第13章 把话说到心窝里②(5)

　　今天你爱紫砂壶，朋友给你沏茶，你又可以从一杯茶，谈到杯子，谈到茶壶，最后发表一篇你对紫砂壶的研究报告。

　　在聚会中，我们常见一些人高谈阔论，不但成为会场的焦点，而且表现了他的学识渊博，甚至因此得到老板和异性的青睐。

　　那些人真渊博吗？可能不尽然，他们只是更会带动话题，他们把大家的话题，主动“引领”到他们最内行的东西上。

　　三句不离本行

　　做直销的人，就更需要这“转移焦点”的本事了。你会发现那直销高手，管你今天谈的是选举、旅行、嫁女儿，甚至只是买包卫生纸，他都能左转右转，没几下，就转到他要推销的东西。“买卫生纸啊！千万要买那种处女纸浆的，免得擦伤屁股，尤其有痔疮的人。不过痔疮这毛病主要是出在身体里有火气，你有火气，下面长痔疮，上面就长暗疮，只是你不一定感觉到。那暗疮在脸上潜伏，就造成提早老化，你最好用我这产品，一方面内服调理，一方面外搽保养……”

　　你说，他这番话，是不是神乎其技？由屁股一下子就能跳到脸上，到头来则是要你掏钱买他的东西。

　　这就叫“三句不离本行”啊！

　　小心“顾左右而言他”的人

　　看来“转移焦点”真是好处多多，但是你也要知道，这技巧如果用得不好，效果就恰恰相反了。

　　假使你是个职员，今天老板问你话，你一碰上自己不爱听的，或“心里有病”的，就转移焦点，把话题带开，除非你的技巧高极了，否则必定引起长官不高兴，觉得你说话不诚恳、不干脆，或是“顾左右而言他”。

　　更糟糕的情况是，许多“转移焦点”的人，不懂得顺理成章、顺水推舟，用相关的东西，在不知不觉间把焦点带开。

　　他们愈是心里有亏，愈是急，愈可能用“抢话”的方法转移话题。

　　譬如老板问他：“昨天的账整理好了吗？”他明明没理好，却不正面答，反而转移焦点，说：“噢！对了！

　　李总今天到公司来，那时您不在。”请问，如果你是老板，你会被他这句话就转移焦点，不再问他账的事了吗？

　　只怕你更得问，而且愈是发现职员如此，你愈要小心他有短，愈要详加盘查，免得出大纰漏。

　　不能转移焦点的东西

　　“转移焦点”不是处处可用。邻人问你：“好大的烟，你家烧焦了东西吗？”母亲问你：“垃圾车都走了，垃圾倒了吗？”太太问你：“怎么夜里两点才回来，野到哪里去了？”丈夫问你：“我饿死了，饭做好了吗？”

　　如果你明明烧焦了东西，忘了倒垃圾，出去打了“野食”，麻将搓到没烧晚饭，你能用转移焦点的方式回答吗？

　　你那样做，只可能产生反效果。

　　可以偷天换日，不能颠倒是非

　　转移焦点，通常用在不需要立刻得到答案的事情上，或是当你可以“用转移的目标，替代部分答案”的时候。

　　让我们回头想想《老龙翻船记》的故事。当老龙问小朱父亲在哪儿高就的时候，小朱说他老爸原来是公务员，现在已经退休了，又说人在美国，喜欢书法和收藏。这些答案差不多已经可以满足老龙，接着他又把话题带开，到老龙的收藏。老龙自然可能不再追问。

　　此外，当老龙问他学历的时候，他说了一大堆，由大学讲起，最后讲：“……然后修电脑硕士，所以回来之后，到电脑公司上班。”他确实没说修到了学位，但是他用了语法上的技巧，换做你是老龙，你又会怀疑他没修到硕士学位吗？最后，龙妈妈问小朱：“你妈也常给你们做饭吃吗？”

　　小朱说：“不！只有我小时候，她常做。”接着把焦点带开，“我妈做的都是北方菜。”再进一步带开，“没您做得这么细致。”

　　换作你是龙妈妈，你会想到小朱的父母早离婚了吗？

　　最重要的是小朱从头到尾，没有撒半句谎。

　　一个会说话的人，绝不是靠撒谎逃避的人，他可以不说话，要说就是真话。他可以技巧地把话题带开，以避免尴尬的场面，但绝不能显示出闪烁其词或言不由衷的样子。

　　落井下石

　　想借钱吗？先看看他老伴在不在。想接吻吗？先看看四周有没有人。

　　虽然只是中度台风，却带来台湾四百年来最大的雨量，北部几个城市全淹了。

　　憋了一整夜，听楼下人家大呼小叫，原来的巷道成了小河，河上漂着桌子椅子，猫啊狗啊，还有橡皮救生艇隔一阵就砰砰砰地开过。

　　早上十点，水总算退得差不多了，小陈换上短裤，又穿上雨靴下楼，推了半天，推不开门，再使尽力气撞，才把门撞出个小缝，原来外面积了一尺多的稀泥。

　　楼下的邻居正清理呢，把屋里的东西一样样往外扔，差点打到小陈。

　　“拜托！”小陈叫了一声，“小心点！”“噢！”邻居瞪他一眼，“没想到你在家，我还以为你一家都跑了呢！昨天我们淹到胸口，想把东西往你那儿搬，怎么按你门铃，你都不开门。”

　　“我没听到啊！”小陈摊摊手，突然想起，“对了！因为停电哪！你为什么不喊、不敲门呢？”

　　“我喊了啊！也敲了啊！”邻居弯着腰把电视抬出来扔在泥浆里，啪一声，溅了小陈一腿，只当没看到。

　　“我没听见耶！”小陈用手擦擦腿上的泥。他心里知道，他根本就听到了，而且听了一夜。

　　往前走，没几步就走不动了，因为雨靴里全灌了泥浆，干脆把鞋脱了，提在手上，着泥浆走。好不容易走到高处，远远看见自己的车，居然没泡水，心中有几分得意。

　　但是这得意没多久，因为车子四周停满别的车，开不出来，“地铁”又成为“地下河”，废了。小陈只好光着脚走，走了一个多钟头，才到自己的服装店。

　　一夜暴雨，据说淹了一尺多，电全断了，大楼地下室淹水，紧急发电机也泡汤了，铁卷门都打不开。

　　一排店面，门口全挤满了人，还有警察，先验明正身，证明是那家店的老板，再用电锯、铁锹，帮着店家把铁卷门撬开。

　　每撬开一扇门，就听见一阵惊呼，跟着是男人的诅咒和女人的哭号。

　　小陈的两个职员居然也到了，跟小陈三个人，借了把铁锹，自己撬开门。

　　哗啦！居然还从里头流出一摊水。“这铁卷门对外不能防水，却能把水存在里面不放出来。”小陈骂了几句三字经，再推开玻璃门，往里看，这一看，就差点晕了过去。

　　中午，居然有慈善团体沿街送便当，小陈和其他店家，一起站在人行道上吃，一边吃一边叹气：“最起码半个月没法做生意，房租可得照付。我们这生意还怎么做啊！”

　　隔壁店的小邱哭丧着脸，凑近小陈：“小陈啊！咱们是同一个房东，那老萧好像人还不坏，咱们请他减点房租吧！”

　　“成吗？老萧那个臭脾气。”小陈鼓着眼睛，看看小邱。“你口才好，你去说，说不定成呢！”“为什么你不去说？”

　　“我不敢哪！”小邱双手合十，拜了拜，“说成，我请你吃饭。”“好！我去说，”小陈把便当一搁，“我正想说呢！”接着跑上楼去。

　　老萧就住顶楼。上面盖了违章建筑，大概因为用了轻建材，雨太大，四处漏水，老萧正穿个内裤，跟他老婆往外倒水呢。

　　“还没吃午饭哪，老萧？”小陈打个招呼。“去他奶奶的午饭，谁给？”老萧没好气。“刚才楼下就有人发便当啊！”“我没听见，”老萧擦擦汗，站直了，“你知道有便当，为什么不给我要两份哪？你是我的房客啊！”“哎呀！对不起！对不起！我没想到，”小陈笑笑，“不过提到我是房客，您有空下来看看，我店里全淹了，损失惨重，所以我来跟您商量商量，是不是能减点房租？”

　　“什么？”老萧突然跳了起来，冲到小陈面前：“谁没损失啊？你知道我损失多少吗？我最近股票已经损失一千多万了，你给吗？你给吗？”老萧把一双脏手伸到小陈面前，又推了小陈一把，“你他妈的落井下石，房租一毛钱也不能减，要减，你就给我滚蛋！”

　　“都怪你，要我去说，挨顿臭骂，说要减房租，就滚蛋。”小陈下来对小邱抱怨。

　　小邱没吭气，摇摇头进去了，一边跟老婆丹丹收拾泡水的东西，一边把小陈的事说给丹丹听。

　　丹丹低头听了一阵，突然抬头说：“我去！”也不管小邱拦阻，就冲了出去。

　　“你是谁？”老萧大声对着门外喊。“我是您房客小邱的太太。”“你也是来……”

　　“我是给您送便当来的，听说您还没吃东西，会伤身的。”

　　“这就是免费便当？”老萧把便当一把接过去。“不！是我特别为您二位去买的。”“噢！谢了！”老萧居然笑了笑，叫老婆拿椅子，“请邱太太坐。”“谢谢您，我不坐了，店里东西全淹了，我还得下去收拾。”丹丹鞠个躬，下楼了。

　　傍晚，楼外堆满了泡水的东西，好像战后。小邱两口子和小陈，坐在门口，拣还能洗能卖的衣服。突然看见半截“宝塔”摇过来，是楼上的老萧，正看地上那些扔出来的东西呢！

　　“损失不小啊！”老萧看看丹丹手上泡了水的裙子，“看来你们损失比小陈大，他还有两个员工，你们只有两口子。”说完，转身走了，走几步，突然回过头来，“小邱的房租，从这个月开始，减收五千块。”

　　有话好说

　　为什么小陈专程去谈没谈成的事，由丹丹出马，只字未提，事情却成了呢？

　　将心比心，相信你一定知道答案

　　因为小陈在房东最忙、最累、最狼狈而且肚子最饿的时候去谈。有谁在这时候脾气会好呢？

　　不错，丹丹去的时候，老萧还在忙，也还在饿，但是丹丹不是去跟老萧讨价还价，而是为老萧“雪中送炭”哪！

　　要雪中送炭

　　每个人都一样，对雪中送炭，在失意时照顾自己的人加倍感激，又对趁火打劫，在自己最慌乱的时候，还想占便宜的人加倍痛恨。

　　当老萧得到丹丹送去的便当，把肚子填饱了，又用几个钟头时间，把屋子清理干净之后，心情平静了，也就是他最能“心平气和想事情”的时候。

　　他可能想：“小邱的太太真不错，居然知道特别去买两个便当来给我吃。”

　　他也可能接着想：“她怎会知道我没东西吃？当然是那浑蛋小陈下去说的。”

　　他又可能猜：“其实小陈、小邱都想来要求我减房租，只是先由小陈代表。其实丹丹上来，也为这个目的，只是这女人懂事，送便当，没提房租。”

　　由于此刻他已经静下心来，可以想得更多，他或许想到：“本来就不景气，小陈、小邱再一淹水，更完了，如果我不减房租，只怕他们不租了。那时候我又能立刻找到房客吗？如果几个月没有新房客，我损失更大。”

　　老萧忖度一下，心里已经有了谱：“减他们一点房租，把他们留下来，反而有利。”

　　可是当他再想到“小陈上来，非但袖手旁观，不帮忙，没为我拿便当，还开口就说减房租”，老萧的火就又上来了：“这简直是落井下石嘛！是可忍孰不可忍，对这种薄情寡义的人，我绝不能便宜他。”

　　所以在老萧下楼之前，早已有了定见，他是经过盘算之后，早决定主动为小邱夫妇减房租的。

　　说话挑“吉时”

　　中国人嫁娶、开张、乔迁，常要挑时辰，其实说话办事更得挑时辰。什么是“挑时辰”？挑时辰就是找最恰当、对自己最有利的时间去“进一言”，当然也就是避开“凶时”。

　　如果你还是个孩子，想找老爸老妈谈事，你会找老爸有“起床气”、老妈急得发疯的一大早去谈吗？

　　如果你是职员，就算你想了一夜，有一肚子气、一肚子委屈，你能在主管才进办公室，堆了一桌文件，急着处理，或急着要去开会的时候，去跟他争吗？

　　如果你要讨价还价，跟人理论，你会在对方肚子正饿，急着要去吃饭的中午十二点打电话去吗？

　　如果你想找人“调头寸”，你会在他家里正高朋满座、大宴宾客，或居丧开吊、满面戚容的时候去伸手吗？

　　甚至，你想向女朋友求婚，你再急，又能急到冲进她办公室，在她忙得不可开交的时候“下跪”吗？

　　所以连你谈情说爱，甚至接吻，都得“挑吉时”。许多女生拒绝男生的“第一吻”，都不是因为不喜欢那男生，而是因为当时环境不宜啊！

　　说话挑地方

　　谈到环境，懂得说话的人，不但要挑吉时，更要挑环境。为什么有许多人明明不爱运动，却要去打高尔夫球？因为打球的时候，山青水绿，徜徉其间，是最好说话的时候。为什么有些人谈事，要在对方出差时追到国外，因为他知道对方出国，总比在办公室多些“自己的时间”。有些人甚至为此大破费，跟对方一起买头等舱机票。为的是在这长途飞行中，他要躲也躲不掉，正可以借机会攀谈哪！我认识一个外交官，明明忙得要死，居然还接受邀请，要坐四个小时飞机，去参加一个民间社团的晚宴。只是临上飞机，他又突然不去了，原因是另一位宾客不能到。

　　别人不到，干他什么事？当然有关系！因为他接受晚宴的目的，只是想借机会跟那位平常见不到的官员同桌攀谈攀谈。那官员不去，他当然也不必去了。但是你再想想，那官员为什么不去？他会不会也因为知道外交官要同桌而回避呢？

　　碰上火爆脾气的人

　　我还知道一位商界的大佬，能力虽强，但脾气奇坏，许多摸不清他脾气的人，只要跟他讨价还价，一定搞砸。因为他是当面“一寸也不让的人”。

　　但是摸到他脾气的人，找他讨价还价，另有一套办法。他们不是先通过他的副手探探他的口风，就是不打电话，只传真。

　　据说每次他听到副手传话，或收到传真时，都会咆哮：“门儿都没有！”

　　但他的咆哮，只有他副手和他自己听到。隔一阵，他又会出来叫副手找资料，重新考虑，就像前面故事里的老萧，接着一百八十度转变成了！由此可知，把话说到心窝里，先得找对方把“心窝”敞开的时候说，你甚至得为此先打探对方的习性，谋定而后说。退一步说话的学问很大，请看下一个故事。

　　做奸细的老于

　　偶像明星最大的梦魇，就是在厕所里有人要握手。

　　“吴老板是老朋友了，我想找他一定能打个折，就算没八折，也有九折，”老于气喘吁吁地对太太说，“我这就亲自跑一趟，他一定会买面子。”

　　还没走到吴老板公司的门口，已经看见一堆人闹哄哄地往里挤。“慢慢来！慢慢来！”吴老板的副手小金在那儿推。“不能慢哪！急死啦！已经泡一天一夜啦！”一堆人喊。“又不是只有我们这一家，你们急，可以去别家买嘛！”平常脾气很好的小金也急了，“你们一直挤，我怎么拿货嘛？”“各位乡亲，别推！我们一定尽快，”吴老板也出来安抚，“我们库里还有不少，我们绝不藏货，也绝不借机涨价。一家一台，保证各位买得到。”抬头看见老于，打了个招呼，正要跟老于说话，被个客人，想必也是熟人，抓住了。

　　挤了半天，老于总算挤进店门，伸手跟吴老板握了握，急急忙忙地说：“老吴啊！我也要一台。”

　　“好！”吴老板转身就搬了一台，放在老于面前。“多少钱？”“一万二。”吴老板匆匆应着，又转头招呼下一个客人。“能不能打个折啊？”屋里吵，老于对吴老板喊。

　　“不成！不成！”未料吴老板想都没想就喊了回来，“一毛也不能少，已经比别家便宜很多了。”

　　“老朋友了嘛！”老于拉拉吴老板的袖子，“赏个面子，九折，便宜一点，成了吧？”

　　“不成！”吴老板转过身来，瞪了老于一眼，指着箱子问，“你要不要？”

　　“哎？你是看大家淹水，神了是吧？怎么老朋友都不认了呢？”老于也有点不高兴了：钱是小事，当着一堆乡亲的面，丢人是大事。谁不知道他跟吴老板总在一起钓鱼，居然连那么一点面子都不买。

　　偏偏后面就有人促狭地喊：“老于啊，快一点！你别小气好不好？”突然一伸手，把钱塞到吴老板手上，再一弯腰，把原来老于要的那台机器抬走了。

　　老于火了，铁青着脸，一扭身，挤出人群，往另一家走去，一边走一边骂：“他妈的！有这么不够意思的吗？我不跟你买了，原来要赏你生意，你不领情，算了！”

　　走到另一家，人也不少，老于把钱递过去，搬起机器正要走，却被喊住了：

　　“一万六！你少给四千。”“什么？一万六？”老于往外指，“人家吴老板才卖一万二。”话刚完，旁边好几个顾客都转过脸来问：“真的吗？”“当然真的，而且是一样的东西，我才从他那儿过来。”“那你为什么还来这儿买？”“我……”老于怔住了，顿了一下，“我跟老吴闹翻了。”“那里还有货吗？”