第32章 说话的魅力——你不可不知的沟通技巧(9)

　　用屁股说话

　　同样的道理，家里的沙发也有尊卑之分。不信你想想，是不是主人往往坐在最靠里面、脸朝外的位置？

　　如果一个朋友到访，你要他“往里坐”，他拒绝，坚持坐在最靠门的位子，他给你的感觉是不是他不会久坐？

　　相对的，如果那人一进门就往里面的位子坐，他给你的潜在印象则是他可能坐很久。如果他是很熟的朋友，你则能感觉他不拘小节，把你家当做他家。

　　正因为如此，如果你做推销员、房地产经纪人，或与主人只是普通朋友，你应该尽可能坐靠外面的位子。如果是熟朋友，则可以用坐最靠门的位子来暗示你“当天不会停留太久”。

　　旅馆关于客人坐“最尊位”的规定

　　请不要怪我讲得太玄。要知道，印象是累积的，在有意识中累积，也在潜意识中累积。你想赢在起跑点，给人“说不出”的好感，就得在“说不出”的地方下工夫。

　　让我再说个有意思的故事，来印证我的话。去年，我去一家国际连锁的五星级旅馆。因为我算是贵宾，不必在楼下柜台办入住手续，而是由旅馆人员直接带到房间，并在房间里“办登记”。

　　那天我一进房间，就坐在靠门的沙发上，带我去的旅馆人员则蹲在茶几边为我填表。

　　我问她为什么不坐下来写，她客气地说那样很好，一点也不累。后来我才知道，他们旅馆是这么训练的当客人坐在里面“最尊位”的沙发时，旅馆人员可以坐在靠近门口的位子；如果客人已经坐在近门的位子，他们则要蹲下来，绝不能绕过茶几，坐在“最尊位”。

　　这旅馆非常成功，他们是由细节开始成功的。

　　老板：“好！你坐下来，我们慢慢研究。”

　　职员：“报告老板，您要的东西拟好了。”

　　如果你是下属，老板叫你去沙发上坐，打算跟你坐下来慢慢谈，你会坐在哪个位子？

　　A.转身直接走到最靠近自己的面朝门的单沙发坐下。B.坐到侧面较近门的长沙发。

　　C.退到茶几旁，等老板出来坐在单沙发，再绕过茶几坐在长沙发靠近老板的位子。

　　光鲜亮丽

　　小心“见光死”

　　掌握最有利的光线

　　同样一句话，你正襟危坐在光亮中说，与在黑暗中说，前者感觉更诚恳、更真实。

　　你一定看过电影里审问嫌犯的画面吧！审讯室黑黢黢的，只有一盏大灯，正面照着坐在屋子一头的嫌犯。

　　警探或检察官躲在大灯后面问话。嫌犯向前看，只见一盏特亮的聚光灯，眼睛都花了，当然看不到后面问话的人。

　　为什么他们要这样审问嫌犯？因为嫌犯在大灯的照射下无所遁形，他脸上的表情一清二楚，他却看不到那问话人的表情。

　　皇帝的怪帽子

　　你在古画或电影里一定看过皇帝戴的“冕旒（liú）”吧！那种帽子，上面有着长长的平顶，前后各垂一片由小玉珠串起来的帘子，摇来摆去很累赘，为什么皇帝还戴呢？

　　因为皇帝要看清臣子的表情，却不希望臣子窥到“龙颜”，于是发明这种有垂帘的帽子。

　　他看得清臣子，臣子看不清他，使他先有了强势。

　　敌明我暗的优势

　　由以上两个例子可以知道，说话的力量会受到光线的影响。俗话说得好，“明枪易躲，暗箭难防”，当“敌暗我明”的时候，敌人就处在优势位置。所以当你要找人谈判或训话的时候，除了选择前面所说的“最尊位”，还得挑比较不正对着光的位子。也就是说，你可以要对方坐在比你亮的地方。譬如白天你背窗而坐，因为窗外亮，你的脸背着光，比较暗，他跟你相对，则正对着光。这种情况正像审讯嫌犯，你看得清他，他看不清你，你在心理上先占了优势。

　　懂了这个道理，如果你发现办公室或家里的“最尊位”远比别的位子来得亮，尤其是有像审讯嫌犯那样正面的灯光时，你要好好想想，最起码把光线调整到与其他位子差不多，或是在你背后摆一盏灯，既有助于你坐在椅子上阅读，又因为光线由你背后射来，使你有前面所说的“审讯者”的优势。

　　你是阳光女孩（男孩）吗？

　　相对的，如果你不希望表现强势，甚至存心表现弱势，或是在跟长辈、老板说话的时候，你可以特别坐在比较亮的地方。

　　于是你的老板可以看见你的一言一笑，又因为你在亮光中，给人的感觉会比较没有遮掩。同样一句话，你正襟危坐在光亮中说，与在黑暗中说，前者感觉更诚恳、更真实。

　　还有，如果你是不怕“见光死”的年轻漂亮女生，也可以特别找那较亮的座位，让人看见你的亮丽。相反，如果你“见光死”，则可以选择较暗的位置。

　　小心“见光死”

　　但不是所有亮的位子都好哟！什么叫“见光死”？说“见光死”的多半是中年女人，她们所说的光，主要是指大白天的阳光。

　　为什么？因为大白天的阳光不但亮，而且从上面照下来，她们脸上的眼袋、皱纹特别明显。相对的，闪光灯虽然亮，但因为由正面射来，显不出凹凸，许多中老年女士反而特别喜欢。

　　所以，即使你在灯光下也要小心，别以为那位子亮，能把你照得亮丽。要知道，如果那光线从头顶上下来，就像中午的阳光，可以使你“见光死”。就算你是少女，没有坑坑洼洼、皱皱麻麻，也可能因为光线垂直照下来，在头发下面、眉毛下面、颧骨下面和鼻子下面，有了太明显的阴影，结果白处特白、黑处特黑，不但看起来硬，而且有点鬼气，给人阴沉的感觉。

　　注意头顶的灯光

　　知道了这一点，下次你去餐厅挑位子，先看看上面有没有那垂直射下的灯光，而且避免坐在正下方。就算没选择，非坐不可，你也可以稍稍向旁边或前后调整。

　　我可不是吓唬你许多小姐以为自己在宴会中看起来很美，现场有人摄影，照片出来也挺漂亮，但是如果当场拿个镜子给她照照，她却可能吓得尖叫起来！

　　因为摄影时有闪光灯，没问题！但是没闪光灯时，她头顶却可能有盏石英聚光灯，把她照成了“黑白无常”。

　　正因为如此，有情调的餐厅多半不用顶灯，而用烛光。即使上面有灯，也调得很弱，或用许多烛火式的小灯造成散射。

　　谈到散射，这又有一番学问，请看下一节。

　　在不同的灯光下，你看起来可以相差十万八千里。

　　尤其麻烦的是，前面没镜子，你以为自己很美，却没想到顶上那盏灯，把你“雕塑”成了吸血鬼。

　　看了这个比较图就会了解，为什么讲究的餐厅里喜欢用壁灯的折射光、桌上的烛光，或水晶吊灯的散光，而不是用头顶直射的石英灯。即使有石英灯，也把光度调得很弱，而且以暖光取代冷光。

　　为什么她愈来愈美？

　　创造最柔和的氛围

　　那光线是散射的，除了上面的天光，还有下面的反射；那色温是和暖的，有一种乳白的柔和。在这样的光晕里，你的肤色是不是特别健康？你是不是看起来特别美？

　　你有没有发现在浴室里不但唱歌比较好听，照镜子也特别漂亮？唱歌好听，是因为浴室里比较空，容易有回音，使你原本嫌“干”的声音，听起来比较“润”。看起来漂亮，则是因为浴室里通常都用浅色的瓷砖或石材，就算只有头上几盏灯，那灯光也会在瓷砖间不断折射，造成散射的效果。也就是说，光线不只从上面来，而且由四面八方来。当顶光会造成“见光死”的时候，散射的光线则能使你的脸上没有特别亮或特别暗的地方，感觉柔和得多。

　　摄影棚的灯光特别讲究

　　正因为如此，电视记者播报新闻的时候，除了有上面的许多大灯，还往往从桌子再“往上”打一点柔和的光。那些记者为了使自己看起来漂亮，会一次次调整灯光。

　　所以，许多记者刚出来播报的时候不怎么样，后来却愈来愈漂亮。只是，她（或他）可能只在自己的播报台漂亮。当有一天，她应邀上别人的节目，就一下子又变丑了。一位台湾著名的新闻节目女主持人，有一年参选“立委”，为了避免对手说她利用媒体助选，特别向节目请假一段时间。但是有一天，代班的主持人访问她，她居然不坐在来宾的位子上，而要求仍然坐在她主持人的老位子。

　　为什么？

　　因为那是她习惯的位子，有特别为她配置的灯光，她在那里特别漂亮。

　　怎样改善台上的灯光

　　了解了这一点，如果你要演讲或在台上作报告，希望自己看起来不错，你一定要注意台上的光线，如果台上不亮，只有头顶上一盏灯，你一定得避开。

　　你可以把讲台往后移，使那灯光斜斜射在脸上，而不是直直地照下来。否则台下看上去，你脸上黑一块白一块，不但“见光死”，而且显得阴沉、没有精神。

　　即使你是男人，是大老板，也不能不注意，因为光明与黑暗、晴朗与阴沉，绝对会对人产生潜在的影响。

　　如果那讲台是固定的，不能让你有前面一点灯光，或你只是临时应邀说几句话，而那里又只有一盏头顶来的灯光，你也别发愁，让我教你一个好办法你可以拿两张白纸，放在台子上。表面看，那是你的资料，其实上面可能没有字，你也不必看。但是那张白纸正好把头顶射下来的光线反射回去，好像新闻主播台上“由下往上”的柔和灯光。

　　于是，原先由于上面灯光照不到而显得“黑白对比”的脸，因为下面的反射光，把暗面照亮，而变得柔和了。

　　怎样让你显得更年轻

　　你甚至可以利用这个原理，来改善家里的光线。如果你觉得自己愈来愈显得老，脸上的线条愈来愈硬，你可以不开顶上的大灯，而开跟你坐着的时候差不多高的台灯。当你做不到的时候，换个亮色的茶几或在地上铺块浅色的地毯，甚至只是在桌上放些浅色的摆饰，都能让你看起来年轻些。

　　你有你专属的位子吗？

　　除了注意自己办公室和家里的灯光，你如果常找人聊天，也可以像那些电视主持人一样，找出自己看起来最美的位置。那可以是你家里的某一处，也可以是你熟悉的咖啡店的某几个位子。

　　想想！在晴朗的午后，当阳光斜斜穿过行道树，射在人行道上，再反射进大玻璃窗。

　　那光线是散射的，除了上面的天光，还有下面的反射；那色温是和暖的，有一种乳白的柔和。

　　在这样的光晕里，你的肤色是不是特别健康？你是不是看起来特别美？你的话语是不是特别容易触动对方，进入他的内心深处？

　　请问：你有这么一个“有利的位子”，让你尽情发挥吗？