第27章 以别人最容易接受的方式去说服 (7)

　　“但尔维先生，您好！”伯爵夫人说着，继续拿咖啡喂她的猴子。

　　但尔维听她招呼的口气那么轻浮，觉得很刺耳，便直截了当地对她说：“太太，我是来跟您谈一件相当重要的事的。”

　　“啊，遗憾得很，伯爵不在家呢……”

　　“我觉得很幸运，太太。他要是参加我们的谈话，那才是遗憾呢！并且我从台倍克那儿知道，您一向喜欢自己的事自己解决，不愿打搅伯爵。”

　　“那么，我叫人把台倍克找来吧。”

　　“他虽能干，但这一回也帮不了您的忙。太太，你只要听我一句话，就不会嘻嘻哈哈了。夏倍伯爵的确没有死。”

　　“难道这种荒唐的话就能使我不再嘻嘻哈哈了吗？”她说着，大声地笑了。

　　但尔维目不转睛地瞪着她，明亮的眼睛仿佛看透了她的心事。

　　“太太，”他冷冷地用又尖锐又严肃的口气说，“您还不知道您冒的危险有多大呢。不消说，全部文书都是真实的，确定夏倍上校没有死的证件都是可靠的。您应该知道，我不是接受无根无据案子的人。我们撤销死亡登记的时候，倘若您出来反对，这第一场官司您就非输不可；而我们赢了第一场，以后的几审也就赢定了。”

　　“那么，您还预备跟我谈什么呢？”

　　“既不谈上校，也不谈您。有些风雅的律师，拿这件案子里奇奇怪怪的事实，加上您以前收到的前夫的几封信，很可能做成一些有趣的节目，可是我也不预备和您谈这种问题了。”

　　“这简直是无耻！”她装腔作势，尽量拿出恶狠狠的神气，“我从来没有收到夏倍上校的信，并且谁要自称为上校，他准是骗子，苦役监里放出来的囚犯，像高阿涅之类。单是想到这种事就叫人恶心。先生，您认为上校会复活吗？他阵亡以后，波拿巴正式派副官来慰问我，国王批准3000法郎抚恤金，我至今还在支领。自称夏倍上校的人，不管过去有多少，将来还有多少，我都有一千个一万个理由不理睬他们。”

　　“太太，幸亏今天只有咱们两人，您尽可以自由扯谎。”但尔维冷冷地说着，有心刺激伯爵夫人，以为她一怒之下可能露出些破绽来，这是诉讼代理人的惯技，敌人或当事人尽管发脾气，他们总是声色不动。他临时又想出一个圈套，叫她明白自己弱点很多，不堪一击。便思忖着：“好，咱们来见个高低吧。”接着，他高声说，“太太，第一封信的证据，是其中还附有证券……”

　　“噢！证券吗？信里可没有什么证券。”

　　但尔维微微一笑：“原来这第一封信您是收到的。您瞧，一个诉讼代理人随便唬您一下，您就中了计，还自以为能跟司法当局斗吗……”

　　伯爵夫人的脸一会儿红一会儿白，便用手遮住了。然后她把羞愧的情绪压下去，恢复了像她那等女人天生的镇静。

　　“既然您做了夏倍的代理人，那么，请您……”

　　“太太，”但尔维打断了她的话，“我现在除了当上校的代理人之外，同时仍旧是您的代理人。像您这样的大主顾，我肯放弃吗？可是您不愿意听我的话呀……”

　　“那么，先生，您说吧。”她态度忽然变得很殷勤了。

　　“您得了夏倍上校的财产，却对他不理不睬；您有了亿万家私，却让他在外面要饭。太太，亲情本身既然这样动人，律师的话自然动人了，这件案子里头，有些情节可能引起社会的愤怒。”

　　伯爵夫人被但尔维放在火上一再烧烤，不由得心烦意乱。她说：“可是先生，即使夏倍真的没死，法院为了我的孩子，也会维持我跟法洛伯爵的婚姻。我只要还夏倍22万5千法郎就完了。”

　　“太太，关于感情的问题，我们不知道法院将来怎么看。一方面，固然有与孩子的问题；另一方面，一个受尽苦难，被您一再拒绝而折磨得衰老的男人，同样成为问题。叫他到哪儿再去找个妻子呢？那些法官能作出违法的判决吗？您和上校的婚姻使他对您有优先权。不但如此，一旦人家用丑恶的面貌来形容您的时候，您还会碰到一个意想不到的敌人。太太，这就是我想替您防止的危险。”

　　“一个意想不到的敌人！谁？”

　　“这就是法洛伯爵，太太。”

　　“法洛伯爵太爱我了，对他儿子的母亲太敬重了……”

　　但尔维打断了她的话：“诉讼代理人是把人家的心看得雪亮的，您这些废话甭提了。此刻法洛先生决没意思跟您离婚，我也相信他非常爱您；但要是有人跟他说，他的婚姻可能宣告无效，他的太太要在公众眼里成为罪大恶极的女人……”

　　“那他会保护我的。”

　　“不会的，太太。”

　　“请问他有什么理由把我放弃呢，先生？”

　　“因为他可以娶一个贵族院议员的独生女，那时只要国王一道诏出，就能把贵族院的职位移转给他……”

　　伯爵夫人听着脸色变了。

　　但尔维心想：“行啦，被我抓住了，可怜的上校，你官司赢定了。”然后，他高声说道：“并且，法洛伯爵那么做，心里也没有什么过不去。因为一个光荣的男人，又是一个将军，又是伯爵，又是荣誉团勋勋位，绝非等闲之辈。倘使这个人向他要回太太的话……”

　　“得了，得了，先生！”她说，“您永远是我的代理人，请您告诉我应当怎样办吧！”

　　阴险而狡猾的伯爵夫人终于俯首称臣。

　　想要让对方同意你的意见，第一步就是要设法先了解对方的想法与凭据来源。

　　善于观察与利用对方微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的要素。

　　一般来说，被说服者之所以感到忧虑，主要是怕“同意”之后，会不会发生意想不到的后果；如果你能洞悉他们的心理症结，并加以防备，他们还有不答应的理由吗？

　　至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，要事先想好解决之道，以及说明的方法，一旦对方提出问题时，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话模棱两可，反而会令人感到不安。所以，你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题，以此激励、刺激人们的理性、心理，以便获得说服的效果。这需要我们开动脑筋，善于寻找那些确能使人关心或忧虑的事情。但尔维说服对方的成功之处就在于此。

　　>>>掌握争论的主动权，使对手处于不利的地位

　　我们每个人都认识一些特别喜欢争论的人。不管他们是对是错（尤其是错的时候），仅仅凭着自己的愿望、热情和响亮的声音，他们总想千方百计地赢得争论的胜利。

　　然而，我们不能自欺欺人。赢得争论胜利的原因，不在于我们的粗鲁举止或响亮嗓门。经常获胜的人，都是由于成功地运用了某些精明的策略，使对手处于不利地位而使自己掌握了争论的主动权。如果你发现你自己经常在本该取胜的争论中遭到失败，那么，卡耐基推荐的下面几种策略能够成功地扭转这种局面，提高你的胜利记录。

　　第一，用语言重新描述前提

　　要控制一场争论，最容易的方法是根据你的偏爱，用一定的语言重新描述对手依据的前提。这样做对你最有利。如果你成功地运用了这一手段，对手听了你的话，就会回答说：“您的意思是告诉我……”接着，他就错误地或者夸大其词地叙述你说过的每一件事，你的回答应该一直处于纠正他的话的位置：“不，这根本不是我所说的意思。”

　　第二，把对手的争论进行比喻

　　把对手的争论比喻成一件过时的、声名狼藉的相似事物，你就把喻体事物的一种负面因素强加给了他的争论。例如，如果你不同意下属提出公司人人平分利润的建议，你就可以这样反驳他说：“您的主张是乌托邦式的空想。”

　　当下属要求对某个问题进行“全民”（全部职员）投票表决，从而向老板的权力和地位发出挑战的时候，老板们就会经常使用这种比喻手法，予以反击。聪明的老板只说一句“这并不是真正的民主”，就能阻止这条建议。

　　第三，把对手的观点与别人的失败作对比

　　要抨击一个新观点，相对容易的方法就是说：“它根本不是什么新东西。”或者“它在以前实践中的结果是失败的。”比如说，如果你有一个销售可口可乐的新想法，对手想反驳你，他就说：“这个想法佩普西5年前就尝试过了，而且以失败而告终。”

　　然而要驳斥对手这种策略也很容易——只要你指出，在过去的5年中，市场情况已经发生了巨大的变化，使得这个想法现在成了一个非常好的主张，对手的反对企图就破产了。

　　第四，要求出示证据

　　有些争辩者常常用虚假的事例来吓唬人。如果你知道他们为了加强自己的观点，不惜颠倒黑白，混淆视听，你就绝不能让他们的企图得逞。

　　如果你的对手说：“最近两年来，我们××部门费用支出增长了30%。”你怀疑（但不敢肯定）30%这个数字是为了迎合他的某种目的，有夸大其词的成分，那么你就请他拿出证据。这种做法并不是对他进行无礼的挑衅。即使事实确实如此——他是对的，他也无法从你的这种做法上得到什么好处。如果他错了，或者他不能拿出有力的证据，那么他所说的一切都会显得站不住脚了。

　　第五，在原则上同意，在细节上反对

　　人们在任何争论中，都乐于接受自己想要的东西。因此，如果你对对手说：“我同意您的原则。”很可能他会认为你的观点与他相同，因此他不会过于注意你的反对意见。

　　在原则上同意是争论者普遍使用的一种僵持策略。人们常常表示他们在原则上与对手是一致的，可是事实上，他们从来不会采取主动行动，在争论的具体分歧和矛盾上作出退让。在这种情况下，谁促使对方明确解决的细节问题越多，谁就越是胜利者。比如说，你要求你的老板大幅度增加你所在部门的预算费用，他可能表示在原则上同意，你可能心满意足地离开他的办公室。然而，如果你不解决细节问题，也就是说，如果你没有得到他某一数目的明确承诺，那么你们的预算费用就不会得到任何增加。

　　第六，强行插话

　　这种策略虽然有些无礼，但是它的实用价值常常超出人们的想象——因为大多数人礼貌待人，都乐于给对手讲话的公平机会。然而插话能够有效地分散对手的注意力，特别当对手的争论比你有力得多的时候，你更应该使用这种策略。

　　如果你认为强行插话是一种肮脏的伎俩，那么就请你注意下一次辩论，你的劲敌是怎样经常地不给你说话或者表达观点的机会。这种策略的普遍使用远远多于你的想象。

　　第七，否定一切

　　几乎在一切争论中，对立双方都存在一些基本的共同点。在此基础上，争论才得以进行。然而，一名老练的争论者甚至会对这些基本点也提出质疑。他什么都不承认。

　　比如，你展开一场争论，你一开头就说：“我们都同意应该削减25%的资金支出，但现在的问题是我们在哪些方面进行削减。”一名强硬的对手可能会拒绝你的前提：“我不同意您的看法。如果别人都削减支出，我们反而应该增加支出。”在实际效果上，他使这场争论转入了另外一个方向。也许他赢不了这场争论，但是他成功地分散了别人的精力，你可能一直达不到必须削减支出的目的。

　　第八，怀疑对手的动机

　　争论对手采取的某种立场可能有完全合理的因素。然而，如果你对他们的动机提出怀疑，就能够有效地减少他们的合理性。

　　比如说，你的主要对手提议把纽约的办事处迁往新泽西，因为新泽西房租便宜，税收低。如果你反对这次搬迁，就可以质问对方：“如果您的家住得离纽约办事处近，上下班方便，您肯定就不想搬迁了吧？”利用这种说法，表明了对手要求搬迁办事处的首要动机是出于自私自利的考虑，从而使大家不再看重新泽西便宜的房租和低廉的税收。

　　第九，求助于在场的其他人

　　这种技巧特别适合在公众场合遇到一场对抗性冲突的时候。在争论一些问题时，你可以转向另外一个人说：“好的，让我们来听听乔是怎样看待这个问题的。”通过使第三者加入争论，你不仅使争论公开化了，客观化了（它不再是两个人私下之间的事情），而且通过表明别人支持你的观点，大大加强了自己观点的说服力。

　　如果你要使用这种方法，关键的问题就是你要清楚地认识到谁是你的盟友，他们知道你究竟在干什么，你真正目的是什么，他们最起码得支持你。

　　要争取别人赞同自己的观点，光是观点正确还不够，还要掌握微妙的交往技术。

　　为了进行成功地说服，就要充分考虑你的想法、语言和表达风格，使之同时满足讲话人的意愿和听讲人的需要。

　　要想改变一个人而不伤感情，不引起憎恨的话，应该学会从称赞和让对方感到满足着手。

　　试着诚实地从他人的观点来看事情，说服别人才能减少阻力，容易引起对方的积极响应。

　　在说服别人的时候，不能咄咄逼人、急于求成，而是应该讲求策略。用通俗的比喻或通过讲故事等方式迂回曲折地去说服，往往比直来直去效果更好。