第10章 要开发别人的话机

　　如果有几个朋友，大家聚在一室中谈话，内中只有一个人口若悬河地滔滔长谈，其他的人只是呆呆地听着，这就不称其为谈话，好像一个人是传教士或是演说家，其他的人只是听众而已。人是每一个都有着他自己的发表欲的，小学生见到先生提出一个问题，大家争先恐后地举起手来，希望教师来指点他而叫他回答，即使他对于这个问题还不曾彻底地了解，只是一知半解地懂了一些皮毛，然而他不管回答得是否错误，也不管回答得错误而要被同学们耻笑，他还是要举起手来的，这就表现为一种发表欲。成人们听着人家在讲述某一事件，虽然他们并不像小学生争先恐后地举起手来，然而他的喉头老是痒痒的，他恨不得对方赶紧讲完了好让他讲下去。比方，某甲在讲述他逃难的经过是怎样的危险和怎样的痛苦，某乙也逃难过，跋涉过千山万水，或者所经过的比某甲还要危险和痛苦；或者所经过的因为某种关系而并不感受到丝毫的危险和痛苦。他一面在听着某甲的讲述，一面却也希望某甲早早讲完而由他来继续讲述，甚至他等不到某甲的讲述终了而中途插嘴进去，这也是极普通的，这也是成人的一种发表欲的表现。

　　阻遏人家的发表欲，人家一定对你不高兴，你不会得到人家的同情的，你为什么要这样地做着傻事呢？你不但应该让人家有着发表意见的机会，你还得设法引起人家的话机，使人家感觉到你是一位使人欢喜的朋友，这在你是只有好处而没有害处的。如果你愿意和人家疏远，暗地里遭受着人家的白眼，你只须在和人家说话的时候，专门讲述你自己的话，不要听人家的所讲，而且也不要给人家有说话的机会。社会上这种人是多得很，有许多的名人还免不了这样。但是，你愿不愿呢？如果不愿的话，你就得要开发人家的话机。

　　一用赞美的方法

　　几个朋友同坐在一间屋子里，大家默默无言，使室内的空气静寂得像坟场，这是最最乏味的事，坐不多久，大家便会各自走散了。一个人碰到亲戚朋友上门来，终得和他谈谈天，使他不要寂寞得眼睛合拢来想睡觉，普通社会上说一个人不能没有应酬工夫，打开话匣子，也是应酬工夫的一种。会应酬的，从“今天的天气”一直像瓜蔓似的谈下去，谈得海阔天空，不知到了哪里，大家兴致很好，气氛十分热闹；不会应酬的，虽然想照样地从“今天的天气”谈下去，可是，谈不了几句，谈得似乎没有话了，结果还是空气冷淡，大家相对无言。我国的格言虽然有一句叫做“与人无可说话处切勿强寻闲话来说”，然而我们要免除亲朋的枯坐无聊，有时候“闲话”也是少不了的。我们的谈话，可以从闲话中去引出正经话来的，我们不妨用“闲话”来做引子，所以闲话并不是不可说的。

　　我们说着闲话，有时候因为不会说话，闲话也会说不出的。我们如果用一种赞美人家的方法，可以引起对方开动话匣子来的。

　　我有一位朋友，他曾经在海南岛的文昌中学里教过书。因为文昌人对琼山人不大恭敬，琼山人对文昌人也不大恭敬的缘故，于是有一天校中闹出了一些小小的问题来了。一位琼山籍的教员在上着技术课，他是很得学生信仰的。只因文昌人对琼山人常有“琼山狗”的不敬的称呼，所以那位先生在上课的时候，有一位学生趁大家围着先生谈话的当儿，在黑板上无意识地写了“琼山狗”三个字。那位教员在无意中回头看到黑板上这三个字，不禁勃然大怒，立刻退出课堂而报告校长，并且还提出了辞呈。校长对于这一点，当然要严责学生，所以立刻召开一个校务会议。

　　在会议中间，校长提出了学校的规程，说第几条所载，学生谩骂教员，记大过一次；第几条所载，学生侮辱教员，开除学籍，现在这个学生究竟是谩骂还是侮辱，应请讨论。

　　当时，一位训育主任，他是深知学生心理的，他知道学生对那位教员并没有什么恶意，这不过是一种无意识的举动而已。然而校长偏要当一桩事情来做，觉得这学生是必须要开除了，那样才能整顿校风。这样，校长和训育主任相争不下，于是我那朋友站起来说道“：学校的规程先有些不妥，这事情我们可以不必争，我们还得先来讨论一下学校的规程，我以为侮辱是目的，谨骂是达到侮辱的目的的一种手段，这两条规程，实在还是应按一条来分析。所以我们从法规的一方面讲，该学生应该处罚，但不必照规程来处罚，因为规程的本身自己先不对了；如果照情的一方面讲，有时骂也是一种亲热的爱的表现，是我们可以原谅的。”这一来，校长和训育主任两面均不失面子，而那学生也不受学校的严厉处分了。

　　有一天，我有一位新办学校的朋友来我家中，我们四目相对没有什么话可说，所以我把我朋友的那段故事讲给他听，并且再对他说：“你是研究过法学的，你看，他们订出了这样不妥的规程，这不是笑话了吗？”这几句话，竟引起我那朋友的话机来了，于是，他向我述说学校订立规程的困难；他们订立规程是怎样的仔细，侃侃而谈，一直谈了两个多钟头。

　　我们要把对方的话机引起来，当然还得认识对方的地位，如果对方是一个商店的售货员，或是公司的广告主任，我讲述这样的一段故事，想要把他的话机引起来是做不到的。所以，要引起人家的话机，对政客应该谈政治，对商人应该谈商业。你谈错是不要紧的，而且可以因了你的谈错，引起了他的话机，这也是常有的事。当他谈了以后，你如果再给予两句赞美的话，那他一定眉飞色舞，更是滔滔地说个不停了。

　　说话不必一定要用“今天的天气”做开头，比方对方所做的成绩，或是对方所穿的衣服等，都是可以用作赞美而引起人家的话机的。一个女人，穿了一套新制的衣服，你可以从她服装的式样以及颜色方面去加以赞美；你就引起了她的话机，她将会说起衣料的价钱，哪家裁缝所制，现在顶时髦的服装是怎样，某人近来做了些什么新装，她自己还想做一件什么。唠唠叨叨，自然会说出一大篇话来的。所以，赞美的方式是从各方面可说的，没有一定的死板的定型的规矩，只在你自己神而明之的随机应变，随时活用而已。

　　二用疑问的方法

　　要开发别人的话机，设疑作问，也是方法之一。某甲是做股票生意的，我可以向其问询现在股票的市场，于是由票价而说到外汇，由外汇而说到物价，由物价而谈到民生问题。我一直向他问着，他便可以滔滔不绝地一步一步地谈着；使他谈得有兴的时候，你也不必作问，他自然会谈到他所做生意的内容，或是某一次怎样的赚钱，某一次怎样的亏本；在这你开发了人家的话机，而同时你还可以得到了不少的知识。

　　如果对方是一个文学家，你就可以问他文坛的现状以及作家的生活、写作的经验等等，他也可以因你的疑问，引起谈话的动机，可以不会感觉到枯坐无聊。

　　现在，我再来举一个例子：

　　我有一位朋友，他是专门替人家作广告画的。我曾介绍他为某书局作书籍的封面画，他自己设计了，并不去征求书局老板的同意，但每一幅都不受老板的欢迎。老板立即付了他的稿费，从此以后再也不请他了。接连好几个月他不曾接到一单生意，因此他来向我问询。当时我就告诉他，说他以前为某书局所作的封面画，该书局的老板一张也没有用。我叫他应该改变作风，同时还要征求老板的意见。因为你代人家作画，钱是人家出的，出了钱的人一定要使他合意，这才是道理。

　　他听了我的话，特地又夹了几张书稿去看那书局的老板。书局老板见他前来，疑心他是来兜取一些生意的；因为对他的画稿不满意，所以招呼了一下，两人对坐着各是默默无言。他坐了一会儿，觉得无聊，便想起身告辞，但一想来的目的，是在请教老板，因此由他先来打破沉寂的空气。先问近来书籍的生意，以后又谈封面装桢和对于书籍的销路的关系，于是再请教应该怎样的装帧，拿出画好的几张封面，请求批评。结果，引起了那书局老板的话机，滔滔不绝地谈着他做出版事业的经验，同时还对他说明书籍的封面画和广告不同。叫他以后应该怎样的注意，他一直“诺诺”地答允，终于老板又请他试作几帧了。

　　从这一点上，我们知道用疑问的方法，可以开发人家的话机，同时还可以使自己也得到益处。

　　三诚意关心人家的谈论

　　一个教员，在上课的时候，学生们并不注意听他的讲解，那么，这教员即使心里想怎样地卖力，但是他也卖不出力的。我们几个朋友聚在一室谈天，某一个人谈着某种问题，他虽然兴高采烈地谈着，但是，听的人并不注意，甚至大家顾而言他了，那么，这人自然也谈不下去，他的所谈也只好中止了。所以，要使人家的话机一直开发着，诚意地关心他的谈论，那是十分要紧的。

　　哈佛大学的校长叶勒德说道：“做过商业的人，在谈话的时候，最要紧的便是倾听着对方的话语，这是博得人欢心最有效的方法。”确实的，这是谁都能够见得到的，所以也不必有人来说穿的。然而，我们常见到有些商店，他们不惜花费了巨大的金钱，去登大幅的广告和装饰门面；可是内部所雇的售货员，却个个似乎不曾受过教育似的，出言粗劣，不肯聆听顾客的意见，有时还要讽刺谩骂，把顾客气走，这无怪乎他们的生意永无起色了！

　　很专心地倾听对方的谈论，这无疑可以启发人家的话机，还可以在合适的地方插一些话，主要是询问不懂的问题，对方可以做解答。这既表示对对方的尊重，也利于清楚了解对方谈论的真意。所以，诚意关心人家的谈论，并不是敷衍，也不是只为开发别人的话机，还可以了解不少的知识，使谈话偷快。

　　四投其所好

　　前文谈到，由“今天的天气”引出对方的话机，当然还要了解对方的职业，更重要的是对方的爱好。俗话讲“投其所好”，这个“好”包括对方所了解知识的范围以及他的爱好、习惯等等。

　　如果你虽然了解了对方的职业，但有的人不愿意谈自己职业范围内的事情，就会使这个话题无法展开，也无法引起对方的话机。相反，如果你了解对方的所好那就不同了，既然是所好，对方一定喜欢，一定有说不完的话题，他谈论时一定会眉飞色舞、滔滔不绝。你听着对方愉快的谈话，又长知识，不时的再发问，不是件很高兴的事吗？

　　从“今天的天气”到对方喜欢的内容，这中间会有个过程，所以要因势利导地加以引导。在谈话中要善于发现对方的所好，他感兴趣的东西，要敏捷、机智，这当然是指和对方并不太熟悉；如果是很熟悉的朋友，可开门见山地让他谈论某个话题。

　　应该说，巧妙地投其所好，其本身就是一种艺术，能够灵活地运用是很不容易的，尤其在谈话中就更不容易。如果你送给某人东西，了解了他的所好之后，按所好送上就可以了，事情也就完了。而谈话则不是这样，他滔滔不绝地谈他的所好，而这对你并不一定是所好，如果是，当然很好；如果不是，你想了解这方面的知识，也很好；如果既不是你的所好，又不想了解什么，那你就要忍受了。他的高兴也许建立在你的忍受之中，他会觉得你是一个非常可爱的人，是他最好的朋友，因为“投其所好”是对他最好的恭维和赞美。你的忍受，使你在朋友心中获得好感，还是值得的。