第28章 说话的魅力——你不可不知的沟通技巧(5)

　　集体催眠的效果

　　你听听！那是直销大会吗？还是像宗教的布道大会？那满场成千上万的人，只是从事直销行业的人吗？抑或他们成了善男信女？

　　他们在推销，不！应该说介绍“好东西与好朋友一起分享”。之前，他们已经亲眼见到许多“得救的人”，他们已经亲耳听到许多活生生的见证。

　　于是，当他们经过这样一个又一个大会，就仿佛受到一次又一次集体催眠，百分之百、千分之千地相信他推销的东西。

　　也正因为如此，那些参加直销，向你介绍产品的人，非但能说得口沫横飞，而且理直气壮，好像你不参加、不购买，就是白痴。他不让你“上船”，则是他的罪过！

　　这是拯救你，他以宗教的情怀，传达给你大好的消息，他已经不再是推销员，而成为传教士。

　　这时候，你见到的绝对是一个“理直气壮”的人。

　　当他变成泄气的皮球

　　但是，改天那产品出了问题，那制度有了缺陷，那集团里产生了内讧……没过多久，你再遇到那位“推销传教士”，他怎么样了？他不提了！好像云淡风轻、船过水无痕，他叹气：“俱往矣！”这时候，他的“气壮”又成了“气虚”。对不起！我很戏谑地举了这些例子。真正的目的是要讲，如果你希望“言语有力”，先得相信自己说的话。你甚至可以像直销大会一样，自己给自己醍醐灌顶。

　　最起码，你在说之前，先得相信自己说的事。这有技巧，请看下一节！

　　排山倒海的气势

　　把握先天的爆发力

　　他不只是打对手的鼻子，

　　而是想把对手的鼻子打进脑壳。他要用对手的血洗澡，要把对手的心挖出来……“气”有先天，也有后天的。

　　拳王的先天气势

　　先天的气好比人的声音，有的天生浑厚，有的天生单薄。最好的例子是美国拳王泰森（MikeTyson）。

　　如果你想不起他是谁，只要我提一件事，你就知道了。泰森，就是比赛时一口咬掉对手半个耳朵的那个黑人拳击手。

　　天哪！当着成千上万现场观众和亿万电视观众的面，这小子居然能（预谋）先吐掉护齿，再上去一口咬掉对手耳朵，他不是成野兽了吗？

　　没错！他就是野兽。当他被学校开除，他的经纪人就把他当野兽养。经纪人说得好：就因为他有野兽的特质，所以能成为拳王。

　　果然，泰森二十二岁，用了不过九十一秒，就把当时的世界拳王斯宾克斯（MichaelSpinks）打趴在台子上。

　　接着，他又赢了许多比赛，打趴一堆顶尖高手。有的好手后来形容，碰上泰森简直生不如死，那无比的威力一下子轰过来，完全无法招架。

　　可不是嘛，泰森自己说，他不只是打对手的鼻子，而是想把对手的鼻子打进脑壳。他要用对手的血洗澡，要把对手的心挖出来……

　　天生的野性与爆发力

　　我说这么多，不是要你学泰森做野兽，而是说有一种人天生带有强大的气，那可能是阳刚之气，也可能是像野兽一样的爆发力。

　　泰森除了靠天生粗壮（他并不高）和技巧好，更重要的是那股气，使他的力量能像排山倒海般发挥。也因为如此，当他强暴黑人选美皇后，被关监牢三年出来，失去了那股气，没多久，就一败涂地了。

　　所以，如果你天生有强大的爆发力，初生之犊不畏虎，就该好好把握，把那股气发挥出来。甚至可以说，因为你没有盛名的包袱，反而更能发挥，许多新手都这样把老手打倒。

　　尤其作为一个演说家，你必须有那股气，因为演讲不像辩论是你讲一段、对方说一段。演讲全是你讲，就算观众心有不服，也不能当场开口。所以你更要有“今天老子说话，你们就乖乖听着”的气势，才能压住场子，也才能发挥煽动力。

　　“失气”造成“失败”你甚至不能谦虚。我曾经看过一个比赛总拿冠军的演讲选手，有一回参加个大比赛。初赛时，他气势强极了。可是当他看到另一位选手新风格的演讲时大吃一惊，发现遇上了强劲的对手。

　　他开始研究对手的演讲技巧，并在隔周决赛时改变自己原先的风格。

　　结果初赛他第一，决赛，那个对手赢了他，他成了第二。很讽刺的是，当他参加初赛时，连他自己学校的老师都觉得他太骄傲，好像自觉冠军非他莫属的样子。参加决赛时，他变得谦虚，对人彬彬有礼。

　　结果，他反而输了。最后检讨，他输在失去了原有的那股气，他失去了“他自己”。

　　什么是群众魅力？

　　如同我在前一节说的，无论你是算命先生、医师还是推销员，如果你连自己说的话、介绍的产品都不能相信，你又怎么去说服别人？

　　作为一个演出者，不论你是歌星、演员或演说家，你都必须把“自己”发挥出来，那种自信就是“气”。

　　如果你有机会躲到后台，看天王级的歌星或演说家出场，就会发现他们在出场前必定不跟人多说话，以免分心。他可能一个人坐在休息室，或只是站在舞台布幔后面，一言不发。他好像缩小了，怎么看都不像“天王”。

　　但是，当主持人cue他出场他头一扬，突然又变了个人，好像核弹连锁反应，由“极小”一下子变得“极大”。你只看他由后台走到台中间，即使不说半句话，都能感受到他的气势。

　　于是台下掌声如雷，甚至有人尖叫。那就是他的群众魅力，也就是他能成天王、天后的主要原因。

　　当他High起来的时候

　　当然，那股气如果控制不好，也可能出问题。像泰森咬人、齐达内顶人，或明星打记者，都可能因为那股气。

　　如果你不懂，请想想，当一位天王巨星上台，面对下面几万观众的时候，他是不是先得High起来？他不先High，怎能有力量带动下面的人High？

　　一个政治人物或演说家，要煽动台下千万群众时，他需要多大的“气势”去把情绪带动？那就好比将军率兵打仗，他能斯斯文文吗？

　　当他正要上台，或刚下台，正要上战场，或才下战场，那股强大的气还在他体内，这时候如果你去挑动他，当然他容易爆。

　　你不能怪他爆，不能怪他脾气坏，因为他不爆、他斯文，他就不再是他，他就可能失去那股可以震撼群众的“气”。

　　了解了这一点，如果你天生“体气”强，有群众魅力，就好好发挥吧！如果你身边的人有这条件，却桀骜不驯，就谅解吧！

　　因为只有这样，一个天王巨星才能诞生。

　　经过淬炼的宝剑

　　培养后天的爆发力

　　那些吃过苦、挨过饿、上过街头拼斗，绝过食、翻过墙、坐过牢的，当他们上了台，那积压在体内的“气”，就一股脑地迸发出来……我儿子刘轩是纽约茱丽叶音乐院先修班毕业的。记得他十五岁，刚跟着已故钢琴大师艾斯纳学琴的时候，艾斯纳问他有没有谈过恋爱，刘轩答：“好像有。”艾斯纳又问：“有没有失恋过？”刘轩摇头。

　　艾斯纳就笑了，说：“你连失恋都没经历过，怎么可能弹得好琴？”艾斯纳这话一点都没错。因为十年后，刘轩有一次重弹以前学过的曲子，虽然许久没练，我却听得出那琴音中的情感丰富多了。丰富的是岁月，是沧桑，是爱的激情与感伤。那是装不出来的，必须有阅历，经过时光的淘洗，才能产生。

　　失恋的前与后

　　我说这些，是要讲：除了少数人天生就“体气”特别强，多半的“气”来自后天的遭遇与培养。

　　首先谈“遭遇”。你可以想想：

　　当你上个月热恋，下个月却心碎时，你前后写出的文章、说出的话、演奏出的乐曲，感觉会一样吗？

　　当然不同！同样的道理，一个人经历丧亲之痛，表现出的“气”会不一样；在鬼门关前走一遭回来，也会有所不同。

　　你再想想，一个衔金汤匙出生的和一个从贫民窟奋斗出头的，一个太平盛世长大的和一个经历战火洗礼的，是不是也会表现不一样的“气”？

　　愈经过困顿、压抑、伤恸、艰险的人，愈在心底积存一种特殊的“气”。那可能是仇恨，也可能是“不信自己不能出头”的愤懑。

　　这种仇恨与愤懑，往往能造就伟大的“气度”，在他演出或演讲时爆发出来，产生震慑力。

　　秀才造反，三年不成

　　正因为如此，你会发现许多世家子，可能有最好的学历和外形，但是当他们演讲时，喊口号就算不过几个字，那股“气”也硬是上不去。不是他们身体不强、肺活量不足，但是口号喊出来，却还没到“高点”，已经开始“往下降”。

　　没错！他们很斯文、很有学养，也很冷静。在太平时代，他们可以做明主，把国家治理得很好，在外宾面前也十分体面；但是他们不能搞革命，因为缺了革命家的“拼气”。

　　马背上的领导者

　　相反，那些吃过苦、挨过饿、上过街头拼斗，绝过食、翻过墙、坐过牢的，当他们上了台，那积压在体内的“气”，就一股脑地迸发出来，使他们很容易成为煽动者、领导者、革命家。

　　缺点是，能在马背上得天下的人，往往不能坐到办公桌后面治天下，除非他们知道再自修、再自省。

　　思想、信仰、力量

　　说到自修与自省，就要谈“培养”了。当你遇到困扰、想不通，不得不潜心钻研、虚心求教，经过很长时间，终于搞懂之后，如果有人问你那方面的问题，你会表现得如何？当然是自信。就算你只讲几句话，给人的感觉也一定不同。

　　假使这时候你碰到个假学者，搬出一套歪理来，你又会表现得如何？

　　你当然会毫不客气、一针见血地把那假学者的“面具”扯下来。这力量就来自思想的“气”。

　　偏向虎山行

　　所以，许多怯场的人除了经验不足，往往因为没下苦功。如果你每次上台演讲或作报告，都表现失常，除了怪自己怯场，更得好好检讨一下，你是不是也心虚？于是你可以从准备工作下手。当你狠狠下过一番苦功，自认融会贯通、谁都问不倒你的时候，那恐惧就可能消失。因为努力的学习、思想，使你产生信仰，相信自己的道理；又因为那信仰，使你有信心、有勇气，甚至有气度。

　　如果你出身富贵家庭，“坐电梯”一路上来，十分平顺，当你要与天生革命家竞争的时候，你除了思想、信仰、力量，还得走入群众、深入基层，甚至跟自己过不去，“明知山有虎，偏向虎山行”，使自己的“细皮嫩肉”经过烈日与石砾的磨炼。

　　自我催眠

　　你还可以自我催眠，不断告诉自己，你是最棒的，你一定能出头，在上台之前，把台下的场面在脑海里默想一遍又一遍，想象那如雷的掌声，想象你鞠躬行礼，想象你侃侃而谈。

　　即使你是一位新手，出场之前，也要自己告诉自己：“今天这是我的场子，任何人都没资格批评，我说了算！”

　　当你把这些“气”一点一点积蓄起来，又经过一番勤苦的演练，达到“艺高人胆大”的时候，你不必开口，就已经有了浑厚的气势。

　　记住！如我前面说过的，你的才艺是一回事，你的“气”是另一回事。只有才艺、胆识加上气度，才能成为群众魅力，也才能创造超级的领导者、表演者和演说家。

　　High到最高点

　　利用辅助力把气氛带起来

　　哪一个选举造势大会，不是请那声音浑厚嘹亮的当主持人？不但在前面好好鼓动情绪，还在候选人说到重点时，在旁边“帮腔”……如果你是大牌歌星，今天有人请你在晚会里演出，要你挑第一个出场或最后一个出场，你会挑哪个？

　　你当然会希望压轴。为什么？

　　因为压轴显示你最有分量、最令大家期待，更因为前面已经有许多演出者“热场子”，观众的情绪最热烈。

　　先把场子“炒热”

　　但是如果有另一个大牌跟你争，他比你还大牌，使你不得不退而求其次，第一个出场，你要怎么办？

　　答案是：

　　你必须要求有个非常好的节目主持人，在你出场之前好好地“热场子”。

　　热场子的好与坏，常能决定一场演出的成功与否。连义卖会都得热场子。想想，如果完全没有热场子，看观众坐满，时间也到了，义卖的主持人就出场，开始举起东西，要大家出价，那效果能好吗？当然不好！因为大家还没有心理准备，甚至有人还弄不清义卖的收入要捐给什么地方，那些地方的人有多么需要帮助。这时候，主持人冷不防地上台，就要他掏钱，他当然会犹豫。就算有人出了价，恐怕也不容易“大家竞价”，飙到很高。相对的，如果义卖之前，先由主持人或来宾上台讲一段感性的话，请残障或受灾的朋友上去谈谈悲惨的遭遇，或是放一段纪录片，配上感性的音乐。当影片放完，灯光重新亮起时，许多人还在擦眼泪。

　　这时候，你开始义卖，情况是不是会大不同？

　　High到最高点

　　选举有时也是如此。你看！哪一个选举造势大会，不是请那声音浑厚嘹亮的当主持人？

　　不但在前面好好鼓动情绪，还在候选人说到重点时，在旁边“帮腔”，甚至加上击鼓、电子风琴演奏和鸣笛吹哨子的配合。

　　说来说去，都是为了热场子、造势，希望High到最高点，产生煽动的作用。

　　天生气弱怎么办？

　　我在前面说过，无论演讲、演出、开会或推销，“气”都非常重要。

　　问题是，有些人天生气壮，有些人却天生文弱，怎么都提不起气，甚至连声嘶力竭喊口号，那“尾音”都“往下坠”。

　　难道这种先天“气弱”的人，就算有才能、有才艺，也出不了头吗？

　　错了！他照样能出头，只是他必须了解自己的弱点，在他出来演讲或演出之前先找个高明的主持人帮他把场子炒热。

　　再不然，他可以找一票气比较足、名气也够大的朋友，在旁边衬托，前呼后拥地陪他出场。

　　这衬托是非常有用的，因为群众的情绪像海浪，一波一波，当后浪推前浪，推到最高点的时候，他再出场，就算他气弱，也能产生高潮。

　　起立鼓掌多风光

　　举个常见的例子。如果你看歌剧或话剧，戏结束，落幕之后，幕是不是会再升起来？做什么？

　　谢幕啊！谁先出来谢幕？是主角吗？

　　绝对不可能，最先出来的一定是跑龙套的，然后是配角，直到最后主角才出现，而且双手一张，带着所有的演员一起鞠躬。

　　那谢幕的场面多感人哪！掌声一次比一次热烈，当主角最后出现时，大家不但鼓掌，而且可能起立鼓掌。

　　这起立鼓掌就是那“一波接着一波，一浪推着一浪”的最高潮。

　　慎选主持人

　　了解了这一点，如果你是老板，要在员工大会里说话，如果你是证婚人或主婚人，要在婚礼中致辞，为了效果好，一定得好好选主持人或司仪。

　　如果你是主持人或司仪，则要懂得看场上的情况，把大家分散的注意力集中，把主讲人的背景介绍清楚。就算那是你老板，大家已经熟识了，你也得用高亢的声音把他吹捧一下，使他在最热的情况下出场。

　　当你把节目主持好，使老板很风光，那老板一定从此对你刮目相看。

　　相对的，如果你是老板，开员工大会，花了大把银子，请了一堆明星，当你致辞时，台下却像有千万只蜜蜂在飞，让你很不自在，你一方面要怪自己没有群众魅力和口才，一方面得好好检讨你是不是没找对主持人，因而场子不能被炒热，从一开始，你就已经输了？

　　收放自如

　　一声还是四声？

　　怎样选择响亮的声调

　　你不见在那“立法院”中，有几位女“立委”，吵起架来像开机关枪，男士都招架不住吗？

　　你有没有在武侠小说里读到一种超高的武学传音入密？就是武林高手聚集真气，对着特定的人说话，旁边的人完全听不到。

　　我不知道世间是不是真有这种功夫，只知道在喧哗的场合，那种音调尖锐、音色浑厚和嗓门特大的人，声音传得特别远。

　　你不见在那“立法院”中，有几位女“立委”，吵起架来像开机关枪，男士都招架不住吗？

　　你不见在竞选台子上，有几位中气特别浑厚的，拉长了声音，特别具有震撼力吗？

　　你不见在广播电视节目中，有几位广播出身的名嘴，声音特别有共鸣、有磁性吗？

　　前面说的这些，都包含在声音的四大要素之中，也就是音高、音势、音长和音质。“音高”是指声音的高低；“音势”是讲音量的强弱；“音长”是说声音的长短；“音质”是指声音的品质（也就是“音色”）。