想，为什么大家在听到她问“有没有厕所”时不笑，却在我答了之后，一齐忍不住地笑起来？

　　我也猜，如果我当时答她“少闹笑话了！飞机上当然有厕所”，或是我先笑，恐怕四周观众就算笑，也不会这么爆笑。

　　笑话常常要冷讲。所谓“冷面笑匠”，真正说笑话的高手，自己反而要“冷面”不笑。因为只有这样才能让人猜不透，而有出人意料的“笑果”。

　　问题是，许多人讲笑话，还没讲自己先笑，或许刚讲一半，已经笑得说不下去了。这时候就算他终于忍下来，重新清清楚楚讲一遍，因为他先把“笑意”用掉了，效果也一定会大打折扣。

　　你的情绪不是别人的情绪

　　我说这个，是要告诉你，千万不能以自己的“了解”，去想别人的“了解”；用自己的“情绪”，去想别人的“情绪”。

　　举例来说，当你看完电影，很感动，要说给别人听的时候，你必须先把自己的那份感动压着，慢慢把故事的原委说清楚。

　　因为戏里的张三李四，你都看过了，有了印象。说的时候，脑海甚至会浮现剧中的影像。可是当你口沫横飞讲得十分激动时，听的人却可能连张三和李四的关系都没搞清楚。

　　所以我们经常会见到听的人直摇手：“等一下！等一下！那个张三是什么人哪？还有，李四是怎么跑出来的啊？”

　　他当然可能搞不清，因为你花两小时看的戏，却想在两分钟说出来，怎么可能清楚？

　　你家猫狗干我屁事？

　　还有一种情况，听众的情绪是很难“跟你一同起飞”的。就算你慢慢说，他也跟不上。

　　那就是当你说“对你有特殊意义，却与他不相干的事”的时候。你在报纸上一定常会看到《家园版》里的小笑话。那多半是读者投稿，形容小孩有趣的童言童语。问题是，你可能横看竖看都不好笑。因为那不是你的小孩，你不容易产生共鸣。

　　同样的道理，你觉得你家的宠物是神猫神狗，说给别人听，也不容易讨好。除非把你与那小动物“结缘”的点点滴滴，一五一十地细细道来，使听众好像跟你一样与那小动物生活多年，他才可能动情。

　　只是，有谁那么有闲，听你“细说从头”呢？所以，在许多人交谈的场合，最好少讲这种话题，否则你很可能说着说着，发现四周的人已经各自另找主题，聊别的东西了。不想这么尴尬，就识相一点，别碰这类“你有感觉，别人没感觉”

　　的东西。

　　少用别人不懂的词汇

　　想要别人有感觉，语言也非常重要。语言可以是普通话、台湾方言、粤语、英语、法语，或你的词汇用语。

　　我发现有件很妙的事，就是只要注意一个人用的词汇，就往往可以猜出他大约什么年岁。

　　这并不是因为年岁大用词汇就深，而是由于以前台湾地区都用统一的课本，那课文每几年会换一次，有些文章，像《岳阳楼记》、《桃花源记》虽然年年都会编入，但又有些文章，像《滕王阁序》、《爱莲说》则可能上一版有，这一版没有。

　　所以，很可能那些读过《爱莲说》的人，动不动就讲“可远观而不可亵玩”；背过《滕王阁序》的人，突然会冒出一句“时运不济，命途多舛”；念过《与吴质书》的人，喜欢用“动见观瞻”；中学默写过《岳阳楼记》的人，爱说“政通人和”。那都是多文的词句啊！他为什么能用得十分习惯？因为那是他在课本上学的，太熟了。

　　问题是他习惯，别人不一定习惯。同样的道理，你以为“命途多舛”这个从《滕王阁序》里学到的词很简单，那些没念过《滕王阁序》的人都能听懂吗？只怕他们懂了，却误以为“命途多舛（chuǎn）”是一辈子气喘。

　　了解了这个道理，除非你确定听众的程度跟你接近、与你“同行”或跟你“同一届”，否则最好避免不通俗的词汇，有时候你甚至得把自己最习惯的“专有名词”改成一般人听得懂的东西；如果非用“外文”不可，也得记得加个翻译。

　　否则，别人“有听没有懂”，怎么可能“心动”？

　　“老虎”面前说话

　　见人说人话、见鬼说鬼话的道理

　　“螳螂捕蝉，黄雀在后”，“鹬蚌相争，渔翁得利”……这些故事都是怎么来的？都是那些会在“老虎”面前说话的聪明人编的啊！

　　有位美国牧师对我说，他每个礼拜天都累死了，因为不但早上讲一场道，下午还得赶到另一个教会再讲一场。

　　我问他，不是讲一样的东西吗？他说，没错！可是因为两个地区的人不一样，同样的题目得用不同的讲法，搞混就麻烦了。譬如有一回，他早上在贫民区的教会讲到他的小孩跟他说“人是猴子变的，不是上帝造的”，他就对儿子说：“好哇！以后你可以找猴子去要零花钱。”下面的教友立刻笑了，觉得他真会说话。可是当他下午到另一个教区，讲同样的东西，散会之后却有好多教友过去说他比喻得不妥当、太幼稚，应该谈“上帝设计论”，才有道理，也才能服人。

　　有位政治家（也称得上政客）对我也作过同样的抱怨，说他怎么说话都有人不满意。同样一段即兴的演讲，电视播出来，有人赞美他真机智、真聪明，居然能有那样幽默的反应；另外一批人却把他骂死，说他是引喻失义、口不择言、幼稚可笑，丢尽了大家的脸。

　　《读者文摘》为什么能畅销全球？

　　有个出版社的主编对我说：“一本书的畅销与否很难说，可能靠宣传，也可能靠运气。但是有一种书，翻两页就知道不会畅销，就是那些用复杂的文法和艰深词句的作品。”他强调，“学问好的读者毕竟是少数，多半的读者是普通大众。你去看看《读者文摘》，为什么在全世界都畅销？很简单，他们摘取长篇大论的文章，让它变得好读，而且不信你算算《读者文摘》用的字，一共才多少？他们都用人人能懂的字，加上内容精彩，当然容易引起大家的共鸣，也当然容易畅销。”

　　马屁不要拍在马腿上

　　我也有个亲历的惨痛经验。当我在电视台当记者的时候，有一天赴某纪念馆馆长的邀宴。那纪念馆原来已经破旧不堪，自从新馆长上任，大力整顿，居然全面改观。我在席间特别为此捧了馆长一下，一边敬酒一边说：“你来了××馆，真是’生死人而肉白骨‘。”这句话是我在小学课本里学的，意思是起死回生，“使死人能活过来，白骨重新长出肉”。

　　哪晓得事后馆长居然对别的记者抱怨我，为什么把他形容得那么不堪！

　　我问那记者朋友有没有帮我解说“生死人而肉白骨”的意思。记者朋友笑道：“我不好意思说，因为馆长连那么简单的东西都听不懂，说了，只怕他无地自容。”

　　选择最好的陈述方法

　　我举以上这些例子，就是要再一次强调：希望说话动人，先得看看听众是谁，他的教育水平如何，甚至他的政治立场怎样。你不能对知识程度差的听众讲谠言宏论，也不宜对高知识分子举太庸俗的例子。你在不确定对方听得懂的情况下，甚至不能使用太少见的成语和形容词。所以，一个说话人或演说者，最好先私下了解到场听众的背景，再决定说话的方式。

　　碰上各类人都有的大场面或现场有转播的情况，应该学《读者文摘》，把最精彩的用最简单的方式说出来。

　　你要透过听众懂的东西去推销他们不懂的东西，不能用他们不懂的东西去推销，否则他们更不懂。

　　碰到一些有敌意的听众，你不能直说，而要旁敲侧击，譬如说个故事，用那个故事来暗示。看对方似乎接受了，再进一步说服他。

　　你数数！历史上许多名臣、名士、名嘴、策士，管他老子、庄子、孔子、孟子、列子、韩非子，不是个个都懂得怎么在“老虎”面前说道理吗？

　　你想想！“螳螂捕蝉，黄雀在后”，“鹬蚌相争，渔翁得利”……这些故事都是怎么来的？

　　都是那些会在“老虎”面前说话的聪明人编的啊！

　　你咬什么耳朵？

　　怎样避免别人疑心？

　　你没选对地方，她原来要嫁给你，也可能不点头了，再不然会一皱眉：“干什么嘛，为什么现在问我这个问题？”

　　许多对夫妻聚餐，为了说话喝酒方便，因为人多，都是男人一桌、女人一桌，两桌各谈各的，互不干涉。但是女人们一边聊天，却可能一边竖着耳朵，彼此小声猜道：“瞧！隔壁那桌臭男生，不知谈什么歪事、出什么坏点子了！”

　　你会在大排档吃饭的时候求婚吗？

　　你知道我为什么说这个吗？因为我发现许多人不但像前一节讲的，说话忘了注意对象，而且说话不选场合，有时候甚至因此惹麻烦。道理很简单：

　　想想，如果你今天要跟朋友商量一件重要的事，这事得花时间细细讨论，你会选吃饭的时候说吗？

　　抑或你会先吃饭，吃完再找个安静的地方聊？就算你非在吃饭的时候说不可，你会在大家一起吃饭的时候“咬耳朵”，还是私下约个地方边吃边谈？还有，如果你恋爱长跑了很久，终于要求婚了，你会找个大排档、高朋满座的餐馆，还是选个有柔柔音乐、温温烛光的西餐厅？就算到了那个餐厅，你会选靠门口的位子，还是特别找个比较不会被打扰的角落？

　　告诉你，场合太重要了！你没选对地方，她原来要嫁给你，也可能不点头了，再不然会一皱眉：“干什么嘛，为什么现在问我这个问题？”

　　不识时务当然自讨没趣

　　说话的场合跟说话的效果有绝对的关系。你经常会看到，有人借喜宴、寿宴的机会请托事情，有时老远举着杯过来，扒着肩膀谈，甚至蹲在旁边咬耳朵。才谈一半，新人来敬酒了！主婚人来敬酒了！朋友部属来敬酒了！他拜托的人，八成有头有脸、有点身份，当然来敬酒的人多。他的话能说得清楚吗？只怕才起个头，就被打断，继续说两句，又被打断。最后，对方一挥手：“听不清！改天再说吧！”他不是自讨无趣，甚至自取其辱吗？

　　你咬耳朵他疑心

　　更麻烦的是，如同我在这篇文章一开头说的故事，当地方嘈杂的时候，非但说话的人彼此听不清楚，而且那些相关的人和爱疑心的人也听不清楚，事情就“大条”了！

　　举个真实的例子我有位研究所的老教授，年纪不轻，还神采奕奕、风度翩翩。有一天，我们一起出席学校的餐会，我和老教授邻座，对面是师母和我太太。

　　餐会有乐队，还有跳舞，十分喧哗，隔着桌子没办法交谈，只能跟邻座大声说话。

　　我与老教授许久不见，那天聊了不少，十分尽兴。散会时，我和太太陪教授夫妇走到门口，师母突然问我：“你们刚才聊些什么啊？好像挺高兴。”

　　我就开玩笑地说：“教授说他下个月要回台北，问我有什么好玩的，我说我正好要回去，可以带老师一起出去野一野。”

　　隔两个礼拜，我在校园里遇到老教授，问他什么时候动身。老教授居然脸一沉：“都是你害的，我回不去了！”我不懂。

　　“你师母不让我回去了，说我们两个会搞鬼，那天餐会我们都在商量怎么出去野。”

　　我说：“可是我们根本都在谈艺术收藏啊！”老教授更气了：“我们是在谈收藏，可是你师母不这么认为啊！”

　　谈话时不可冷落别人

　　请回头想想，在很喧闹的餐桌上，你是不是也经验过这种情况只见对面的人咬耳朵，你好奇，却使尽力量也听不清，搞不好，咬耳朵的人还转头瞟你一眼，你就更疑心了。

　　还有，当你跟身旁的人有说有笑的时候，是不是有人会拉着嗓子问：“你们在说什么啊？”

　　记住！你成立“谈话小组”，就是把别人排拒在外。尤其是当一桌人成立两三组，另两组已经不再讲话，你这小组还唧唧喳喳说个不停的时候，就是不礼貌。

　　遇到这种情况，你应该将声音加大，把别人拉进谈话圈。再不然，你就应该立刻“解散小组”，转身“顾全大局”。

　　小心背黑锅

　　此外，当你发现地方吵，听不见你们说话的人好奇或可能多心的时候，你甚至应该主动拉大嗓门，或探身过去，提示一下，告诉他你们正在说什么，对方一定会因此觉得你这个人细腻体贴。

　　至于碰上真有“疑心病”的人或“醋坛子”，我奉劝你，除非句句话都让他听到，否则最好什么也别说，免得背黑锅。

　　小心失控

　　从《全民开讲》到《真情指数》

　　说话的速度要看场合

　　如果你用《真情指数》的语气上《全民开讲》，我奉劝你：免了！免得别人说你是“软脚虾”……大约十年前，我听到一场精彩极了的辩论赛。经过初赛、复赛，进入决赛的两个大学代表队，真可以说是高手中的高手，不但词锋锐利、反应超快，而且说话的速度十分惊人。从头到尾简直毫无冷场，甚至让听的人都有来不及喘气的感觉。比赛结束，我猜甲队略胜一筹，可以胜出。然而成绩公布，居然乙队胜了。