第19章 识破谎言，让虚伪欺诈者显露真形（3）

　　如果你发现某种现状很难改变，就不要继续在它上面花费更多的财力、物力，因为很可能你的众多投入都会像以往一样打了水漂。如果你已经对某个项目进行了投资，但当你用发展的眼光去衡量这个项目时，发现它并不能给你带来利益，反而会让你亏损，那么，你现在最好的选择是及时放弃，不要惋惜自己曾经投下去的资金、精力等。如果你希望用加大投资力度的方式来拯救这个项目的话，可能赔得会更多。

　　20世纪60年代，英、法两国共同投资，准备开发大型超音速客机，即协和飞机。该机不但机身大，而且装饰豪华、速度快。其研发过程可以称得上是一场豪赌，光是设计一个新引擎的成本就可能需要数亿元。项目开展后不久，两国政府发现，如果继续投资开发的话，费用太大，可是这样的设计定位究竟能否适应市场还不知道；不过停止研制也不可能，否则以前的投资都会付诸东流，

　　虽然协和飞机最后研制成功，可是飞机的自身缺陷（耗油大，噪音大，污染严重等）较多以及运营成本过高，不适应市场竞争，英、法政府因此遭受了巨大的损失。

　　假如两国政府能及早放弃，本来能使损失减少，可是他们没有这么做。最后，两国航空公司不得不宣布协和飞机退出民航市场，这才从这个无底洞中脱身而出，可以说是“壮士断腕”的无奈之举。

　　我们往往会陷入类似的误区。如果你面对的是一项投资巨大的工作，而一旦继续投资，你就会发现并无太大的意义。但是已经花费的资金却覆水难收，如果希望以前的财力、人力不至于白费，人们往往选择继续投资，把事情坚持到底，可到最后却赔得血本无归。即使事情成功，却没有任何现实意义。

　　我们把那些已经发生，不可收回的支出，如时间、精力、金钱称为“沉没成本”。沉没的意思是说，如果你在正式完成交易之前投入成本，一旦交易不成，就会白白损失。但如果对沉没成本过分眷恋，就会继续原来的错误，造成更大的损失。

　　现实中还有诸如此类的例子，比如：如果你预订了一张电影票，已经付了票款且假设不能退票。此时你付的价钱已经不能收回，就算你不看电影钱也收不回来，电影票的价钱算作你的沉没成本。如果你是理性的，那就不该在做决策时考虑沉没成本。比如看电影的例子中，会有两种可能结果：

　　付钱后发觉电影不好看，但忍受着看完；

　　付钱后发觉电影不好看，退场去做别的事情。

　　两种情况下你都已经付钱，所以应该不考虑这件事情。如果你后悔买票了，那么你当前的决定应该是基于你是否想继续看这部电影，而不是你为这部电影付了多少钱。此时的决定不应该考虑到买票的事，而应该以看免费电影的心态来作判断。建议你选择后者，这样你只是花了点冤枉钱，而选择前者你还要继续受冤枉罪。

　　我们应该尽量避免这种一错再错的现象，如果发现事情并不像想象中的那么有利可图，继续坚持下去也没有任何现实意义，那么你最好放弃这种无谓的坚持，把损失降到最低。

　　洞悉人心奥妙，把握心理脉搏

　　游览名山古刹的时候，我们常常会碰到看手相、相面的算命师。在他们周围总有几个游客围着要算命，有的人还不时地点头：“嗯，真准。”神情虔诚至极。

　　为什么我们会相信算命师呢？

　　日本心理学教授多湖辉对算命现象进行过深刻地研究后发现：几乎所有的算命先生都了解人的心理，他们最惯用的心理招数就是：“人们在听到对方语意不明确的几句话时，往往向自己理解的方向去推敲，从而产生‘对方深知我’的错觉。”这是一种自我求证的心理现象。

　　事实上，每一个人都有自我求证的心理，自我求证的过程，对大部分人来说是一个自我麻醉和变相强化的过程。

　　比如：

　　一个女孩买了件衣服，她自己觉得这件衣服很漂亮。

　　当有人赞美这件衣服漂亮的时候，她会比平时更加信以为真，平时可能能判断对方评价的真伪度，可是现在在自我求证的心理作用下觉得对方说的一定是真话。从而使她觉得自己的衣服的确漂亮，毋庸置疑。

　　当有人说不好的时候，她可能想法设法把对方的评价当作是嫉妒、没有欣赏水平等，总感觉是绝对不可以信的，不值得信，相反她会觉得更正确了，因为引起了别人的妒嫉。

　　她问妈妈，衣服漂亮么？妈妈说漂亮，问姐姐，姐姐说，不漂亮。她在自我求证的心理作用下，记住了妈妈的话，抛弃了姐姐的话……

　　再比如：小时候，当你听到了恐怖的故事之后，晚上一个人独自走路回家，时常会感觉后面有个人跟着自己。当你紧张地回头张望时，黑暗中好像真的有个人影闪过，此时，你的心“嘭嘭”地跳出喉咙，如果你因害怕而跑起来，就会越跑越快，越跑越怕。

　　还有，生活中的“恋爱错觉”也是因为自我求证的心理作怪。如某男对某女有意，于是他往往会“我见青山真妩媚，料青山见我也如是”，有意无意地寻找某些现象来证明自己的看法或者想法是对的。只要那位女士偶然地看他一眼，他就会认为这是“心有灵犀一点通”，于是神魂颠倒，想入非非，造成“恋爱错觉”。

　　同理，老板在楼道见到你时，会拍拍你的肩膀说：“你最近很忙，好好干吧。”你顿时感到老板很了解自己，有一种被理解的宽慰感，工作起来很卖力。其实，老板只是运用了你的自我求证心理而已。

　　自我求证根源于我们以自己为中心的思维方式。从古希腊哲学家苏格拉底“认识自己”开始，我们就从来没有停止过对自我的追寻，但我们常常迷失在自我当中，很容易受到周围信息的暗示。当看到别人的一段经验总结，或者别人生活中遇到的问题时，我们会从内在去寻找，找到相似之处，然后就以为我们也有过这样的感慨或者这样的问题。

　　所以，你应该恍然大悟了，这就是为什么平时当我们看到一段笼统的、一般性的人格描述时，都倾向于认为这段描述特别适合自己。

　　很多时候，人们如果得到某种模糊的信息，就会从自己的各个方面推测，越想越多，从而变得疑神疑鬼。信人算命就是其中陷阱之一。所以，认识到了“自我求证”的心理暗示作用，就能避免生活中很多“骗局”、“诱惑”，就不会在现实生活中被蛊惑欺骗。

　　看穿商家的心理诡计

　　女人天生爱逛街，逛完后大包小包提着回家后才发现，有些东西并不需要，而此时，后悔晚矣，钱包空矣。只能对着那极瘦的非纯毛毛衣，昂贵的牛仔裤，一洗就缩水的真丝晚礼服，十公分的高跟鞋……发呆。

　　看吧，冬天穿的白裤子不仅很难和其他衣服搭配，还特别爱脏；下雪的时候绝对不能穿，刮风的时候最好也别穿，家里养宠物不要穿，乘坐地铁也不要穿。总之，一个冬天只穿了两次，还没出门就被门边的灰尘印上一条黑印。更不要说里面愚蠢的标签：不可机洗，不可干洗，不可手洗，不可用刷子刷。烧了它？当初是谁买的呢？

　　还有那些无袖高领毛衫，当然，它非常漂亮，幸好如此，因为它的功效仅仅是挂在衣橱里供人欣赏；天热的时候，受不了它的层层高领子，天冷的时候胳膊上都是鸡皮疙瘩，反正什么时候穿也不舒服——但为什么买呢？

　　很多时候，20元一件的T-shirt或小衬衣，看上去还不错，怎能错过？打1折的D&G长裙，腰身好像肥了一些……可这有什么关系，太值了！于是柜子里充斥着这些便宜货和有瑕疵的打折货。可到后来终于发现，不愿意穿这20元一件的衬衣上街，也不愿意穿紫红色的过时长裤去见客户，那怕它出自VERSACE家族。除了把它们送人，还能有别的办法吗？

　　当打折季节到来的时候，节省钱财的渴望变成了对尺码的宽容。他们往往断码了——可断的恰恰就是自己需要的那个码。没关系，不是正想减掉两公斤吗？下个星期不要吃巧克力和蛋糕就是了。可结果是，永远也减不掉这两公斤。同样的问题还出在鞋子上，平时穿37号鞋，可只剩下36号的一双漂亮短靴。导购小姐保证说这种皮质非常合脚，越穿越松快。被“对折”的标签刺花了双眼，心甘情愿地相信她的话。可结果是，只要站着……

　　更糟糕的是：比如看到一件漂亮的黄色衬衣，价格也够合算，试穿之后喜不自胜，为了防止日后再也买不到这么合适的衬衣，一口气买四件，黄色，紫色，蓝色和绿色。下场可想而知：谁都不愿意总穿一个款式的衬衣出门，哪怕它们的颜色不同。

　　当然，在我们这些糟糕的购物经历中，导购小姐负有不可推卸的责任。当我们从试衣间里走出来，如果衣服紧绷绷地贴在身上，她们会说：“这料子穿穿就松快了”。如果衣服肥大，她们又说：“这料子洗后会缩一些。”有时候她们还会利用其他顾客达到自己的目的：“先生，你说说看，这位女士穿这条裙子好看吗？”那位可怜的先生又能说什么呢？

　　于是，一件又一件根本用不着的衣物填满了衣柜，而大部分时候，只是因为它“便宜”、“划算”……

　　更甚者，在面对“免费”赠送的时候，就不只是女人们疯狂了，所有的人都会疯狂。

　　“买高清DVD机免费赠送影碟。”

　　“购买巧克力，赠送泰迪熊。”

　　“在该商场购买商品满80元，免费赠送食用油一瓶。”

　　这种时候，人们通常会为了得到免费赠送的东西而购买指定的商品，不惜花时间，排长队，疯狂抢购，然而到最后却发现这些东西，其实自己并不需要。

　　刘先生和妻子一起逛商场，恰好该商场搞活动。在家电专柜，有一项优惠活动是“买高清数字电视，免费赠送最新款超强纠错DVD影碟机”。看到免费的商品，刘太太很是高兴，因为自己一直想要一台DVD机，刘先生也很高兴，于是就马上决定买回家去。当把电视和DVD都搬回家时，才突然醒悟过来，其实自己并不需要电视机，家里的电视机也刚买没几年。为了买DVD，反而多买了一台电视机，真是亏大了。

　　看来，免费对人们有着超乎想象的吸引力，以至让人会产生一种非理性的冲动，见到免费的东西，不管需要不需要，就会不顾一切地向前冲。贪图便宜是人们常见的一种心理倾向，我们在日常生活中经常会遇到这样的现象，特别是在购买商品时，很多顾客对打折的商品、免费的商品趋之若鹜。

　　这种不理性的消费掏空了钱包，却换来了一堆不实用的东西。

　　问问你自己，在那么多人惨痛的教训前，你是否会戒掉如此不理智的消费行为呢？小心了，那些商家设置的“圈套”，可正等着你钻呢。

　　即使你胜了，其实也是败了

　　只要是针锋相对的争论，无论你说得多么精彩，多么富有哲理，也很难让对方心服口服、甘拜下风。。

　　有一种人，反应快，口才好，心思灵敏，在生活或工作中和别人有利益或意见的冲突时，往往能充分发挥辩才，把对方辩得脸红脖子粗，哑口无言。

　　长此以往，这种人就形成了一种习惯：不管自己有理无理，一用到嘴巴，他绝不会认输，而且也不会输，因为他有本事抓住你语言上的漏洞，也会转移战场，四处攻击，让你毫无招架之力；虽然你有理，他无理，但你就是拿他没办法。

　　在辩论会、谈判桌上，这种人也许是个人才，但在日常生活和工作场合中，这种人反而会吃亏，因为日常生活和工作场合不是辩论场，也不是会议室和谈判桌，你面对的可能是能力强但口才差，或是能力差口才也差的人，你辩赢了前者，并不表示你的观点是对的，你辩赢了后者，只凸显你是个好辩之徒。

　　而一般常见的情形是，人们虽然不敢在言语上和你交锋，但大家心知肚明，反而会同情“辩”输的那个人，你的意见并不一定会得到支持，而且别人因为怕和你在言语上交锋，只好尽量回避你。如果你得理还不饶人，把对方“赶尽杀绝”，让他没有台阶下，那么你已种下一颗仇恨的种子，这对你绝对不是好事。

　　有好口才不是坏事，但运用不当则会坏事，因此你若有好口才，建议你：

　　把口才用来说明事理，而不是用来战斗。不过当有人攻击你时，你当然可以“自卫”。

　　有好的口才，也必须要有相对应的内涵，否则别人会笑你全身只有舌头最发达。

　　要驳倒对方，保卫自己的意见时，点到为止即可，切莫让对方“无地自容”，换句话说，要给对方台阶下。

　　别人得罪你时，你虽理直气壮，但也不必把对方骂得狗血淋头。

　　若自己的观点有错，要勇于认错，并接受对方的观点，切莫用辩论的技巧死命反击，因为黑就是黑，白就是白，硬辩只会让人看不起你。

　　空有好口才而不知收敛带来的损失是巨大的。把“逞口舌之快”当成一种“快乐”的人，最后吃亏的肯定是自己。千万不要为了逞口舌之快和他人强辩，这在很大程度上无疑是孤立自己，将自我陷入众矢之的的境地。